一個(gè)OTC代表2007年工作總結(jié)

       聯(lián)盟里有不少做臨床和做商務(wù)的工作總結(jié),很少看到做OTC的同行發(fā)表文章.此文獻(xiàn)給自己初涉職場(chǎng)的2007,與同行共勉!

2006年12月，那時(shí)還沒(méi)畢業(yè)，從學(xué)校安排的實(shí)習(xí)單位干了不到一個(gè)月就出來(lái)了，經(jīng)過(guò)自己努力在07年1月，有幸進(jìn)入一家外企從事OTC工作，雖然沒(méi)畢業(yè)，但工作職責(zé)跟正式代表一樣，我頂替原來(lái)走掉代表的工作，負(fù)責(zé)覆蓋在這個(gè)省會(huì)城市的110家藥店終端，期間經(jīng)歷了鋪貨、店員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、促銷、陳列等相關(guān)工作，從當(dāng)初對(duì)醫(yī)藥行業(yè)和工作崗位職責(zé)一無(wú)所知到現(xiàn)在有所了解和熟悉，從當(dāng)初接手一個(gè)產(chǎn)品到現(xiàn)在三個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)做，在主管的指導(dǎo)下，在同事的幫助下，在自己努力下，感受了自身的成長(zhǎng)。

一、    養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣

1、所在的公司以服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)，對(duì)員工的考核比較特殊。不僅注重結(jié)果導(dǎo)向、還關(guān)注代表的工作執(zhí)行過(guò)程，銷售指標(biāo)的達(dá)成和陳列、促銷、店員教育的開(kāi)展都在獎(jiǎng)金考核之中。跟很多公司完全以指標(biāo)達(dá)成的考核有區(qū)別。這對(duì)代表的要求更高，同時(shí)對(duì)提高自身業(yè)務(wù)技能也有幫助。

2、工作的計(jì)劃性，一周的工作計(jì)劃和每月的工作計(jì)劃，需在周末或月底之前在公司網(wǎng)站做出計(jì)劃提交。比如每天走店路線的安排，走哪幾家店，直接主管、大區(qū)都能一目了然的看到。計(jì)劃做了是必須得執(zhí)行的，關(guān)系到獎(jiǎng)金考核，所以代表的執(zhí)行力也就上去了，制度決定工作方式，工作方式影響工作習(xí)慣。

二、 新產(chǎn)品鋪貨（好比醫(yī)院臨床開(kāi)發(fā)進(jìn)品種）

當(dāng)初接手市場(chǎng)時(shí)只有一個(gè)產(chǎn)品，到現(xiàn)在三個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)作，產(chǎn)品的鋪貨率從當(dāng)初60%多提升到90%以上，貨沒(méi)鋪進(jìn)，就談不上銷量，較高的鋪貨率是銷量穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)的保障。期間經(jīng)歷了二個(gè)產(chǎn)品的鋪貨，主要是單店鋪貨，不下20家，單店由于其規(guī)模小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，流動(dòng)資金和客流量小，所以一般不會(huì)主動(dòng)進(jìn)新產(chǎn)品，除非是品牌、利潤(rùn)空間、市場(chǎng)需求等因素，對(duì)于惟利是圖的店老板，需要費(fèi)一番精力，鋪貨難度高于連鎖。鋪貨之前知己知彼。了解自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，揚(yáng)長(zhǎng)避短，了解藥店的該類產(chǎn)品的銷量、老板性格、做事方式等，先預(yù)設(shè)一下對(duì)方的異議，然后給出解決方案?？傊兴鶞?zhǔn)備。

三、店員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（好比科室推廣、產(chǎn)品宣講會(huì)）

公司對(duì)這一塊相當(dāng)重視，有相關(guān)資源投入，店內(nèi)柜臺(tái)培訓(xùn)針對(duì)一線營(yíng)業(yè)員、店內(nèi)會(huì)議室培訓(xùn)針對(duì)全部店員，這些是自己組織自己搞，不下20幾場(chǎng)，大型的針對(duì)全市各大連鎖藥房的培訓(xùn)也做過(guò)，投入的財(cái)力、精力相當(dāng)大產(chǎn)出也是比較明顯的。通過(guò)培訓(xùn)，一方面使店員、藥師對(duì)我公司及產(chǎn)品有了更深刻的了解和印象，針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)更好的向患者進(jìn)行推薦；另一方面，拉近廠家與藥店的距離，客情關(guān)系進(jìn)一步加強(qiáng)。

 四、  促銷

   藥品是特殊商品，不同于快速消費(fèi)品，但很多時(shí)候采取了快速消費(fèi)品的操作模式，比如促銷：有買贈(zèng)促銷、周末促銷、駐店促銷員等。

我們做的最多的是買贈(zèng)促銷，但發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)期活動(dòng)搞下來(lái)收效不大。主要原因有以下：

  1、禮品的選擇不當(dāng)，沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)人群定位，在禮品選擇上沒(méi)有針對(duì)性，選擇的禮品成本高，卻不實(shí)用；

2、消費(fèi)者信息不對(duì)稱，對(duì)我產(chǎn)品認(rèn)知度低、因產(chǎn)品本身屬于無(wú)廣告支持；

3、終端攔截，其中一產(chǎn)品是補(bǔ)鈣OTC品種，同類產(chǎn)品多，藥店有代理的補(bǔ)鈣保健品、藥品，對(duì)我產(chǎn)品終端攔截嚴(yán)重。

4、促銷的目的不明確。很多時(shí)候認(rèn)為促銷只是為了上量。所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的量從長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，取決于一系列基本的市場(chǎng)因素，例如質(zhì)量、價(jià)格、渠道和價(jià)值。增加銷量的促銷不能克服在競(jìng)爭(zhēng)上的根本劣勢(shì)。但在短期商業(yè)目標(biāo)中則是很有作用的。我在一家VIP藥店中進(jìn)行過(guò)買贈(zèng)促銷，送太陽(yáng)傘。在一個(gè)月內(nèi)送了3次傘，第一次是我送去的，第二、第三次是店里打電話給我的。說(shuō)明促銷起了一定作用，增加重復(fù)購(gòu)買，增加忠誠(chéng)度，搶占市場(chǎng)份額，遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

五、  陳列

公司的政策：沒(méi)有費(fèi)用投入，想辦法搞陳列。公司只提供一些產(chǎn)品空盒和海報(bào)，接下來(lái)你自己想辦法吧。在這個(gè)推廣成本高漲的年代，哪還有免費(fèi)的陳列。OTC強(qiáng)調(diào)策略整體推廣，一家、兩家店被你做了免費(fèi)的陳列不至于影響改變局面。沒(méi)有投入是沒(méi)有收獲的。我能做的是盡我所能做陳列。發(fā)現(xiàn)各家連鎖藥店對(duì)做陳列的政策規(guī)定不同，有些門店的自主權(quán)大，可以自己做主，有些是無(wú)權(quán)限(海王星辰)，需與總部談(沒(méi)錢也無(wú)法談)。我有針對(duì)性的挑了幾家大型藥店，因我們產(chǎn)品銷售還過(guò)的去，且門店自主權(quán)大，找了適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)做了陳列，其中一家店擺了四五十個(gè)空盒，排面超大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品只能靠邊站了。還有幾家在櫥窗貼了海報(bào)，也是免費(fèi)的，是客情關(guān)系的積累。免費(fèi)的畢竟只能做幾家,一直期待公司能有投入.我拜訪藥店有個(gè)習(xí)慣，走到柜臺(tái)邊，貨架旁，喜歡看看別的產(chǎn)品的陳列、促銷活動(dòng)，學(xué)習(xí)一下同行優(yōu)秀的表現(xiàn)。陳列做的比較好的產(chǎn)品有曲美、慢嚴(yán)舒檸等