[西點征文]我與培訓(xùn)不得不說的故事

自從成立了西點營地，有幸成為西點的會員，實屬得意之事。現(xiàn)就征文《我與培訓(xùn)不得說的故事》之醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場招商及談判技巧，這一培訓(xùn)課時中的一些小故事與大家分享一下望請各位加以指正。課時分了幾個主要議題：當(dāng)前醫(yī)藥政策、市場分析及營銷模式趨勢。醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域招商與談判技巧。如何成功說服代理商。如何開發(fā)第三終端。代理商溝通技巧。售后服務(wù)——贏得長期回報。電話招商技巧（實戰(zhàn)演練）。

下面簡述一下對幾個議題的梗概：

1）、價格調(diào)控，醫(yī)保擴(kuò)容，OTC定價下移；

2）、醫(yī)藥商業(yè)賄賂風(fēng)險防范與控制；

3）、醫(yī)藥營銷模式發(fā)展趨勢：品牌藥獨步市場；細(xì)分市場營銷趨勢；

介入OTC營銷的企業(yè)會越來越多；娛樂營銷趨勢；網(wǎng)絡(luò)營銷。

4）、成功招商的要素：通路策略研究與招商的基本理論；醫(yī)藥企業(yè)招商

    策略研究；區(qū)域招商工作的實施；招商相關(guān)問題的分析等。

5）、招商的組建：明確本企業(yè)的招商概念；招商通路的特征；招商所具備

    的條件；招商的SWOT分析及案例賞析等。

6）、藥品進(jìn)行分銷通路規(guī)劃的要點：產(chǎn)品定位分析；競品分析；企業(yè)目標(biāo)分析

                                    自身資源分析等。

7）、藥品分銷渠道的建設(shè)：通路收購；通路加盟；招商組建；投資直營等。

8）、通過區(qū)域招商構(gòu)建的通路特征：松散型利益；平行關(guān)系；簡單的契約型；

    較長，較混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)型；簡單的無序放射型；緊密型；管理合作型；

    風(fēng)險共擔(dān)效益共享的理想狀態(tài)等。

9）、招商的誤區(qū)：經(jīng)銷商數(shù)量越多越好；經(jīng)銷商實力越大越好；經(jīng)銷商沒有忠誠度

    選好經(jīng)銷商就高枕無憂；渠道全作只是權(quán)宜之計；“放鴿子”“撞彩”心理式的

    招商；渠道政策越優(yōu)惠越好。

10）、招商工作項目及流程：第一次的信息處理與第二次的信息處理；針對經(jīng)銷商提出

    的具體問題或要求給與適當(dāng)?shù)膹椥哉?；兩次信息處理的間隔超過七天，則視為

    潛在流失客戶，重點進(jìn)行回訪；對客戶檔案等級管理等。

11）、通路政策的制定原則：產(chǎn)品的導(dǎo)入期，消費終端拉力不足，須經(jīng)銷商的努力進(jìn)入

    市場，此時不妨提高返利額度，鼓勵鋪貨率，開戶率，生動化等指標(biāo)的完善和提

    貨量的完成；產(chǎn)品進(jìn)入成長期，重在打擊競品，要加大專銷，市場反饋，配送力

    度及促銷執(zhí)行的效果；產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，終端拉力強(qiáng)勁，重視通路的秩序維護(hù)與

    價格維護(hù)，規(guī)定區(qū)域銷售等；有做長期市場的決心，多用過程獎勵，并確保執(zhí)行

    效果，少用銷量獎勵，此機(jī)暗返要大過明返。

12）、通路中心下移的時機(jī)；經(jīng)銷商的增加或撤換及通路問題的及時應(yīng)對等。

13）、經(jīng)銷商利益銷售理念的樹立與更新銷售觀念創(chuàng)造新的價值；客情關(guān)系的主要一點在于利益其次才是感情。

14）、談話的藝術(shù)；能否成為此中高手，關(guān)鍵在于平時的積累與不斷的詢問自己；哪句話，應(yīng)該怎么問應(yīng)該怎么說，在什么時候，雖達(dá)不到每日三省己身但要不斷的總結(jié)；溝通的基本問題是態(tài)度、溝通的基本原理是關(guān)心、溝通的基本技巧是主動。

15）、基礎(chǔ)接打電話的流程：接聽電話并主動報出自己單位的名稱、姓名及所負(fù)責(zé)的區(qū)域、詢問對方單位名稱、職務(wù)、聯(lián)系電話、復(fù)述通話重點內(nèi)容以便得到確認(rèn)、詳細(xì)記錄通話內(nèi)容、整理記錄提出擬辦意見、辦理相關(guān)事宜等。

16）、建立自信心：無論從適哪一行職業(yè)，無論天賦如何，為人做事情前首先要有一個進(jìn)取之心，不卑不亢。自信心的建立是從每一件小事中得來，每一次成就感中升華。不論到什么時候要相信自己是最棒的那一個。    

個人認(rèn)為，招商人員的工作是枯燥且乏味的，但能在這樣的環(huán)境中成長起來的，并能做出優(yōu)秀業(yè)績的從業(yè)人員是不容易的，請珍惜每一個電話與每一天的工作。長此下去，你會發(fā)現(xiàn)自己的進(jìn)步與提高，那將是一件不錯的事情。誠然這個課時并非只此幾點，俺之總結(jié)也未盡全貌，還望各位積極參予西點的征文與其它活動。感謝之致！