第一步：選醫(yī)院

 醫(yī)院選擇上主要是了解它的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境；

 外部環(huán)境主要是考察醫(yī)院所在地區(qū)的規(guī)模、知名度、信譽程度（結(jié)帳情況）、扣率、本地區(qū)發(fā)病情況、競爭對手多寡、經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、患者經(jīng)濟承受能力等。

 內(nèi)部環(huán)境主要是考察藥品進醫(yī)院的程度、臨床醫(yī)生情況（醫(yī)生的處方是大是小、臨床費茫┑取?lt;br>

第二步：選藥品 

藥品選擇很關(guān)鍵，確定藥品品種要根據(jù)本醫(yī)院所在地域的外部環(huán)境綜合考慮而定。例如：本地區(qū)肝病發(fā)病率高，你可以選擇治肝藥品，但同時注意，競爭品種的多少：如糖尿病發(fā)病率低，競爭品種少，也可以考慮這樣的品種。藥品品種確定后，注意了解以下事項：

 1、藥品的質(zhì)量。主要了解：

 a、 是否通過GMP認證：GMP是國家對藥品生產(chǎn)廠家的技術(shù)、生產(chǎn)條件等一系列相關(guān)認證，反映了產(chǎn)品質(zhì)量的基本要求；

 b、 手續(xù)是否齊全：手續(xù)主要是要看廠家營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、藥檢報告、生產(chǎn)批準文號、質(zhì)量標(biāo)準等。

 c、 療效確切度：療效確定主要通過看臨床資料及臨床試驗。

d、 廠家知名度。

 2、藥品零售價格 如零售價太高是否影響銷售，零售價太低有無運作利潤空間等。

 3、具體的藥品生產(chǎn)廠家多少。確定獨家品種，還是非獨家品種。非獨家品種可以通過招標(biāo)進醫(yī)院。

 A、了解招標(biāo)政策：招標(biāo)公司某一地區(qū)藥政管理部門指定招標(biāo)藥品的中介公司，通過它可以領(lǐng)到招標(biāo)的相關(guān)資料，了解到有關(guān)招標(biāo)政策等。

 B、投標(biāo)：從招標(biāo)公司領(lǐng)取到的資料中一般都有投標(biāo)書，填寫投票書主要注意藥品的規(guī)格、藥名（不要寫商品名）、藥品的投標(biāo)價，簽訂合同，交納押金。

 C、中標(biāo)：如果你所投標(biāo)的品種中標(biāo)，招標(biāo)公司會給你郵寄或你親自去領(lǐng)中標(biāo)書，中標(biāo)書到手一定要按合同辦事，否則視為違約。

 D、簽訂合同：這里簽訂合同主要是指中標(biāo)書領(lǐng)到后與招標(biāo)醫(yī)院直接簽訂購貨合同，確定送貨時間及結(jié)算方式。通過投標(biāo)進醫(yī)院的品種相對而言品種開發(fā)費用小，但風(fēng)險大一些，利潤小一些。因為招標(biāo)品種每半年或一年招標(biāo)一次，如果你所中標(biāo)品種價格、質(zhì)量等不占優(yōu)勢，下次招標(biāo)可能就被淘汰。

 獨家品種可直接與醫(yī)院掛鉤，主要經(jīng)過以下步驟：

 1、填表 2、討論3、討論通過、簽訂合同

 通過上面的介紹使我們了解到藥品進醫(yī)院的有關(guān)步驟，但這還不行，想象不等于現(xiàn)實，還

 要進行一系列的公關(guān)活動，一般主要方法有：

 1、 牽線法

 1、 種方法就是托朋友或跟醫(yī)院有上下級關(guān)系的個人與院方領(lǐng)導(dǎo)溝通，從而達到藥品進醫(yī)院的目的。

 2、 背靠大樹好乘涼

 這種方法就是投靠當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥經(jīng)銷單位，一般他們與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院有業(yè)務(wù)往來，在加之本地保護主義思想的影響，運作難度就會降低。

 3、 迂回包抄

 4、 這種方法就是通過主治醫(yī)生向藥劑科或主管院長推薦，闡明此種藥的優(yōu)點。

 4、逐個擊破

 如果上述方法還很不奏效，不妨采取此種方法。就是通過多種公關(guān)手段與藥劑科、主管院長等逐一疏通關(guān)系。在用這一方法時，主要是一多一少，一多指多接觸，一少指花錢每次要少，俗語說：“放長線，釣大魚。”就是這個道理，做到一回生，兩回熟，三回成朋友。