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銷售經(jīng)驗分享之上篇-藥品銷售認(rèn)識篇(2)

2009-07-09 12:55 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:本人在外資公司做過幾年的醫(yī)藥代表,醫(yī)藥代表在很多平常人印象中是腐敗甚至妖魔化的代言,不信你在百度輸醫(yī)藥代表四個字,肯定是罵聲一片。前段時間看了《藥殤》《女醫(yī)藥代表》兩書,覺得寫得都很片面。正所謂外行看熱鬧,其實對于醫(yī)藥代表是不能以棒子打死

   在觀念的改變方面還有個誤區(qū),有些人太過于像傳教士了,每次拜訪都講,而且講產(chǎn)品沒有針對性,沒有根據(jù)客戶真正需要去點(diǎn)的地方進(jìn)行傳遞,導(dǎo)致了客戶的反感,也導(dǎo)致了拜訪效率的降低。因此,一個合格call應(yīng)該是有計劃的,雙方自愿,互動的,有實際意義的過程。

談判。你跟客戶關(guān)系好了,客戶對產(chǎn)品也接受了,那是否表示你銷售情況就好了嗎?答案各位應(yīng)該比我清楚。有個客戶,跟我關(guān)系很好,潛力也很大,通過拜訪我對產(chǎn)品,對公司資源也很認(rèn)可,但是他的產(chǎn)量一直不理想,我因此很郁悶。后來有高人指點(diǎn),問我跟客戶說過我的指標(biāo)嗎。我突然想起來,我從來沒有對客戶說我具體指標(biāo)多少,具體應(yīng)該在那些病人處方多少,只是每次說,老師您要幫一下,最近比較差,客戶可能會幫我處方一些,但是對于指標(biāo)來講只是微笑的貢獻(xiàn),到頭來還是得靠壓貨來做。

   因此,在與客戶有不錯的關(guān)系,客戶有不錯的觀念的時候,應(yīng)該學(xué)會給客戶下指標(biāo)。當(dāng)然,這個下指標(biāo)過程是雙贏的過程,也就是談判的過程。首先要跟客戶分析他的潛力,然后利用產(chǎn)品的特性,然客戶接受那些病人可以給我,讓他知道他有能力完成,但在談判同時,也要承諾給客戶資源,這樣的過程才是雙贏的。談判對與銷售太重要了,具體的知識可以參考相關(guān)的工具書,但對于跟醫(yī)生談判,應(yīng)該做到自信,理性,具體、以及雙贏。

三。正確的拜訪過程

      本人認(rèn)為,一個正確的拜訪過程是一個有計劃,分步驟,可具體衡量其質(zhì)量,能意會可言傳的過程。也即,拜訪前,了解客戶的基本檔案以及對我,對產(chǎn)品,對公司的認(rèn)識程度,制定相應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念的拜訪目標(biāo),在合適的時機(jī)與場合,非常自信的進(jìn)行拜訪,讓客戶逐漸認(rèn)可我,公司,產(chǎn)品與競爭方的差異,同意按照我的方式進(jìn)行合作.

    這樣的拜訪過程,要求代表具備以下幾點(diǎn):

  1.要充分了解客戶的信息,越多越好。包括客戶的個人背景,教育背景,家庭背景,風(fēng)格,愛好等,還包括客戶專業(yè)特長,處方習(xí)慣,處方潛力,處方產(chǎn)品的驅(qū)動因素與障礙因素等等。

 2 要確認(rèn)客戶對我,對產(chǎn)品,對公司的認(rèn)可程度,也即現(xiàn)狀。這點(diǎn)很重要,這需要合適的探尋與觀察。有時,不妨直接問客戶:您處方或者不處方我的原因是什么?我碰到生意做的好的同事就經(jīng)常問,你覺得客戶處方你的藥品原因是什么,很多同事會說產(chǎn)品療效好,安全高等優(yōu)點(diǎn),但在我的建議下,他們問了客戶真正的原因,后來客戶給他們的回答很多是他們根本沒在意的因素。因此,一定要確認(rèn)客戶的真正原因,而不是自己想當(dāng)然的一些原因。

要制定合適的拜訪計劃。對于這部分的重要性不言而喻。很多時候,拜訪前覺得會猶豫不決,想臨陣脫逃;拜訪時會覺得沒話好講,想早點(diǎn)閃人;拜訪后覺得一無所獲,想重新再進(jìn)去,這就是典型的缺乏拜訪目的的表現(xiàn)。制定實用的拜訪計劃,能給你勇氣,讓你變得坦然;能給你效率,讓你變得干練;能給你生意,讓你變得更自信。制定實用的拜訪計劃,除了要遵從SMART原則外,還必須清楚,一次拜訪就是去轉(zhuǎn)變客戶對你,對公司,對產(chǎn)品的進(jìn)一步認(rèn)識,而非像培訓(xùn)中一樣,一定要傳遞某個關(guān)鍵信息,一定要找某類病人,一定要拿去處方承諾。每次有處方承諾固然完美,但是這肯定要前期的不斷地轉(zhuǎn)變客戶對你、對產(chǎn)品、對公司觀念方可。因此,只要是有一個系統(tǒng)的,階段性的拜訪計劃,只要是每次拜訪中都能進(jìn)一步了解到客戶對我,對產(chǎn)品,對公司的認(rèn)可程度,并且能對其中某點(diǎn)或某方面觀念有所推動,都是一個合格、有效地拜訪。畢竟藥品銷售是持久戰(zhàn),而不是一錘子買賣。

一定要在合適的時機(jī)與合適的場合。很多時候,會發(fā)現(xiàn)客戶怎么會想變色龍一樣,昨天對我可以稱兄道弟,今天對我置之不理,其實原因很簡單,你選錯時機(jī)與場合了,這樣的拜訪是毫無意義的,堪稱敗筆,而不叫拜訪。因此,一定要掌握客戶的性格,排班情況,比如有些客戶在門診時,很反感有病人在看病時你進(jìn)來,那么你就等他快結(jié)束的時候拜訪,或者預(yù)約出去吃飯談,或者值夜班的時候談,或者電話里談,總之一句話,一定要在合適的時候拜訪,要不然寧可回家。

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