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銷售經(jīng)驗(yàn)分享之中篇---銷售代表素質(zhì)篇(2)

2009-07-10 00:33 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:中篇醫(yī)藥代表素質(zhì)篇前幾天寫完上篇,也即銷售認(rèn)識(shí)篇,發(fā)現(xiàn)自己對(duì)銷售認(rèn)識(shí)更深了一步,但要真正做藥品銷售是很難的?,F(xiàn)在做藥,最大的一個(gè)感覺是壓力忒大。一方面你的指標(biāo)沒完沒了得漲,新的一年一到,沒漲30%只能說你數(shù)學(xué)不好算錯(cuò)了;另一方面競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品投入在

   我的老板經(jīng)常跟我講,你要把自己的區(qū)域當(dāng)做你自己的公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng),你就是這個(gè)公司的老板,直接客戶就是你的醫(yī)生,產(chǎn)品就是你負(fù)責(zé)的產(chǎn)品,你必須管理好你的幾個(gè)最主要的醫(yī)生,分配好資源,分析好數(shù)據(jù),這樣你的公司才有利潤(rùn)。他的這個(gè)理念肯定不是首創(chuàng),但是他的確是這樣要求我們這樣做的。

  區(qū)域規(guī)劃能力要求我們非常熟悉區(qū)域信息,包括客戶信息,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息,要求我們會(huì)對(duì)不同客戶進(jìn)行潛力的分類,了解客戶的現(xiàn)狀以及驅(qū)動(dòng)因素,了解不同醫(yī)生的投入方式,一旦資源一到位,應(yīng)該在第一時(shí)間知道這個(gè)資源應(yīng)該投給誰(shuí)。

   區(qū)域規(guī)劃能力要求我們有很好的數(shù)據(jù)分析能力、時(shí)間管理能力、客戶管理能力、產(chǎn)品管理能力、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理能力以及資源整合能力。有好的數(shù)據(jù)分析能力,才能看出潛力在哪里,問題在哪里。我的一個(gè)朋友是是做產(chǎn)品經(jīng)理的,他說做產(chǎn)品經(jīng)理首先要學(xué)會(huì)分析數(shù)據(jù),比如同樣的拉一個(gè)月的單子,很多人只看到總量有何變化,那些客戶有什么變化,但我的這個(gè)朋友會(huì)結(jié)合連續(xù)幾個(gè)月的單子,分析這些數(shù)據(jù)變化的原因,確認(rèn)客戶的處方潛力以及行為的變化原因,并結(jié)合數(shù)據(jù)制定下一階段的行動(dòng)目標(biāo)。

   時(shí)間管理能力是讓你能更好的分配時(shí)間,做到更高的拜訪效率。做好時(shí)間管理,可使用周計(jì)劃表,月計(jì)劃表等工具,但最主要的是貴在執(zhí)行;客戶管理能力是指對(duì)客戶的潛力分析,拜訪策略以及拜訪頻率的制定。做好客戶管理,必須盡可能多的理解客戶的各類信息,然后根據(jù)潛力進(jìn)行分類,采用2/8原則,制定相應(yīng)的策略;資源整合能力是建立在客戶管理之上的,在對(duì)區(qū)域情況很了解的情況下,了解了客戶的潛力、現(xiàn)狀、需求,并在客戶接受代表的前提下,努力尋求內(nèi)部或外部的資源,來(lái)滿足客戶的需求。

   曾經(jīng)有朋友跟我一起討論,如何更有效地利用好資源,尤其是會(huì)議資源。很多時(shí)候,客戶想要某個(gè)會(huì)議,我們卻爭(zhēng)取不到,客戶覺得我們對(duì)他不重視;有的時(shí)候,老板給了你一個(gè)會(huì)議資源,客戶卻不敢興趣,客戶來(lái)參加了,甚至覺得是給你面子,等會(huì)議結(jié)束老板要銷量時(shí)發(fā)現(xiàn)沒有任何變化;又有時(shí)候,老板突然間給你打電話,說本周末給你的客戶一個(gè)去哪里開會(huì)的機(jī)會(huì),但你按按手指頭后天就是周末了,如果現(xiàn)在請(qǐng)客戶等于告訴人家這個(gè)會(huì)議是人家挑剩下的,或者雖然他很想去,但是時(shí)間太倉(cāng)促排吧過來(lái)。這些情況都是資源整合不高的表現(xiàn),我認(rèn)為,一個(gè)資源給到客戶,是客戶真正需要的,能讓客戶覺得感激的,或者能有針對(duì)性改變客戶觀念的資源。因此,合理的使用資源過程是:通過了解客戶的情況,與客戶進(jìn)行談判,達(dá)成初步共識(shí),從而通過談判去老板那里爭(zhēng)取資源,拿到資源后,適當(dāng)渲染,讓客戶感動(dòng),從而按照之前達(dá)成的共識(shí)進(jìn)行合作!這樣一個(gè)過程是有計(jì)劃的,互動(dòng)的,有產(chǎn)出的過程。

建立客戶關(guān)系的能力

    其實(shí),建立客戶關(guān)系,就是建立信任和可信度的能力??蛻絷P(guān)系的建立,雖然是一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)與抽象的定義,但這種能力是在是太重要了。這要求我們:學(xué)會(huì)傾聽,學(xué)習(xí)足夠的產(chǎn)品知識(shí)去克服理解障礙,了解與客戶有關(guān)的業(yè)務(wù)與事務(wù);即使對(duì)客戶的要求做出反應(yīng),尋求各種資源解決客戶的需求,并超越客戶的期望;展現(xiàn)同理心顯示能真正了解客戶所處的環(huán)境;最高境界是通過努力,讓客戶接受成為他們團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)成員,這一點(diǎn)我有個(gè)同事因?yàn)槠湄S富的知識(shí)面,積極地態(tài)度與人品,完全地融入到他們的科室以及卓越的服務(wù),已經(jīng)被客戶覺得是他們不可或缺的伙伴,比我們公司要求的“三個(gè)代表”還進(jìn)了一步。

  令人滿意的客戶服務(wù),我認(rèn)為要做到必須做到“四到”。一是眼到,即代表要善于觀察客戶的需求;二是嘴到,即代表要探尋客戶的需求,并能爭(zhēng)取各類資源;三曰手到,即代表要用實(shí)際行動(dòng)來(lái)滿足客戶的需求;四曰心到,即代表要做個(gè)有心人,換位思考、用心去客戶處境以及需求,用心才能做到卓越!

溝通能力

   如果做銷售不會(huì)溝通,那一切的培訓(xùn),一切的資源都是白費(fèi)的。作為代表,與同事的溝通,你可以學(xué)習(xí)到經(jīng)驗(yàn);與老板的溝通,你可以爭(zhēng)取到資源,得到發(fā)展機(jī)會(huì);與客戶溝通,你才能發(fā)現(xiàn)需求,解決需求。因?yàn)橛泻玫臏贤?,客戶的異議變成了增進(jìn)銷售的機(jī)會(huì);因?yàn)橛泻玫臏贤?,客戶認(rèn)可了產(chǎn)品跟競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異,并且這種差異帶來(lái)的益處。關(guān)于溝通的主要性我就不繼續(xù)講了,對(duì)于溝通技巧的提高,也沒有捷徑,貴在思考,實(shí)踐與總結(jié)。因?yàn)槊總€(gè)人,通過自己的努力,都會(huì)形成自己擅長(zhǎng)的風(fēng)格。

三 知識(shí)

  藥品銷售人員來(lái)講,知識(shí)重要包括產(chǎn)品領(lǐng)域知識(shí)以及豐富的知識(shí)面。下面分別介紹一下這兩種知識(shí)。

豐富的產(chǎn)品領(lǐng)域知識(shí) 在我們公司叫3k,即產(chǎn)品知識(shí),競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí),以及疾病知識(shí)。對(duì)于這3K知識(shí),每個(gè)公司都會(huì)通過一定得培訓(xùn)提高每個(gè)人。由于代表的醫(yī)學(xué)背景肯定不如醫(yī)生,因此,在使用3K時(shí)必須注意以下幾點(diǎn):

(1)要有實(shí)事求是的態(tài)度,自己能確定的再跟客戶講,如果客戶問了你覺得模棱兩可、不敢確認(rèn)的東西,你千萬(wàn)別自作主張的亂回答,如果答案錯(cuò)了,客戶會(huì)對(duì)你以后的推廣持懷疑態(tài)度。

(2)產(chǎn)品知識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的關(guān)鍵信息,優(yōu)缺點(diǎn)一定要很清楚,并且在拜訪過程中能講這些有缺點(diǎn)給客戶帶來(lái)的益處渲染給客戶。

(3)疾病知識(shí)是代表最缺乏的,但是如果你有在本領(lǐng)域豐富的疾病知識(shí),可以讓客戶更信任你,更尊重你,你講的關(guān)于產(chǎn)品的信息他們才會(huì)更樂于接受。前幾天的季度會(huì),我請(qǐng)了市一醫(yī)院的主人做roleplay,他給我反饋,代表之間的差異太明顯了,新代表溝通技巧,產(chǎn)品知識(shí),疾病知識(shí)遠(yuǎn)不如高代或?qū)T,后者因?yàn)閷?duì)疾病知識(shí)充分了解,讓我的主人覺得可以跟他深入探討,跟他探討會(huì)有收獲,這個(gè)拜訪過程很順利,很自然,很有效。

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