銷售是營(yíng)銷人員與顧客之間的雙向溝通，也是雙方情感交流及心理活動(dòng)的過(guò)程。銷售的核心是耐心說(shuō)服和正確引導(dǎo)顧客的購(gòu)買行為。銷售的目的在于滿足顧客實(shí)際及心理、情感等各方面的要求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)。 

       一、    銷售的前提 
       1、    了解產(chǎn)品特性 
       a、了解自己的產(chǎn)品：各類產(chǎn)品的價(jià)格、規(guī)格、質(zhì)量、功效、口碑、服務(wù)等。 
       b、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品： 
       2、    將“產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為“顧客利益”
       產(chǎn)品特性：是對(duì)產(chǎn)品的客觀描述。 
       顧客利益：是顧客使用該產(chǎn)品能為自己帶來(lái)的好處和幫助。 

       二、    銷售的兩條黃金法則
       在實(shí)踐中，準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)和積極聆聽(tīng)是成功銷售的兩條黃金法則。適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)，能夠使?jié)撛陬櫩驼f(shuō)出你該知道的一切。把有力的發(fā)問(wèn)與有效的聆聽(tīng)技巧結(jié)合起來(lái)，你就有能力發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需求，并做出明確的回應(yīng)，促使對(duì)方做出決定。 

       三、    銷售過(guò)程中的溝通技巧 
       1、觀察顧客類型，確定講解方案
        通常顧客很難判定是屬于哪一種類型，但可判定是接近哪一種類型，試探地用相應(yīng)方法接近他、說(shuō)服他。尤其在推銷過(guò)程中，營(yíng)銷人員一定
    要注意認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的感受，觀察顧客行為，并做出相應(yīng)服務(wù)措施；
    如捕捉其興趣焦點(diǎn)，向其展示相應(yīng)的產(chǎn)品介紹，詢問(wèn)顧客自身情況及感受、微循環(huán)檢測(cè)情形，幫助他分析病情并設(shè)身處地為其著想，
    提出建議，關(guān)心地為其設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品搭配，以取得他的好感和信任，自然過(guò)渡到產(chǎn)品的使用。介紹產(chǎn)品的功效、作用機(jī)理、使用方法等等。
推銷中盡量做到“一對(duì)一”，不要“多對(duì)一”（即幾個(gè)人圍著一個(gè)顧客講解），以免給顧客造成圍攻感覺(jué)。并且營(yíng)銷員要與測(cè)試、咨詢?nèi)藛T口徑一致，相互配合。
       2、    對(duì)不同年齡的顧客如何進(jìn)行講解
不同年齡階段的顧客，抓住其心理特點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性說(shuō)服。
      ①針對(duì)老年顧客 
      a、 應(yīng)針對(duì)老年人重視健康、害怕生病的心理特點(diǎn)進(jìn)行講解。如：隨著年齡的增長(zhǎng)身體各方面機(jī)能處于明顯的生理退行性變，出現(xiàn)血粘度的自然升高，血管壁的硬化及骨質(zhì)疏松、鈣化等。所以注意身體健康才是最重要的，辛苦了一輩子，現(xiàn)在是該為自己考慮和享受的時(shí)候了。      
       b、詢問(wèn)顧客平常采用什么方法來(lái)治療和保健，巧妙提出阿波羅產(chǎn)品。使用起來(lái)十分方便。（同時(shí)可輔助用一些身體語(yǔ)言，如拍拍老人的腰，按按其不舒服的區(qū)域，以增進(jìn)親切感）。
       c 、對(duì)老年顧客講話速度要慢，語(yǔ)氣要真誠(chéng)、自然，盡可能推銷大周期產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)其改善全身細(xì)胞、功效最強(qiáng)，對(duì)老年人最適合。
       d、如顧客的經(jīng)濟(jì)情況不好，可科學(xué)地為其搭配一些功效較強(qiáng)的產(chǎn)品綜合使用，并可引導(dǎo)提出讓其子女為其購(gòu)買，以盡孝心，讓老人能安渡晚年。 
       ②針對(duì)中年顧客
       a、中年人承擔(dān)的負(fù)荷最重，身體會(huì)有下降的趨勢(shì)，應(yīng)該加以保健。提出微循環(huán)功能是隨年齡增長(zhǎng)呈下降趨勢(shì)。
       b、 長(zhǎng)期參與各種社會(huì)、家庭活動(dòng)的消耗以及種種不利于健康因素的積蓄，日夜辛勞， 這種重負(fù)荷狀態(tài)極易引起身體代謝的不平衡，從而造成一定程度的病變，導(dǎo)致衰老的急劇演變，所以人進(jìn)中年后，常會(huì)多發(fā)各種疾病，中年人一定密切注意自己的身體健康 ，小病不治就會(huì)積累成大病，那時(shí)再治耗費(fèi)的就不是一點(diǎn)財(cái)力、物力了，而且又花時(shí)間，自己痛苦還給家人也帶來(lái)痛苦。因此要及時(shí)保健治療。 
       c、營(yíng)銷人員要合理為其設(shè)計(jì)搭配產(chǎn)品，同時(shí)還可抓住中年人顧家的心理，推薦其為其家人購(gòu)買，為愛(ài)人送上一份關(guān)懷、一份體貼，促進(jìn)相互感情交流，我們的營(yíng)銷人員可充分利用這種親情式的銷售，為顧客當(dāng)參謀，出主意，分析哪種產(chǎn)品最適合其家人，借機(jī)可巧妙的設(shè)計(jì)一些詢問(wèn)， 讓顧客多吐露一些信息，拉近與顧客的距離。
       ③針對(duì)青年顧客
       a、可針對(duì)年輕人愛(ài)美的心理進(jìn)行講解，推薦阿波羅產(chǎn)品，比如女孩子一般都愛(ài)美，可抓住這一心理推銷產(chǎn)品，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，對(duì)美容和促進(jìn)脂肪分解都有幫助。
       b、強(qiáng)調(diào)阿波羅產(chǎn)品可以消除疲勞，恢復(fù)體力。 
       c、對(duì)愛(ài)運(yùn)動(dòng)的年輕人可著重推銷護(hù)身系列產(chǎn)品， 
      d、也可引導(dǎo)年輕人從預(yù)防入手， 有了健康的身體才有一切， 
      e、還可以引導(dǎo)年輕人關(guān)心自己家人尤其是父母的身體健康，提出送什么給老人，都不如送老人一份健康、一份孝心重要。
       3、針對(duì)不同經(jīng)濟(jì)情況的顧客如何進(jìn)行講解。 
       ①經(jīng)濟(jì)條件好的顧客
針對(duì)經(jīng)濟(jì)情況好的顧客可以推薦他使用全套產(chǎn)品，配合使用功效顯著。