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談話時(shí)的一些淺議溝通技巧(2)

2010-05-22 10:08 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 銷售是營(yíng)銷人員與顧客之間的雙向溝通,也是雙方情感交流及心理活動(dòng)的過(guò)程。銷售的核心是耐心說(shuō)服和正確引導(dǎo)顧客的購(gòu)買行為。銷售的目的在于滿足顧客實(shí)際及心理、情感等各方面的要求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)。


       ②一般工薪階層
對(duì)于經(jīng)濟(jì)能力不是很寬裕的,也應(yīng)該站在他的角度,替他考慮。推薦幾件產(chǎn)品搭配使用。 
       ③經(jīng)濟(jì)情況較差的顧客
對(duì)于經(jīng)濟(jì)條件較差的顧客就要先推薦使用幾件小產(chǎn)品,感受一下,循序漸進(jìn)。
       4、針對(duì)不同個(gè)性的顧客進(jìn)行講解
       ①理智型顧客:
       關(guān)鍵是運(yùn)用科學(xué)證據(jù),向顧客展現(xiàn),講解要有憑有據(jù),有說(shuō)服力,同時(shí)具有一定的具有專業(yè)水平。
       ②訴說(shuō)型顧客: 
       首先就要耐心的傾聽,給予關(guān)心,形成共鳴,站在顧客的角度為其考慮。
       ③爽快型顧客:
        關(guān)鍵是表達(dá)清晰,言語(yǔ)簡(jiǎn)練、準(zhǔn)確,多著眼于產(chǎn)品的功效與適用范圍。
       ④猶豫型顧客: 
       首先講解健康的重要性,強(qiáng)調(diào)健康無(wú)價(jià)。早用產(chǎn)品早受益,促使其下決心。其次要向他展示其他顧客使用產(chǎn)品后的反饋效果,增強(qiáng)其購(gòu)買信心。
通過(guò)以上溝通,如果顧客、能耐心的聽你的講解,并對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,就可以逐步過(guò)渡到產(chǎn)品銷售的深一層次,化解顧客的異議。
       5、化解顧客的異議
阿波羅產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品,所以推銷首先要從推銷健康理念入手,這是化解一切異議的根本。
       1+0健康定律:
       人類自古以來(lái)崇尚健康,把健康比做金子。在健康定律中,我們把健康比做1,把健康以外的其他一切比做“0”,比如:金錢、房子、時(shí)裝、工作、事業(yè)、友情甚至理想等,當(dāng)你擁有了健康,也就是說(shuō)你擁有了這個(gè)“1”,那么“1”后面的“0”才有意義,而且越多越好,如:10、100、1000、10000……;當(dāng)你失去了健康,也就是說(shuō)失卻了這個(gè)“1”,那么其后的“0”在多也沒(méi)有意義。這個(gè)“1+0”的道理,我們就把它成為健康定律。
當(dāng)顧客接受了我們的健康理念之后,就應(yīng)該進(jìn)一步向顧客宣傳健康投資的概念,鼓勵(lì)顧客進(jìn)行健康投資。相信這些現(xiàn)代理念都會(huì)和顧客產(chǎn)生共鳴,顧客順利的接受了我們的健康觀,剩下的才是一些具體異議的化解了。
        ①?gòu)?qiáng)調(diào)質(zhì)量認(rèn)證法
阿波羅公司一貫重視產(chǎn)品的質(zhì)量與質(zhì)量管理,從而保證我們的產(chǎn)品在質(zhì)量上大大優(yōu)于普通的產(chǎn)品,而且是物超所值。另外,我們的產(chǎn)品不同于普通的保健品,它是一種功能保健品,其功效長(zhǎng)期不變,可保持10年以上,這是由我們的高科技功能所決定的,這方面有一系列鑒定資料可向顧客展示。
       ②分解縮小價(jià)格法
如果顧客提出產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高,一定不要反駁顧客,要用:“YES……BUT”之法,幫顧客進(jìn)行價(jià)格分解(見講解模板)。我們的營(yíng)銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識(shí)。
       ③巧妙轉(zhuǎn)化價(jià)格法 
當(dāng)顧客覺(jué)得價(jià)格貴了一點(diǎn)時(shí), 可以告訴他健康的投資是最經(jīng)濟(jì)最實(shí)惠的,哪怕是一次小小的感冒,去醫(yī)院看病,一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一種“亡羊補(bǔ)牢”,我們的產(chǎn)品可以隨時(shí)隨地幫助人體改善微循環(huán),起到預(yù)防保健的作用。而預(yù)防保健才是對(duì)健康最大的維護(hù)。 
        ④物有所值法
也可充分利用我們產(chǎn)品價(jià)格高的特點(diǎn),給顧客造成一種高價(jià)質(zhì)優(yōu)的氣勢(shì),獲取顧客信任。
       6、化解對(duì)功效的異議
顧客往往會(huì)對(duì)阿波羅產(chǎn)品的功效半信半疑,這時(shí)營(yíng)銷員要表現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品十足的信心??蓮膸讉€(gè)方面來(lái)化解: 
       ①?gòu)?qiáng)調(diào)機(jī)理,進(jìn)行解釋
如果顧客對(duì)產(chǎn)品功效提出質(zhì)疑,一定要給顧客一個(gè)準(zhǔn)確而肯定的答復(fù)。詳細(xì)解說(shuō)產(chǎn)品機(jī)理,針對(duì)顧客在使用中出現(xiàn)的一些問(wèn)題進(jìn)行解釋和說(shuō)明。 
       ②強(qiáng)調(diào)權(quán)威性
阿波羅產(chǎn)品是高科技產(chǎn)品,得到中國(guó)一流實(shí)驗(yàn)室和美國(guó)實(shí)驗(yàn)室的反復(fù)驗(yàn)證,在逆轉(zhuǎn)衰老方面的功效不容置疑;以推銷公司來(lái)取得顧客的信任,國(guó)際型、高科技企業(yè),并且獲得國(guó)家專利,國(guó)家科委親自所下的鑒定證書,在國(guó)內(nèi)外所獲得各項(xiàng)獎(jiǎng)項(xiàng)以及國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人及專家人士對(duì)阿波羅的評(píng)價(jià)。 
       ③列舉顧客實(shí)例
同時(shí)又可通過(guò)老顧客的宣傳,舉出一些實(shí)例和切身體會(huì)來(lái)承諾產(chǎn)品的功效,打消疑慮;另外強(qiáng)調(diào)儀器的復(fù)測(cè)功能,用的效果如何都可以定期回來(lái)做復(fù)測(cè),有必要時(shí)還可請(qǐng)顧客做一對(duì)比測(cè)試,以加強(qiáng)顧客的信心。 
       ④利用對(duì)比測(cè)試
可用對(duì)比測(cè)試的方法來(lái)打消顧客對(duì)功效的懷疑 
       7、化解對(duì)產(chǎn)品式樣式異議
如果顧客挑剔產(chǎn)品的品種、式樣時(shí),這是好現(xiàn)象,預(yù)示著他對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)感興趣,并有了購(gòu)買欲望,這是要耐心應(yīng)對(duì),解釋我們產(chǎn)品的特點(diǎn),也真誠(chéng)地聽取顧客的好建議,并表示感謝,同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能性與實(shí)用性,以及受工藝、功效限制的所在。
       8、 化解顧客說(shuō)身體好無(wú)需用產(chǎn)品的異議
許多顧客缺乏健康保健意識(shí),總認(rèn)為自己身體好,不需要保健,不需要用產(chǎn)品,這時(shí)要重點(diǎn)向顧客宣傳健康保健的重要性,要重點(diǎn)講解一些健康知識(shí),如人體處于亞健康狀態(tài), 微循環(huán)也會(huì)有輕微的改變,這時(shí)保健是最為重要的,幫助生理機(jī)能恢復(fù)健康,同時(shí)防止機(jī)體從疲勞走向疾病。這時(shí)使用阿波羅產(chǎn)品可以幫助改善微循環(huán),消除疲勞,恢復(fù)體力。
剛才的幾種異議都是營(yíng)銷中最常見的,提供的方法僅供參考,大家在工作中還要根據(jù)具體靈活運(yùn)用。如果順利化解了異議,就應(yīng)該盡快地過(guò)渡到成交階段。
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