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塑造個(gè)性化醫(yī)藥營(yíng)銷技巧

2010-05-24 09:05 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的政策不斷調(diào)控,醫(yī)藥營(yíng)銷的方法也在不斷更新,現(xiàn)如今,傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)并不能滿足現(xiàn)在的市場(chǎng)變化,。故個(gè)性化營(yíng)銷的方式開始在營(yíng)銷領(lǐng)域其重要作用。從歷次國(guó)家醫(yī)藥宏觀環(huán)境大的變化上看,不能適應(yīng)市場(chǎng),停滯不前的企業(yè)都是在之后發(fā)展中落后和被

    醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的政策不斷調(diào)控,醫(yī)藥營(yíng)銷的方法也在不斷更新,現(xiàn)如今,傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)并不能滿足現(xiàn)在的市場(chǎng)變化,。故個(gè)性化營(yíng)銷的方式開始在營(yíng)銷領(lǐng)域其重要作用。從歷次國(guó)家醫(yī)藥宏觀環(huán)境大的變化上看,不能適應(yīng)市場(chǎng),停滯不前的企業(yè)都是在之后發(fā)展中落后和被淘汰的對(duì)象,如國(guó)家開展藥品目錄式,沒能跟上的就吃了市場(chǎng)的虧,同樣在國(guó)家降價(jià)時(shí)沒有提前準(zhǔn)備的也受到了市場(chǎng)的懲罰。因此面對(duì)國(guó)家大的環(huán)境變化,醫(yī)藥招商市場(chǎng)中,企業(yè)只能適應(yīng)環(huán)境,做好轉(zhuǎn)型,否則待形勢(shì)明朗了,別的企業(yè)發(fā)力后在試圖追趕,就會(huì)事倍功半??墒莻€(gè)性化的營(yíng)銷方式該如何塑造呢?本文將會(huì)總結(jié)出些許僅供參考。

塑造一:把握關(guān)系資源的分配
通常,醫(yī)藥招商企業(yè)擁有的資源主要是產(chǎn)品資源、資金資源和網(wǎng)絡(luò)資源(經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和部分終端網(wǎng)絡(luò)、專家網(wǎng)絡(luò)資源)。根據(jù)資源的重要性、急迫性和企業(yè)的擁有性三個(gè)維度,可以初步對(duì)企業(yè)所缺資源能力加以分類。公共關(guān)系資源及其管理能力。藥品營(yíng)銷涉及很多非市場(chǎng)環(huán)節(jié),除了與獲得用藥環(huán)境相關(guān)的機(jī)構(gòu)和人員(如專家、科研機(jī)構(gòu)、藥品評(píng)審委員會(huì)等),還涉及眾多藥品銷售管理部門,如國(guó)務(wù)院政策辦公室、各級(jí)藥監(jiān)部門、藥檢部門、人保部門、衛(wèi)生部門、發(fā)改委等。企業(yè)既需要高效正確的把握政策及其變化,從而在競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),又需要通過公公共關(guān)系獲得良好的營(yíng)銷環(huán)境,從而保證自身健康穩(wěn)健發(fā)展。醫(yī)藥招商企業(yè)轉(zhuǎn)型后,企業(yè)的營(yíng)銷模式發(fā)生變化,更多的公共事務(wù)和宏觀風(fēng)險(xiǎn)控制無法全面依賴代理商,需要以企業(yè)為主全面建設(shè)。因此,以政府事務(wù)部門為核心建立兩級(jí)三層的公共關(guān)系也是招商企業(yè)面對(duì)轉(zhuǎn)型需要提前未雨綢繆的重要資源能力。
塑造二:增強(qiáng)總部的市場(chǎng)指導(dǎo)和管理能力
無論是企業(yè)采取廠商合作共贏的招商模式,還是自做臨床,都需要以學(xué)術(shù)推廣為表現(xiàn)形式,以終端管理(重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)專家)為基礎(chǔ),以專業(yè)化推廣為手段來組織戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的。顯而易見,這些都離不開總部(尤其是市場(chǎng)部)的市場(chǎng)指導(dǎo)、管理和決策能力的發(fā)揮。對(duì)比目前的招商企業(yè),由于營(yíng)銷模式的特點(diǎn)決定了這些都是企業(yè)欠缺的,對(duì)比行業(yè)內(nèi)成功招商企業(yè),無一例外都是這方面相對(duì)突出的。因此,完善總部,尤其是市場(chǎng)部的功能對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)來講格外重要,也格外急迫。
塑造三:產(chǎn)品特色化定位
就自身無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)、不具備市場(chǎng)主控能力的醫(yī)藥招商企業(yè)來講,其對(duì)產(chǎn)品的依賴程度是顯而易見的。因而企業(yè)采購(gòu)人員在產(chǎn)品的選擇上會(huì)下很大的功夫,希望找到獨(dú)家、新特、醫(yī)保、競(jìng)品少的產(chǎn)品??涩F(xiàn)實(shí)情況卻是,這些品種作為醫(yī)藥行業(yè)任何一家企業(yè)都希望掌握的資源,相當(dāng)稀缺。同時(shí),現(xiàn)在很多廠家跳過傳統(tǒng)商業(yè)公司,自建隊(duì)伍開發(fā)終端,大大降低了醫(yī)藥招商企業(yè)找到這類品種的幾率。
是不是找不到這類品種醫(yī)藥招商企業(yè)就只能坐以待斃呢?答案是否定的。這些企業(yè)完全可以換一種思路進(jìn)行產(chǎn)品選擇,選擇那些特色產(chǎn)品銷售渠道,然后根據(jù)渠道需求選擇產(chǎn)品。例如,近兩年??漆t(yī)院發(fā)展迅速。我們仔細(xì)觀察一下,這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細(xì)分醫(yī)院,在相關(guān)藥品的用量上是相當(dāng)大的,醫(yī)藥招商企業(yè)就可以根據(jù)這些專科醫(yī)院的用藥情況來選擇藥品,實(shí)現(xiàn)藥品的定向銷售。
塑造四:企業(yè)差異化定位
其實(shí)這里說的企業(yè)差異化定位,包括多方面的內(nèi)容,既有醫(yī)藥招商企業(yè)本身經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品方面的特色化定位,也有企業(yè)操作渠道的特色化定位,還包括企業(yè)在服務(wù)、營(yíng)銷等各個(gè)方面的特色化定位。
這里的差異化定位談到“特色”二字,企業(yè)一定要用心整合自身的優(yōu)勢(shì)資源。醫(yī)藥招商企業(yè)一定要清楚自己長(zhǎng)久以來在招商經(jīng)營(yíng)過程中形成的優(yōu)勢(shì)在哪里,是產(chǎn)品特色,擁有一批獨(dú)家品種、新特藥品種和醫(yī)保品種呢,還是渠道操作特色,在臨床、???、炒作或者OTC藥店等某一方面有自己拿得出手的渠道規(guī)?;虬盐?。這些都可以作為醫(yī)藥招商企業(yè)實(shí)施差異化定位的首選,指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)。
塑造五:挖掘特色渠道
由于大多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)都是代理生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品,本身沒有產(chǎn)品可供深度挖掘和打造,所以更要將自身在特色細(xì)分渠道方面的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來。這種特色渠道可以在臨床,可以在專科,也可以在炒作市場(chǎng)或者OTC藥店。關(guān)鍵是要將自己在某一方面的優(yōu)勢(shì)最大化地展現(xiàn),傾斜重點(diǎn)資源實(shí)現(xiàn)突破。
醫(yī)藥招商市場(chǎng)的渠道,排除我們常規(guī)了解的臨床、炒作和藥店外,目前在日益細(xì)分市場(chǎng)的情況下出現(xiàn)的一些新渠道,也是我們可以很好挖掘和利用的。
首先,單體藥店,指的是那些通過GSP認(rèn)證的藥店,這些藥店在全國(guó)各地?cái)?shù)量巨大。雖然單一藥店的銷量有限,但是如果操作得體,通過群體效應(yīng)產(chǎn)生的銷量將會(huì)相當(dāng)可觀。
其次,專科醫(yī)院,就是以治療某一種或一類疾病為主的醫(yī)院,近兩年在全國(guó)各地發(fā)展十分迅速,而且用藥量比較大,可以作為醫(yī)藥招商渠道發(fā)展的重要戰(zhàn)場(chǎng)。
再者,大門診其性質(zhì)和??漆t(yī)院差不多,主要分布在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大型城市,是當(dāng)?shù)蒯t(yī)療體系中重要的一環(huán)。其本身具有鮮明的定位,主要以某一疾病為主要治療方向,用藥量也十分可觀。
此外醫(yī)藥招商企業(yè)在自己挖掘以上3類渠道的同時(shí),還應(yīng)該不斷擴(kuò)大自己的醫(yī)藥自然人的規(guī)模。尋找時(shí)不能簡(jiǎn)單地做廣告宣傳,讓這些代理人找上門來,而是要有目的,有針對(duì)性地尋找,由醫(yī)藥招商企業(yè)利用多方面的資源主動(dòng)尋找客戶。例如,企業(yè)可以在各地的招標(biāo)辦尋找大量的以臨床渠道為主的醫(yī)藥自然人的信息。還可以在月初或者月末在各地的掛靠型商業(yè)公司找到一批醫(yī)藥自然人。
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Tags:技巧 營(yíng)銷 醫(yī)藥 個(gè)性化 塑造 企業(yè) 招商 市場(chǎng) 資源 特色

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