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優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)和特征

2010-05-24 09:10 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 銷(xiāo)售是一項(xiàng)艱苦的工作,因此,不是任何人都適合做銷(xiāo)售工作。做銷(xiāo)售不易,做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更不容易。一個(gè)銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān),而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。 優(yōu)秀的銷(xiāo)售

       銷(xiāo)售是一項(xiàng)艱苦的工作,因此,不是任何人都適合做銷(xiāo)售工作。做銷(xiāo)售不易,做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更不容易。一個(gè)銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān),而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。

       優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備一定的基本素質(zhì),即自我認(rèn)知、營(yíng)銷(xiāo)理念、法律意識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、社會(huì)技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷(xiāo)售人員豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)(如圖所示),從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷(xiāo)售障礙,不斷地取得進(jìn)步,進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀,直至向卓越發(fā)展。

        優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)

        優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員首先對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)知,對(duì)自己的追求、期望與定位非常明確,也就是說(shuō),優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員對(duì)自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會(huì)根據(jù)這個(gè)規(guī)劃,去調(diào)整、充實(shí)其知識(shí)結(jié)構(gòu),比如準(zhǔn)備必須的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、法律知識(shí)、銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及活躍于社會(huì)生活中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等社會(huì)技能。事實(shí)上,營(yíng)銷(xiāo)理念與法律意識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及社會(huì)技能等反過(guò)來(lái)又會(huì)不斷地促使優(yōu)秀銷(xiāo)售人員對(duì)其自我認(rèn)知的提高與調(diào)整,如此這般,循環(huán)不斷地推動(dòng)著銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)。

       具體地說(shuō),優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備一定的工作勝任能力,才能完成其個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù),刷新公司的銷(xiāo)售指標(biāo),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。銷(xiāo)售人員的工作勝任能力,就是指銷(xiāo)售人員在完成某項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)時(shí),所需要各種能力的最完備的結(jié)合,以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷(xiāo)售任務(wù)。一般地說(shuō),銷(xiāo)售人員的工作勝任能力由三個(gè)方面組成:

       首先是知識(shí)(Knowledge)。知識(shí)是頭腦中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng),它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握,知識(shí)是個(gè)人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷(xiāo)售人員需要的知識(shí),既包括寬泛的營(yíng)銷(xiāo)理念、法律知識(shí)以及社會(huì)交往中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等;也包括銷(xiāo)售業(yè)務(wù)所涉及的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)理論等。

       其次是專(zhuān)業(yè)技能(Skill)。專(zhuān)業(yè)技能是操作技術(shù),是對(duì)具體動(dòng)作的理解,它以行動(dòng)方法的形式為人們所掌握,專(zhuān)業(yè)技能是個(gè)人能力形成的實(shí)踐基礎(chǔ)。銷(xiāo)售人員需要的專(zhuān)業(yè)技能,既包括對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中涉及的對(duì)機(jī)械、設(shè)備等的演示、操作技能,也包括處理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中涉及的錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會(huì)技能。

        第三個(gè)方面是社會(huì)角色(Social Role)。所謂角色,是指人們?cè)谒幍奶囟ǖ慕M織與社會(huì)中的地位。而社會(huì)角色,則是指一個(gè)人投射給其他人的形象或印象,社會(huì)角色取決于個(gè)人的價(jià)值觀、個(gè)性特征與行為動(dòng)機(jī)等。銷(xiāo)售人員的社會(huì)角色是一個(gè)復(fù)雜多變的綜合體:在公司,他需要扮演一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員,配合生產(chǎn)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)、售后服務(wù)部門(mén)等各部門(mén)人員的工作,他需要處理好上下級(jí)關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等;在客戶(hù)那里,他需要扮演一個(gè)指導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的助手,以幫助客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決策,他需要處理好公司與個(gè)人、公司與客戶(hù)、個(gè)人與客戶(hù)等方面的關(guān)系;在家庭,他需要扮演一個(gè)家庭成員的角色,兒子、女兒;丈夫、妻子;父親、母親等,他需要處理好親情、友情與愛(ài)情等方方面面的關(guān)系。

       進(jìn)一步說(shuō),自我形象是由人們對(duì)其自身所持有的認(rèn)識(shí)或態(tài)度組成,是個(gè)人對(duì)自己的性格和能力的自我知覺(jué)。個(gè)性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來(lái)的心理特征的總和,包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動(dòng)機(jī)是導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋€(gè)過(guò)程,行為動(dòng)機(jī)是在銷(xiāo)售人員希望其需要得到滿足時(shí)被激發(fā)產(chǎn)生的??偠灾瑑?yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求,需要不斷地自我激勵(lì)與自我超越。

       優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特征

       成功的銷(xiāo)售,關(guān)鍵在于對(duì)人的理解。美國(guó)著名銷(xiāo)售專(zhuān)家曾說(shuō),“銷(xiāo)售的98%是對(duì)人的理解,2%是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握。”除了對(duì)人的理解之外,優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還需要掌握一些銷(xiāo)售技巧。概括地說(shuō),優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出如下一些特征:

        首先,具備正確的、先進(jìn)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念。

        作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,他需要清晰地了解現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向。具體地說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)理念的形成與發(fā)展,經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷(xiāo)理念,現(xiàn)階段正沿著以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理念方向發(fā)展。

       生產(chǎn)理念的特點(diǎn)是供不應(yīng)求,被動(dòng)接受;公司以生產(chǎn)為中心,不斷改進(jìn)生產(chǎn)過(guò)程,提高生產(chǎn)效率。產(chǎn)品理念的特點(diǎn)是注重品質(zhì),忽視需求,克服“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”,公司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心,向市場(chǎng)提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷(xiāo)理念的特點(diǎn)是以銷(xiāo)定產(chǎn),開(kāi)拓市場(chǎng),擴(kuò)大銷(xiāo)售。公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。上述三個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)思路都沒(méi)有對(duì)客戶(hù)引起足夠的重視。因此,在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)下來(lái)看,都存在著或多或少這樣那樣的不足。

       以客戶(hù)為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念,特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)以銷(xiāo)定產(chǎn),注重需求,營(yíng)銷(xiāo)焦點(diǎn)從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場(chǎng)”。公司的任務(wù)是強(qiáng)調(diào)從客戶(hù)的需求出發(fā),進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),從而以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足客戶(hù)的需要與欲望。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念,強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)生命期間,銷(xiāo)售應(yīng)該集中在買(mǎi)賣(mài)雙方之間的關(guān)系上。進(jìn)一步發(fā)展的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理念,其特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)滿足需求,兼顧社會(huì)大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤(rùn)、客戶(hù)需要與欲望和社會(huì)福利三方面進(jìn)行權(quán)衡,走可持續(xù)發(fā)展的道路。在當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)下,社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理念的一大特點(diǎn)表現(xiàn)為強(qiáng)調(diào)社會(huì)環(huán)保,凸顯企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。

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Tags:素質(zhì) 特征 基本 人員 銷(xiāo)售 優(yōu)秀 客戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo) 需要 產(chǎn)品

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