首頁(yè) > 醫(yī)藥營(yíng)銷 > 營(yíng)銷技巧

優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和特征(2)

2010-05-24 09:10 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 銷售是一項(xiàng)艱苦的工作,因此,不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易,做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個(gè)銷售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān),而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。 優(yōu)秀的銷售

       其次,具備正確的道德規(guī)范與相應(yīng)的法律知識(shí)。

       對(duì)銷售人員來說,不道德的銷售行為或許在一次交易中會(huì)僥幸得逞,但要建立與發(fā)展真正的合作伙伴關(guān)系需要百分百的誠(chéng)實(shí)和真摯。通常情況下,人們將道德定義為判定正確和錯(cuò)誤行為的標(biāo)準(zhǔn),因此,被社會(huì)大多數(shù)人認(rèn)同的行為標(biāo)準(zhǔn)就是道德規(guī)范。這些規(guī)范,一部分可以用法律來約束,違反規(guī)范就要受到法律的懲罰;另一部分,不屬于法律約束的范疇,仍然只能用道德的力量去限制。

        具體到銷售人員的銷售行為來說,在銷售過程中產(chǎn)品介紹不當(dāng)或違反有關(guān)承諾、保證以及商業(yè)誹謗(Business Defamation)等都被認(rèn)為是不道德的銷售行為。這些不道德的銷售行為,嚴(yán)重的可能惹上麻煩,比如受到法律的制裁等。

       商業(yè)誹謗包括以下幾種形式:最簡(jiǎn)單的是口頭中傷,這種行為是指口頭向第三者(如客戶)進(jìn)行有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的不公正或不符合事實(shí)的陳述,即對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商譽(yù)或個(gè)人名譽(yù)的傷害。其次是書面誹謗,是指在與客戶的書面文字交流中出現(xiàn)的不公正或不符合事實(shí)的陳述,包括給客戶的信件、銷售文字資料、廣告或公司手冊(cè)等。還有就是產(chǎn)品貶損,是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較和歪曲性的評(píng)論。最后一種是不公平競(jìng)爭(zhēng),是指銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)對(duì)產(chǎn)品的性能或質(zhì)量作出的不符合事實(shí)的表述。

       因此,銷售人員要贏得大眾的敬重,就必須按照大眾所能接納的道德標(biāo)準(zhǔn)來處事。努力處理好與競(jìng)爭(zhēng)者、與公司、與客戶等多方面的關(guān)系。

        通常情況下,銷售人員在拜訪客戶時(shí),都會(huì)遇到客戶問及有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的問題。這時(shí),銷售人員極有可能會(huì)貶低競(jìng)爭(zhēng)者,這樣的話使自己可能面臨很大的信用風(fēng)險(xiǎn)。若客戶已經(jīng)決定購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行貶損,必然會(huì)引起客戶反感。這種短期行為更不利于與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系。要維護(hù)在客戶面前的信譽(yù),銷售人員必須坦誠(chéng)和誠(chéng)實(shí),銷售人員可以客觀描述其產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的關(guān)系,讓客戶自己作出選擇與決定。此外,銷售人員在處理與其公司的關(guān)系時(shí),也會(huì)遇到很多道德難題。

       在客戶關(guān)系方面,不道德的行為會(huì)產(chǎn)生負(fù)面后果;相反地,講究道德與職業(yè)規(guī)范的銷售人員會(huì)深得客戶歡迎。因此,若欲與客戶建立持久的合作伙伴關(guān)系,銷售人員需要誠(chéng)實(shí)篤信。銷售人員應(yīng)該不斷努力,在銷售過程中創(chuàng)造一種講究道德規(guī)范與遵紀(jì)守法的銷售氛圍,更好地圍繞客戶與公司的目標(biāo)提供服務(wù)。

        再次,注意在銷售中情感的導(dǎo)入。

       人們常說“功夫在詩(shī)外”,銷售的功夫也在銷售的產(chǎn)品之外,銷售人員要注意銷售以外的事情,也就是那些被稱之為人之常情的事情。銷售人員應(yīng)該幫助客戶滿足某種愿望;客戶只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來某種好處才會(huì)作出購(gòu)買決定。

        第四,掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí)。

        對(duì)優(yōu)秀的銷售人員來說,售前掌握必需的業(yè)務(wù)知識(shí)是非常必要的。銷售需要勇氣,但絕不能理解為盲目行動(dòng)。成功的銷售基礎(chǔ)是對(duì)客戶的理解,因而事先需要進(jìn)行調(diào)查和了解情況,掌握必要的知識(shí)。銷售過程是對(duì)客戶的說服與指導(dǎo)過程,只有掌握了必要的知識(shí),才能進(jìn)行有針對(duì)性的說服與指導(dǎo)。

        第五,善于把握銷售中的一切機(jī)會(huì)。

機(jī)會(huì)不是突然降臨的,不是現(xiàn)成的收獲,而是不斷追求的酬勞,是艱辛勞動(dòng)的成果。機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備的頭腦。銷售過程中的機(jī)會(huì)包括動(dòng)機(jī)的準(zhǔn)備、觀念的準(zhǔn)備和才能的準(zhǔn)備。銷售的成功是在一定的概率中實(shí)現(xiàn)的。優(yōu)秀的銷售人員總是把注意力放在排除故障上,因?yàn)檎系K的另一面就是需求。這種需求是一種潛在需求,將潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求,銷售所創(chuàng)造的完全是一種新格局。正因?yàn)槿绱?,?yōu)秀的銷售人員總是把拒絕看成是銷售的開始。

        第六,具備“試一試”的勇氣。

        雖然事先了解、掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí)是必要的,但如果總想有了十分的把握再行動(dòng),那就失去了探索的勇氣。具備“試一試”的膽略和勇氣,不斷地克服銷售恐懼頑癥,是銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。優(yōu)秀的銷售人員從不言失敗,只是將每一次銷售都視為一種嘗試,而且視為逐漸接近成功的嘗試。

       最后,優(yōu)秀的銷售人員,還必須具備旺盛的學(xué)習(xí)的熱情。

       在當(dāng)前的信息社會(huì),科技在日新月異的發(fā)展,銷售業(yè)務(wù),包括銷售內(nèi)容、銷售形式等都會(huì)隨著科技的發(fā)展而不斷地推陳出新。因此,優(yōu)秀的銷售人員需要保持旺盛的學(xué)習(xí)熱情,努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識(shí),掌握更為先進(jìn)的銷售方法與技巧。只有這樣,才能不斷地自我提高,不斷地創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的銷售契機(jī),從而逐步成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。

上一頁(yè) 1 2 下一頁(yè) 單頁(yè)閱讀

Tags:素質(zhì) 特征 基本 人員 銷售 優(yōu)秀 客戶 營(yíng)銷 需要 產(chǎn)品

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved