無(wú)論是新藥進(jìn)入醫(yī)院的臨床銷售，還是每個(gè)月的貨款回籠，制藥企業(yè)的銷售人員都得過(guò)藥劑科主任這道關(guān)，否則您將一事無(wú)成。所以，我們一定要深入地研究他們的性格特征，以便采取針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施，使我們的處方藥銷售起到事半功倍的效果。
 
    通過(guò)十幾年的一線工作和銷售培訓(xùn)，集數(shù)百醫(yī)藥代表和商務(wù)代表的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們把醫(yī)院藥劑科主任的性格特征分成四種類型，他們分別是驅(qū)動(dòng)型、外向型、分析型和友善型。
 
一、驅(qū)動(dòng)型藥劑科主任的性格特征如下：
 
1. 他們有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，高度自信，對(duì)人對(duì)己的要求都很高，喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物，并不時(shí)向醫(yī)藥代表和商務(wù)代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準(zhǔn)入權(quán)和貨款的支付權(quán)；
 
2. 他們自以為地位顯赫，不太重視人際關(guān)系，喜歡對(duì)醫(yī)藥代表、商務(wù)代表，甚至對(duì)部屬發(fā)號(hào)施令；
 
3. 他們經(jīng)常采取強(qiáng)勢(shì)的工作作風(fēng)，堅(jiān)決要求醫(yī)藥代表和商務(wù)代表服從他的指令，有時(shí)對(duì)部屬也是這樣；
 
4. 他們的執(zhí)行力很強(qiáng)，做決策果斷負(fù)責(zé)，處理業(yè)務(wù)直接快速，但是沒(méi)有耐心。
 
    以上的文字描述不一定很準(zhǔn)確，理解也會(huì)模糊，如果我們把影視劇和娛樂(lè)界中的名人加以對(duì)照，心中便有更加深刻的概念。
 
    這種類型的名人有李·艾科卡、巴頓將軍、麥克·阿瑟將軍和足球運(yùn)動(dòng)員范大將軍。
 
針對(duì)這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對(duì)方法：
 
1. 每次拜訪以前，我們都要做好完善的準(zhǔn)備工作，如醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)、藥劑科的管理、個(gè)人的興趣愛(ài)好、新藥的賣點(diǎn)、產(chǎn)品說(shuō)明書的主要內(nèi)容、銷售工具、談話的方式、臨床應(yīng)用案例和數(shù)據(jù)等；
 
2. 在拜訪中，我們一定要表現(xiàn)專業(yè)的形象，如果是女主任，要根據(jù)她的喜好，對(duì)自己精心地修飾一番，以便讓她對(duì)您產(chǎn)生良好的第一印象。當(dāng)我們介紹公司和新藥時(shí)，一定要用討教的口氣，直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行專業(yè)化介紹；
 
3. 在溝通中，我們要時(shí)刻提醒自己，他們有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，所以有不同的觀點(diǎn)和想法是正常的。我們要盡量避免與其產(chǎn)生直接的對(duì)立，要用開(kāi)放性的問(wèn)題詢問(wèn)他們的不同意見(jiàn)，不時(shí)向他們討教建設(shè)性的建議；
 
4. 最后一點(diǎn)是最重要的，我們要利用一切機(jī)會(huì)，用正面且恰當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)來(lái)肯定他們，贊美他們。
 
二、外向型藥劑科主任的性格特征如下：
 
1.  他們的性格很外向，具有豁達(dá)的人生觀，對(duì)人熱情大方，注重人際關(guān)系，以便透過(guò)良好的人際關(guān)系來(lái)完成自己的工作目標(biāo)和達(dá)到其他目的；
 
2.  他們的自我評(píng)價(jià)很高，喜歡吸引身邊同仁的注意，經(jīng)常會(huì)講一些奇聞趣事來(lái)改變環(huán)境的氣氛，有時(shí)也會(huì)講一些引以為豪的事情，希望借此來(lái)提高自己的形象和地位；
 
3.  他們具有很強(qiáng)的說(shuō)服能力，引經(jīng)據(jù)典，旁征博引，與他們溝通可讓人產(chǎn)生信賴的感覺(jué)；
 
4.  與他們溝通時(shí)，他們的情緒總是顯得很激動(dòng)，手舞足蹈，難以控制自己的感情。
 
    這種類型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特羅和國(guó)內(nèi)娛樂(lè)界的名人如張惠妹等，很多杰出的醫(yī)藥代表或商務(wù)代表就是屬于這一類型的。
 
    針對(duì)這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對(duì)方法：
 
1. 與他們溝通時(shí)，多談?wù)撍麄兊暮陚ト松繕?biāo)、重要的工作目標(biāo)和對(duì)自己子女的期望，不時(shí)用開(kāi)放性的問(wèn)題詢問(wèn)，讓他們情不自禁地放下自己的架子，滔滔不絕地談?wù)撟约旱氖虑?，這是給他們的最好的禮物；
 
2. 要說(shuō)服他們接受你的觀點(diǎn)或想法，盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據(jù)來(lái)支持你的觀點(diǎn)或想法；
 
3. 在他們身上花多點(diǎn)時(shí)間，以便建立良好的關(guān)系。邀請(qǐng)他們外出就餐或活動(dòng)時(shí)，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營(yíng)造一種歡娛的氣氛，讓他們?nèi)叶紝?duì)你產(chǎn)生好感；
 
4. 如果舉行新藥推介會(huì)或年終答謝會(huì)，盡量邀請(qǐng)他們上臺(tái)發(fā)言，讓他們成名，讓他們成功；
 
5. 經(jīng)常交換雙方的期望和想法，但是要做到點(diǎn)到為止，盡量不要談?wù)撨^(guò)多的細(xì)節(jié)。
 
三、分析型藥劑科主任的性格特征如下：
 
1.他們是完美主義者，對(duì)任何事情都是高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，有敏銳的觀察力和高超的分析能力；
 
2.他們以知識(shí)和事實(shí)來(lái)掌握情況，注重細(xì)節(jié)，凡事都以臨床數(shù)據(jù)和案例為依據(jù)，對(duì)新藥說(shuō)明書特別重視，喜歡挑毛病，對(duì)那些不太注重這方面事情的企業(yè)，甚至?xí)岢龇浅?yán)厲的批評(píng)；
 
3.他們待人客氣禮貌，但是容易忽視說(shuō)服技巧和人際關(guān)系。
 
    這種類型的名人有吉米卡特以及會(huì)計(jì)師、軟件程序設(shè)計(jì)師、工程師等。
 
    針對(duì)這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對(duì)方法：
 
1. 每次與他們溝通之前，都要準(zhǔn)備詳細(xì)的資料以及分析結(jié)果，并對(duì)此成竹  在胸；
 
2. 與他們溝通時(shí)，詳細(xì)地列出新藥的優(yōu)點(diǎn)以及不足之處，在他們沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn)之前就自己先提出，并且提出合理的解釋；
 
3. 舉出各種證據(jù)來(lái)保證你的觀點(diǎn)是非?？煽康?；
 
4. 特別要注意在工作和生活細(xì)節(jié)上關(guān)心他們。
 
四、友善型藥劑科主任的性格特征如下：
 
1. 他們的自我控制力很強(qiáng)，做事很有耐心，喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作，因?yàn)樽约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān)，不喜歡改變自己所訂立的目標(biāo)；
 
2. 他們是同仁的可靠且友善的朋友，相當(dāng)合群，是很好的聽(tīng)眾，但對(duì)部屬的要求不夠嚴(yán)格，工作氣氛比較松懈；
 
3. 他們不愿意拋頭露面，不愛(ài)在大眾面前表現(xiàn)自己；
 
4. 他們有做事起步慢且會(huì)拖延的個(gè)性；
 
5. 他們對(duì)醫(yī)藥代表或商務(wù)代表持合作和支持的態(tài)度，高度信守于自己的諾言。