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中國醫(yī)藥保健品迅速做大的十條黃金法則(2)

2010-06-10 11:34 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 縱觀中國醫(yī)藥保健品市場的所有成功者,我發(fā)現(xiàn),每個人的成功原因多種多樣,其中有機遇的因素,但同時,他們的成功都具備一些共同的因素。我歸納成功者的七種武器。

11個整版,從7月到十一黃金周的這段時間里,好記星在武漢整整投了150個整版。150整版下去,就像150塊板磚,把武漢人都打懵了,也把全國經(jīng)銷商打懵了,武漢市場月最高回款400萬。
 
這種方式,我們叫它“暴力營銷”,這是一種資本暴力,前兩年的哈六藥,也屬于這一種,隨著市場競爭越來越白熱化,市場營銷已經(jīng)完全成為“暴力最強者統(tǒng)吃”的天下,所有的營銷理論在強大的資本面前,只能欣賞的資格。
 
所以,我認為,現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品市場,資本的力量月來月明顯,要想成功,就得拼報紙廣告的版面、拼電視廣告的頻次,拼資金,拼實力??恳粌善浳?,四兩撥千斤的時代已經(jīng)過去了,而且這個時代,可能再也不會回來了。 [Page]
 
2、上山下鄉(xiāng),各走各路;前面說資本的力量越來越明顯,但不等于所有實力不強的企業(yè)就活不下去。我認為,市場給每個企業(yè)都留了一條路,你可以選擇適合你的路。未來的醫(yī)藥保健品將會出現(xiàn)一個兩極分化,我叫它上山下鄉(xiāng)。
 
所謂“上山”,就是利用龐大的資金力量,在營銷上進行全國布局,在傳播上建立一個立體組合的傳播網(wǎng),各大媒體交叉覆蓋,成為某個市場的強勢品牌,這種傳播,看上去成本很高,事實上利用各類媒體的組合,反而把單位成本降低了。
 
所謂“下山”,就是選擇一個或幾個區(qū)域市場,深耕細作,可以是省級市場,實力再小就選擇地級市場,在策略上可以適當(dāng)?shù)貏ψ咂h,成為一個區(qū)域市場的強勢品牌,積累了資金實力以后,再去上山,也就是作全國市場,做全國品牌。21金維他就是做了一年的浙江市場,然后迅速在全國推廣的。
 
3、OTC領(lǐng)域,將有一批老產(chǎn)品將崛起
 
我的第三個預(yù)言就是,一批OTC老產(chǎn)品將崛起,我認為,老產(chǎn)品有新產(chǎn)品所無法比擬的優(yōu)勢,這個優(yōu)勢體現(xiàn)在三個方面
 
一是有一定的品牌基礎(chǔ),
 
二是有一批相對忠誠的消費者,
 
第三,也是最重要的是,老產(chǎn)品的渠道基礎(chǔ)都還不錯,很多有1020年歷史的老產(chǎn)品,基本上借用計劃經(jīng)濟體制下的醫(yī)藥渠道,在全國各地都有一些鋪貨,這恰恰是新產(chǎn)品的軟肋,很多新產(chǎn)品在一個區(qū)域市場能成功,但要做成全國品牌,在渠道上就會遇到很大的障礙,一時半會難以建立一個覆蓋全國的渠道網(wǎng)絡(luò)。因此,我認為,如果你手頭有資質(zhì)不錯的老產(chǎn)品,利用現(xiàn)有的資源,在策略正確的前提下,盡早發(fā)力,完全有可能取得成功。
 
結(jié)束語
 
2002年中國有本暢銷書:《誰動了我的奶酪》,這本書的核心內(nèi)容講述的就是如何在快速變化的環(huán)境中學(xué)會變化。
 
我們回到前面,營銷本質(zhì)上是一種戰(zhàn)爭。戰(zhàn)爭與營銷,都是一種動態(tài)的博弈,戰(zhàn)爭是不斷變化的,戰(zhàn)爭雙方在這種變化中斗智斗勇,此消彼長,達到消滅敵人,保存自己,實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的目的。
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