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大健康理念藥店的經(jīng)營之道

2010-06-13 10:44 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 做為一種醫(yī)改政策的應(yīng)對之道和未來發(fā)展的立足根本，業(yè)內(nèi)對大健康藥店的探索從來沒有停止過。盡管有很多的藥店試水大健康藥店，但是從整個實施情況、業(yè)績表現(xiàn)情況來看，大多都表現(xiàn)的差強人意，理想與現(xiàn)實的差距似乎可望而不可及。

       做為一種醫(yī)改政策的應(yīng)對之道和未來發(fā)展的立足根本，業(yè)內(nèi)對大健康藥店的探索從來沒有停止過。盡管有很多的藥店試水大健康藥店，但是從整個實施情況、業(yè)績表現(xiàn)情況來看，大多都表現(xiàn)的差強人意，理想與現(xiàn)實的差距似乎可望而不可及。
 
　　關(guān)鍵詞：大健康藥店的誤區(qū)
 
　　大健康≠多元化
 
　　很多藥店認為在經(jīng)營的品種中加入了日常生活用品就是大健康藥店，一時間，藥房的經(jīng)營品種五花八門，牙刷、牙膏、毛巾、洗發(fā)水、花露水還有眼鏡、書籍等紛紛上了藥店的貨架，而在東莞和河南某連鎖，筆者居然見到了賣電飯煲和手機冠冕堂皇的放在了藥店里，以至于不得不再次走出藥店進行確認。藥店經(jīng)營了的這些品類并不能算做大健康藥店，相反離大健康藥店漸行漸遠，盡管這也得到了部分消費者的逐漸認知和肯定，但在藥店業(yè)態(tài)上也僅能算是藥店的多元化而已。
 
　　我們定義的大健康藥店是就是為了解決消費者疾病預(yù)防、保健、康復(fù)、美麗、個人護理和亞健康狀態(tài)逆轉(zhuǎn)等健康美麗相關(guān)問題所提供產(chǎn)品和這些問題的解決方案的大型綜合藥店或者解決以上相關(guān)幾個問題的特色?？扑幍?。
 
　　按照這個概念，因而大健康藥店最重要的環(huán)節(jié)是圍繞消費者的健康做全方位的產(chǎn)品和服務(wù)，這就要求大健康藥店在商品的設(shè)置上必須與健康主題相關(guān)聯(lián)，同時還要以文化宣傳為輔助，使消費者全方位的感受到健康服務(wù)。如是以中醫(yī)診療為主的藥店，在診所里，可以開辟出中藥標本展示區(qū)如上海蔡同德，向消費者展示中國名貴的地道中藥材及當?shù)禺a(chǎn)地道的藥材，傳播普及醫(yī)藥、藥學知識，以濃厚的古色古香之中藥氛圍向人們展現(xiàn)祖國傳統(tǒng)民族醫(yī)藥文化的博大精深。如條件允許，開辟一個圖書閱覽室（如重慶西部藥城），收集各學科書籍與雜志，免費向顧客提供醫(yī)藥保健知識，增強人們的自我診療意識，防病于未然。還可以引進的自動煎藥機及傳統(tǒng)砂鍋煎藥如溫州葉同仁旗艦店，讓消費者自我感受環(huán)保健康、保證中藥煎煮的純正。還可以引進的藥物電火花療法能把手術(shù)療法和各種非手術(shù)療法優(yōu)點集于一體。再如以女性為主體的，可以組合女性功能性健康食品、保健品、藥品、化妝品、健美器材、健身服裝、湯料、健身館、健康檢測的配套系列服務(wù)，通過飲食、保健、體檢、睡眠、鍛煉、心理輔導(dǎo)、夫妻生活輔導(dǎo)、皮膚養(yǎng)護、化妝品試用等全方位指導(dǎo)女性健美?？傊蠼】邓幍甑钠奉愒O(shè)置必須圍繞一個清晰的主題，其增加的化妝品、保健品、個人護理品、健康用品、藥食同源的藥膳等經(jīng)營品類，與傳統(tǒng)的多元化經(jīng)營有著本質(zhì)的區(qū)別，并非簡單的“一站式購物”，它將提升消費者在健康消費方面的空間，同時也為藥店帶來新的利潤來源。
 
　　大健康促銷≠藥店促銷
 
　　我們知道，大健康藥店與傳統(tǒng)藥店及平價藥店針對的消費者群體是不一樣的，大健康藥店針對的是亞健康人群，年齡段主要以30——60歲為主體，而傳統(tǒng)藥店及平價藥店針對的是患者，特別是中老年患者為主體，因而二者的日常促銷手法必然有差異性。平價藥店的日常促銷基本上以價格、實惠為賣點，促銷商品品類覆蓋較廣，而傳統(tǒng)藥店特別是社區(qū)便利店的日常促銷基本上以實惠和便利為訴求點，突出的是專業(yè)形象。但是大健康藥店的日常促銷又該如何做呢？
 
　　令人遺憾的是，在我們走訪的各店大健康藥店及進行的后續(xù)追蹤中，發(fā)現(xiàn)多數(shù)大健康藥店日常促銷也跟傳統(tǒng)藥店及平價藥店基本一樣，無論是從營銷手段還是方式，以及商品覆蓋度上表現(xiàn)的無任何特色，這使得消費者在對大健康藥店的感知上，也與傳統(tǒng)藥店及平價藥店無差異性。這不能不說是一種悲哀！其實，大健康藥店現(xiàn)階段的促銷應(yīng)該以客源為主，在表現(xiàn)方式上以主題性公益性為切入點。如針對高血壓的活動，在藥店所覆蓋的區(qū)域中進行高血壓免費講座，告訴目標人群，高血壓的發(fā)病機理，日常飲食習慣，初期癥狀等，對已經(jīng)發(fā)病的消費者通過收集、檢討病人疾病和用藥歷史、確認已存在或潛在的用藥問題、建立療效管理準則、追蹤病患順從度、與醫(yī)生（團隊）共同討論并解決用藥問題、追蹤與監(jiān)測藥物治療成效、注重與評估生活品質(zhì)等，再在此基礎(chǔ)上推出與高血壓相關(guān)的產(chǎn)品進行讓利和優(yōu)惠活動等。店面在營銷氛圍的布置上輔以張貼關(guān)于高血壓的教育資訊海報，為病患提供免費血壓檢測， 免費贈送高血壓健康指引手冊和健康刊物。對參加活動的消費者，郵寄感謝函，謝謝他們的來訪，并提供小禮品，吸引其再次拜訪。
 
　　大健康藥店≠?？扑幍?/div>
 
　　在筆者關(guān)注各地的大健康藥店中，有為數(shù)不少的藥店，特別突出針對某一方面的疾病特長，如心腦血管、糖尿病、高血壓等，這些藥店在地理位置上多處于所屬城市的專科醫(yī)院旁。經(jīng)營的品類除藥品外，非藥品占了相當?shù)钠奉?，但品類之間的關(guān)聯(lián)性不強，且店員及醫(yī)師的服務(wù)專業(yè)性有待提高。這不禁使人產(chǎn)生一個疑問：這是大健康藥店嗎？
 
　　在回答這個問題之前，還是讓我們有必要再次說明一下大健康藥店的定位，大健康藥店的定位與醫(yī)藥零售業(yè)現(xiàn)有的業(yè)態(tài)不同，而是正好介于醫(yī)院和一般傳統(tǒng)藥店之間的業(yè)態(tài)，因而其必與?？扑幍昙吧鐓^(qū)店、商圈店的定位不同。我們知道?？扑幍晔墙鉀Q某一類疾病的專業(yè)藥店，如江西黃慶仁棧的糖尿病、心腦血管藥店；武漢普安的藥妝店；廣州寶芝林的抗腫瘤藥店等。做為專科藥店，它要求的營業(yè)面積不一定大，但解決這一類疾病的商品和人員必須專業(yè)；提供的服務(wù)與其他藥店相比專業(yè)性更強。而我們的大健康藥店則不同，由于它解決相關(guān)幾個問題的專科藥店，因而在經(jīng)營項目和產(chǎn)品上具有多樣性，在經(jīng)營面積上，至少要達到600平方米以上。所提供的服務(wù)及產(chǎn)品上，在治療基礎(chǔ)上必須加入保健、康復(fù)、亞健康管理等元素，這樣才能達到大健康藥店覆蓋的商圈大、面對的消費人群廣，發(fā)揮大健康藥店應(yīng)有的盈利模式。
 
大健康理念店的經(jīng)營之道：
 
　　在現(xiàn)階段，由于國內(nèi)的市場尚沒有一家成功的大健康藥店可以借鑒，因而對國內(nèi)的藥店經(jīng)營者來說，在經(jīng)歷了平價藥店的誕生與壯大，單純藥品銷售的競爭越來越激烈，藥品利潤空間越來越小及國家醫(yī)改新政的驅(qū)動下，對把產(chǎn)品線從疾病的治療拓展到疾病預(yù)防、保健養(yǎng)生、護膚美容等“大健康”領(lǐng)域時就顯得迫在眉睫了。大健康藥店對什么樣的藥店合適？其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)理念和方式有何特點？……對這些問題的回答，我們認為是經(jīng)營者經(jīng)營大健康藥店的成功與否的關(guān)鍵。
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Tags：經(jīng)營 理念 健康 藥店 服務(wù) 消費者 傳統(tǒng) 進行 需要 商圈

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