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大健康理念藥店的經(jīng)營之道（2）

2010-06-13 10:44 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 做為一種醫(yī)改政策的應(yīng)對之道和未來發(fā)展的立足根本，業(yè)內(nèi)對大健康藥店的探索從來沒有停止過。盡管有很多的藥店試水大健康藥店，但是從整個(gè)實(shí)施情況、業(yè)績表現(xiàn)情況來看，大多都表現(xiàn)的差強(qiáng)人意，理想與現(xiàn)實(shí)的差距似乎可望而不可及。

 
　　關(guān)鍵詞一：戰(zhàn)略性的布局
 
　　由于大健康藥店與傳統(tǒng)藥店相比具有服務(wù)范圍多，人員專業(yè)要求高、覆蓋的商圈大，面對的消費(fèi)人群廣，這就決定了在一個(gè)城市中，大健康藥店設(shè)立的進(jìn)入門檻比較高，且不能過多，畢竟一個(gè)大健康藥店特別是旗艦店的設(shè)立是以整個(gè)城市為商圈的，因而旗艦店的地點(diǎn)的選擇特別重要，店址選擇得當(dāng)，就意味著其享有優(yōu)越的“地利”優(yōu)勢。對大健康藥店的推廣工作起到了事半功倍的效果。通常來說，大健康旗艦店地點(diǎn)的選擇必須符合以下條件：
 
　　1、 交通的便利性
 
　　大健康藥店以亞健康人群為目標(biāo)人群，因而店面店址選擇要以便利顧客為首要原則，以節(jié)省顧客的購買時(shí)間、節(jié)省市內(nèi)交通費(fèi)用角度出發(fā)，以最大限度滿足顧客的需要，否則失去顧客的信賴、支持，大健康藥店也就失去存在的基礎(chǔ)。當(dāng)然，這里所說的便利顧客不是單純理解為開設(shè)地點(diǎn)均要最接近顧客，還要考慮到大多數(shù)目標(biāo)顧客的需求特點(diǎn)和購買習(xí)慣，在符合市政規(guī)劃的前提下，或分散，或集中設(shè)立，力求為顧客提供廣泛選擇的機(jī)會。我們建議在考慮適應(yīng)人口分布、流向情況，便利廣大顧客購物，擴(kuò)大銷售的原則指導(dǎo)下，將店址選擇在城市繁華中心、人流必經(jīng)的城市要道和交通樞紐、城市居民住宅區(qū)附近。
 
　　2、 商圈優(yōu)先性
 
　　商圈代表著較高的人流量、較高的購買力以及成熟的商業(yè)模式，一般由城市的繁華商業(yè)地帶構(gòu)成。能在商圈開店，意味著雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，增加旗艦店的可信力。但商圈地帶店面租金、運(yùn)行成本等較高，對旗艦店的成本控制是較大考驗(yàn)。通?？砷_在商圈周圍或者邊緣，既借用了商圈的較高人氣，同時(shí)也能大大降低經(jīng)營成本。
 
　　3、 可發(fā)展性　
 
　　要考慮門店的周邊環(huán)境、人口與購買力、商業(yè)發(fā)展氛圍等的狀況。門店的環(huán)境包括環(huán)境限制、競爭狀況、社會和經(jīng)濟(jì)因素；人口與購買力需要分析購買力成長趨勢與消費(fèi)水平發(fā)展趨勢。另外還需要考慮這一帶醫(yī)保定點(diǎn)藥店的數(shù)量，即將開設(shè)的旗艦店是否有醫(yī)保定點(diǎn)資格的支撐。
 
　　4、 門店的空間性
 
　　在大健康藥店旗艦店中，目標(biāo)消費(fèi)者不光有專業(yè)的人員為其服務(wù)，還能定期接受一些健康教育講座、理療護(hù)理服務(wù)等，這就需要有旗艦店里足夠的休閑空間，容納會員的日?；顒印?/div>
 
　　關(guān)鍵詞二：模塊化經(jīng)營
 
　　大健康藥店絕對不是大而全的藥店，大而全的藥店表面上適合所有的消費(fèi)者，但實(shí)際上在經(jīng)營上無任何特色而言。大健康藥店想做出特色，必須遵循“有所不為，才能有所為”的原則。因而首先要回答的問題是那部分的人群不是我們的目標(biāo)消費(fèi)者，而不是先對那部分的人群是我們的目標(biāo)消費(fèi)者做出回答，只有這樣才能在以后的運(yùn)作中，緊緊抓住目標(biāo)人群。
 
　　需要說明的是，大健康藥店并不是只針對高端消費(fèi)群體，對中低端的消費(fèi)群體也一樣適用。只是二者在商品配置上及服務(wù)關(guān)心度上存在有一定得差異性。
 
　　大健康藥店，因能提供多元化的健康消費(fèi)服務(wù)，如：在執(zhí)業(yè)營養(yǎng)師的指導(dǎo)下合理的進(jìn)食滋補(bǔ)品、在執(zhí)業(yè)檢測師的指導(dǎo)下服用保健品、在健康美容顧問的指導(dǎo)下合理使用藥妝品，在執(zhí)業(yè)醫(yī)師和執(zhí)業(yè)藥師的指導(dǎo)下進(jìn)補(bǔ)具有藥食同源的藥膳………——這是健康式一站服務(wù)。為此，藥店的經(jīng)營必須進(jìn)行模塊化經(jīng)營，即以健康檢測為核心，除的四大主要品類藥品、醫(yī)療器械、保健品、藥妝外，還應(yīng)加入?yún)⑷鬃萄a(bǔ)品和藥膳養(yǎng)生等元素，形成真正意義上的大健康理念。但是是不是就是引進(jìn)這六大品類的商品就形成了大健康概念呢？如果競爭對手進(jìn)行有效復(fù)制或模仿，又將如何應(yīng)對呢？
 
　　其實(shí)答案很簡單，即對這六大品類進(jìn)行模塊化的經(jīng)營，要求每個(gè)模塊即可單獨(dú)發(fā)展，又可組合后形成新的USP（獨(dú)特的消費(fèi)主張）。除每個(gè)模塊進(jìn)行單獨(dú)的品類管理外，在人才的儲備與培養(yǎng)方面、在店面裝修與布局上自成體系。這種模塊化的經(jīng)營思路的優(yōu)點(diǎn)是在大健康理念的支撐下，各個(gè)模塊組合后的經(jīng)營可以遙相呼應(yīng)，最大限度的產(chǎn)生聯(lián)動效應(yīng)，又可以在對外發(fā)展中，依據(jù)不同商圈的情況進(jìn)行單獨(dú)的操作如藥妝模塊或參茸滋補(bǔ)模塊等，生存能力很強(qiáng)；缺點(diǎn)是前期對企業(yè)的經(jīng)營管理和藥店的面積提出的要求比較高，企業(yè)的經(jīng)營成本看似比較大，但形成規(guī)模后，運(yùn)作成本最低。
 
　　關(guān)鍵詞三：一個(gè)中心的設(shè)立
 
　　與傳統(tǒng)藥店不同，大健康藥店的店員必須具備有專業(yè)的藥學(xué)知識、健康知識和初步的疾病診斷方面的醫(yī)學(xué)知識等，但是問題是我們的店員如果懂得這些知識的話，企業(yè)所負(fù)擔(dān)的人力資源成本或者培訓(xùn)成本及時(shí)間成本就非常大，那么如何解決呢？關(guān)鍵之處就必須建立健康管理中心，在這個(gè)中心中必須配備“五師”即：執(zhí)業(yè)醫(yī)師、執(zhí)業(yè)藥師、執(zhí)業(yè)心理醫(yī)師、執(zhí)業(yè)營養(yǎng)師和康復(fù)保健師等，并且要求這“五師”的綜合專業(yè)素質(zhì)不斷提高和豐富，并且運(yùn)用自如。
 
　　圍繞這個(gè)健康管理中心，大健康藥店的店面營銷并不是每一個(gè)模塊進(jìn)行單獨(dú)銷售，需要有一個(gè)導(dǎo)入和導(dǎo)出的過程，即消費(fèi)者從任何一個(gè)模塊進(jìn)入，這個(gè)模塊的店員都需要將消費(fèi)者導(dǎo)入到健康管理中心，由健康管理中心進(jìn)行全面的檢測和診斷，給出消費(fèi)者最佳的健康診治方案，并再將消費(fèi)者導(dǎo)出到其他模塊中。在這方面，從大洋彼岸來的美信初步具有這個(gè)特色：在美信健康照顧案里強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是：充分發(fā)揮藥師的專業(yè)功能。藥師的角色與傳統(tǒng)藥房不同，他們扮演專業(yè)化的病患照顧角色。例如，在“高血壓專業(yè)健康照顧案”活動期間，所有美信藥房的顧客都可以獲得美信藥師提供的關(guān)于高血壓的免費(fèi)檢測、咨詢、指導(dǎo)與追蹤，包括：教導(dǎo)如何正確用藥以及遵照指示用藥的重要性；定期追蹤用藥順從度以及藥物副作用的問題；提供“高血壓”等與疾病相關(guān)的健康資訊及病患教育。更難得的是，美信的這些照顧案本身已經(jīng)有整套標(biāo)準(zhǔn)化的流程，藥店的店員只需要接受培訓(xùn)以后，執(zhí)行就可以了。
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Tags：經(jīng)營 理念 健康 藥店 服務(wù) 消費(fèi)者 傳統(tǒng) 進(jìn)行 需要 商圈

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