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銷售中如何做好家訪之談（3）

2010-06-22 16:21 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！

 第四步——有效提問
　　營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！
 
　　 1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）
 
　　 2、提問注意：
　　 ——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。
　　 ——預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。
　　 ——尋找話題的八種技巧。
 
　　 3、尋找話題的八種技巧：
　　 ——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿(mào)買的”。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。
　　 ——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關系。
　　 ——氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。
　　 ——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。
　　 ——飲食、習慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”
　　 ——住宅、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標顧客。
　　 ——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。
我們公司最近正在辦一個老年大學，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？
 
　　 4、家訪提問必勝絕招：
　　 ——先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。
　　 ——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。
　　 ——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。
　　 ——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。
　　 ——先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導性提問對方未知的問題。
　　 ——“事不關己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學會問顧客關心的問題。
 
　　第五步——傾聽推介
蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。
 
　　1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。
 
　　2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現(xiàn)金來參會。
 
　　3、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導顧客的購買欲望。
 
　　4、對遲疑的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應以促進其對健康知識的了解為側(cè)重點。
 
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