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藥店促銷如何才能吸引顧客？（2）

2010-06-23 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：　　筆者認(rèn)為，與其大費(fèi)周章地搞促銷，不如從以下兩個(gè)方面提高藥品質(zhì)量，降低藥品價(jià)格：一是尋找更好的供貨渠道，在保證購進(jìn)藥品質(zhì)量的同時(shí)，降低購進(jìn)價(jià)格和購進(jìn)成本；二是將促銷活動(dòng)的開支用來攤低藥品成本。

 
　　博采眾長
 
　　山東省泰安肥城市食品藥品監(jiān)管局 翟潘華
 
　　促銷活動(dòng)若想吸引顧客，必須有新意，如果總是老一套，顧客司空見慣，勢(shì)必不會(huì)引起注意和興趣。只有博采眾長，群策群力，靠大家的智慧和力量推進(jìn)活動(dòng)形式的不斷創(chuàng)新，才能讓促銷活動(dòng)切實(shí)“活”起來。首先，提高促銷策劃人員能力是當(dāng)務(wù)之急。店長應(yīng)經(jīng)常選派策劃人員參加專題培訓(xùn)班，到先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)取經(jīng)，也可邀請(qǐng)專家教授進(jìn)行授課，系統(tǒng)學(xué)習(xí)，更新理念，開闊眼界，拓展思路，切實(shí)提高員工的策劃能力。其次，讓全體員工出謀劃策，可以向全體員工廣泛征集促銷策劃方案，對(duì)方案被采用的人員給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)和表彰，最大限度地激發(fā)熱情，挖掘潛力。最后，掌握消費(fèi)者的心理需求是制勝之本。廣泛開展消費(fèi)者調(diào)研活動(dòng)，通過發(fā)放調(diào)查問卷、召開消費(fèi)者代表座談會(huì)、現(xiàn)場征求問詢等方式，把握市場需求，了解消費(fèi)者心理，并請(qǐng)求消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)提建議，增強(qiáng)促銷活動(dòng)針對(duì)性，讓消費(fèi)者得到更物有所值的“利益”感受，達(dá)到促進(jìn)銷售、增進(jìn)效益的目的。
 
　　與顧客進(jìn)行互動(dòng)
 
　　河南省偃師市翟鎮(zhèn)東洼藥店 任鳳閣
 
　　顧客作為促銷的受體，決定著促銷效果，因此藥店必須加強(qiáng)與顧客溝通。比如可以在促銷現(xiàn)場由藥店工作人員向顧客發(fā)放“促銷征求函”或口頭征詢：一是要了解顧客對(duì)此次促銷的滿意程度；二是要了解顧客對(duì)下次促銷時(shí)間和促銷內(nèi)容的期待；三是聽聽顧客的促銷建議，也許顧客在其他藥店看到的促銷良策會(huì)和盤托出，為你所用。只有通過和顧客接觸、溝通、互動(dòng)，對(duì)其反饋意見進(jìn)行總結(jié)分析，才能不斷進(jìn)行促銷創(chuàng)新。
 
　　支 招
 
　　圍繞公益活動(dòng)亮新招
 
　　江蘇省東臺(tái)市皮膚病防治所
 
　　楊玉明
 
　　前幾年南昌開心人大藥房針對(duì)部分貧困大學(xué)生回家過春節(jié)比較難的實(shí)際情況，聯(lián)系當(dāng)?shù)貓F(tuán)委，推出“開心人助貧困大學(xué)生過年”的大型公益活動(dòng)，雖然此活動(dòng)沒有與銷售搭上邊，但很有新意，讓眾多的南昌市民了解到開心人大藥房是該市藥品零售界很有愛心的企業(yè)，無形中給“開心人”做了廣告，也讓“開心人”從此走進(jìn)了千家萬戶，遠(yuǎn)比一兩次價(jià)格促銷影響深遠(yuǎn)。因此拓展部門平時(shí)要多注意當(dāng)?shù)貓F(tuán)委、總工會(huì)、婦聯(lián)、慈善組織、紅十字會(huì)等部門的活動(dòng)，主動(dòng)與之溝通，得到他們的理解和支持，讓公益活動(dòng)和促銷方案有機(jī)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)兩者的雙贏。
 
　　提高促銷“命中率”
 
　　江蘇揚(yáng)州市儀征食品藥品監(jiān)管局 陳晶
 
　　Q藥店麾下有30多家門店，其每家門店的商圈環(huán)境不同，目標(biāo)顧客群必然不同。因此，在對(duì)門店進(jìn)行促銷前，有必要與門店進(jìn)行信息溝通，收集門店的諸如來客數(shù)、客單價(jià)、藥品品類構(gòu)成、客戶構(gòu)成、競爭店的經(jīng)營方式與價(jià)格政策等有價(jià)值的信息，通過有效的信息分析和市場預(yù)測(cè)，與競爭者各項(xiàng)條件之對(duì)比，揚(yáng)長避短，采用恰當(dāng)?shù)?、靈活的促銷策略，選擇合適的促銷方式有的放矢，滿足目標(biāo)顧客的市場需求，才能提高促銷“命中率”。
 
　　點(diǎn) 評(píng)
 
　　獨(dú)特+實(shí)惠=吸引顧客
 
　　福建省長泰縣食品藥品監(jiān)管局 饒志農(nóng)
 
　　促銷商品的最終目的都是要吸引顧客上門購買，賺取利潤。在策劃主題促銷活動(dòng)時(shí)，先要確定主題活動(dòng)的內(nèi)容，只要是有利于商品銷售的，都可以作為主題活動(dòng)的內(nèi)容。首先，良好的促銷主題要“新”，也就是獨(dú)特，要比競爭對(duì)手更能吸引顧客；其次，要“實(shí)”，也就是實(shí)惠，這是最終能留住顧客的關(guān)鍵原因。藥店促銷的創(chuàng)新，大致可采用以下方式：
 
　　一是現(xiàn)場展示和體驗(yàn)，“活化”終端。如加強(qiáng)對(duì)終端貨物的排列，在排列過程中要求整體沖擊力第一、美感第二，將色調(diào)與季節(jié)、活動(dòng)相協(xié)調(diào)，形成視覺沖擊力來吸引眼球和關(guān)注。
 
　　二是塑造贈(zèng)品特色。如辦會(huì)員卡送圍裙、保溫杯和食用油等。
 
　　三是人員創(chuàng)新。在促銷過程中，終端的導(dǎo)購非常重要，因而要加強(qiáng)對(duì)終端人員的培訓(xùn)與規(guī)范，培育其對(duì)客戶需求的洞察力，提升服務(wù)與溝通水平，塑造差異的形象，如服裝個(gè)性化、導(dǎo)購演示生動(dòng)化等等。
 
　　四是促銷時(shí)機(jī)的選擇。一般來說，促銷要與一些事件和節(jié)日掛鉤，應(yīng)有效利用消費(fèi)者的心理特征，有針對(duì)性地開展促銷策劃活動(dòng)。
 
　　總之，促銷創(chuàng)新的原點(diǎn)是消費(fèi)者在不同情景下的不同消費(fèi)行為，促銷創(chuàng)新必須考慮整合資源，系統(tǒng)運(yùn)作，將渠道各級(jí)成員間看作是一整條價(jià)值鏈，成員之間是聯(lián)動(dòng)的。在促銷氛圍營造方面情景化，通過情景和現(xiàn)場氛圍去感動(dòng)和激發(fā)消費(fèi)者，通過設(shè)置懸念去驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者的欲望和購買行為。
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