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岳峰:醫(yī)藥經(jīng)理人如何定性、定量地評估下屬的工作(2)

2010-06-23 09:44 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 醫(yī)藥經(jīng)理人有一項工作是必須要做的,那就是對下屬的評估,如何即簡單又實用地進行評估是一門藝術,本文中由北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓公司首席培訓師岳峰將從定性、定量評估工具和評估的方法。

2、其他項定性評估指標:
 
工作效率
 
出勤率(日常出勤率/周會出勤率/各種活動出勤率)
 
工作配合情況(守時/會議紀律/文字報表/培訓表現(xiàn)/通訊暢通等)
 
忠誠度/團隊精神
 
這里特意要說明一下“各種活動的出勤率”:比如某次專家學術活動會議,有的下屬覺得這個會議沒有自己的客戶就不想?yún)⒓恿?;再比如團隊組織春游活動,有的下屬覺得去過了或有事情要請假,對他個人來講是旅游,對整個團隊就是在破壞團隊文化,對個人也許是私事,對整個團隊來說就是工作!也許你也遇到過這種情況,也許為他們許了假,也不體現(xiàn)在整體評估內容里,這對其他團隊成員來說就是一種不公平。
 
評估標準說明:
 
完成率得分:我們先假設100%完成得分為20,那么以5%、10%為跳檔,分數(shù)以2分為進階分數(shù),完成率100%以下我們認為在努力的情況下較容易進階,所以以10%為跳檔,鼓勵下屬盡全力晉級,而100%以上往往上升幅度下而且慢,所以以5%為進階幅度比較合適,這就要求醫(yī)藥經(jīng)理人在為下屬定任務時,要科學合理,要進行雙向溝通,和下屬一起分析他的市場情況,講出你將在新的一年里可能給他的支持,以及市場潛力,并為下屬改進工作提出意見建議,分析你倆共同認可的任務量完成的可執(zhí)行性,事實證明:越是可能達成的目標就越有激勵性,比如有人對你說:如果你跳起來摸到房頂(2米高)給100元,那你覺得可行就可能會去跳起來摸,但如果是3米高呢,就是給1萬元你也不會去跳起來摸的,定任務的道理也是一樣的嘛。那么萬一下屬的承諾離你的期望太遠怎么辦呢?筆者曾也嘗試過在團隊里“拍賣市場”的做法,效果也不錯。
 
投入產(chǎn)出比得分:各公司、各團隊對投入產(chǎn)出的期望情形不一樣,所以需要自定義得分比例,這里要介紹一下自定義原則:產(chǎn)出/投入*系數(shù)(為了折算成百分比,為和完成率對照使用更為方便和直觀)=投入產(chǎn)出比(折算成百分比);另一原則是設定某比例以下得分為零。也就是說在這個銷售人員身上投入太大,而回報太小,比如折算成百分比60%以下得分為零,60%是怎么來的呢?舉個例子:在某人身上的總投入成本為2000元(銷售費用、工資、獎金、各種福利、保險、稅金、辦公場所和管理成本的均攤投入等等),你期望產(chǎn)出2萬元的銷售額為滿意,那么根據(jù)上述公式計算得百分比值為20000/2000*0.1=100%,其中的0.1就是你可以自定義的一個系數(shù),可參照下表得分為7分,再比如某人某月總投入成本為2000元,共產(chǎn)出1萬銷售額,那么投入產(chǎn)出百分比就是10000/2000*0.1=50%得0分,即你認為這樣的投入產(chǎn)出不相稱了。
 
協(xié)同拜訪評估得分:先假設每位下屬一般得10分,而每發(fā)現(xiàn)在評估考核項里有欠缺時則扣1分,比如你和某位下屬一起拜訪客戶時發(fā)現(xiàn)他工作計劃性不好,就可以在回來做面談時告知對方應該改善的地方,同時在他的評估表里在協(xié)同拜訪方面評估得分為9分。
 
其他項評估得分:方法同上,比如在某工作時間段你打他的手機找不到人(比如兩個小時內),說沒有電了可能也說不過去吧,因為工作時間段就應該可以溝通對方,這是個原則性問題,每個人都必須作到。遲到早退或不來參加或項活動等,主要指集體集中的情況下,比如例會等,如果在一個季度內同一問題重復發(fā)生,就不是一次扣1分了,而是按次數(shù)扣,比如第三次,那就是說這次要扣他3分,而不是1分,有鐵的紀律才有好的團隊執(zhí)行力,你說對嗎?
 
如果你的excel運用熟練的話,可以一次性生成自動變量,那么以后只要輸入數(shù)據(jù)分數(shù)就自然生成了,這里就不再介紹了。
 
當然了,在你實際操作的時候還要講究方式方法,那么應該注意那些問題呢?下面我們來談談評估步驟怎么來做:
 
每個月評估分數(shù)應該在做績效面談的時候,先讓下屬自我評估;隨后解釋你的評估/計劃;就每一點盡量達到共識;而且你和下屬談話的時候話題應該更多的集中在他/她的個人發(fā)展計劃上;而要避免討論個人待遇(因為這里是在做績效面談的,不是討論待遇,不注意的話,有些經(jīng)理人就容易被轉移話題成為被動者);另外你還可以多的總結他/她的個人優(yōu)點,就他/她的個人發(fā)展計劃給予適當承諾;和下屬一起制定他的目標,并給予達成目標的指導、支持和承諾,以及讓其知道達成目標后的獎勵機制。(作者岳峰010-63790933   13381039955,沈陽藥科大學90藥學系;北京大學EMBA,1990年開始外企專業(yè)醫(yī)藥代表生涯,曾在多家著名跨國制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓經(jīng)理、營銷總經(jīng)理等職務;現(xiàn)仍從事多個醫(yī)藥產(chǎn)品的全國總代理的經(jīng)營管理業(yè)務;有12年營銷管理和5年專職培訓經(jīng)驗,為企業(yè)培訓200余場。現(xiàn)任北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓有限公司董事長兼高級培訓師;多家培訓公司特約培訓師和企業(yè)咨詢顧問。發(fā)表視頻作品10余部;專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。培訓過的代表性客戶有:強生醫(yī)療器材;歐姆龍;大連珍奧;揚子江藥業(yè);遠大制藥;中新藥業(yè);武田藥品;邯鄲制藥;貴州益佰;東阿阿膠;潤泰藥業(yè);云鵬制藥;斯達制藥;生晃榮養(yǎng)藥品株式會社;青島華仁藥業(yè);吉春制藥;華立九州醫(yī)藥;奇致醫(yī)療激光;九龍制藥;柯菲平醫(yī)藥;通州婦幼醫(yī)院;和杰醫(yī)療器械;謂博藥業(yè);海淀婦幼醫(yī)院;海藥股份;天康藥業(yè);濟人藥業(yè);康華科儀醫(yī)療設備;華大吉比愛生物;英科新創(chuàng)生物;太龍藥業(yè);康蒂尼藥業(yè);康辰醫(yī)藥;福泰康醫(yī)療儀器;成蹊醫(yī)療器械;中研藥業(yè);洛正制藥等
 
最后一件事情就是和下屬一起為檢查他/她的個人下一步工作計劃和進度跟進制定一個時間表。祝各位醫(yī)藥經(jīng)理人成為下屬眼中的公平、正直、有效的上司!敬清關注岳峰近期推出的原創(chuàng)文章:醫(yī)藥人的職業(yè)生涯規(guī)劃與個人發(fā)展建議;醫(yī)藥銷售經(jīng)理如何設計獎懲方案解決品種不平衡的難題等。歡迎署名轉載。
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Tags:評估 下屬 工作 定量 定性 經(jīng)理人 如何 醫(yī)藥 團隊 就是

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