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《打?qū)﹄娫捹嵈箦X(qián)》之：完全電話銷(xiāo)售技巧（5）

2010-06-25 00:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 在電話銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售技巧的重要性自然不言而喻。這方面的內(nèi)容恐怕也是電話銷(xiāo)售從業(yè)人員是最感興趣的部分。因?yàn)殡娫掍N(xiāo)售中雙方并未見(jiàn)面，相比而言，沒(méi)有面訪型銷(xiāo)售那樣借助形象增加說(shuō)服力和客戶的信任感，所以如何表達(dá)與溝通就顯得更為重要，這就是銷(xiāo)售技巧

 
　　技巧二：忽視法　
　　所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，如果這些意見(jiàn)和眼前的目的扯不上直接關(guān)系時(shí)，您只要微笑地同意他就好了?！?/div>
 
　　對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見(jiàn)，若是您認(rèn)真地處理，不但費(fèi)力，有時(shí)還容易出亂子。因此，您只要讓客戶滿足了表達(dá)的欲望，就可采用忽視法，迅速地引開(kāi)話題。　
 
　　忽視法常用的方法如:　
 
　　“是的，不錯(cuò)”
　　“沒(méi)想到王總這么有研究”
　　幽默地附和一下等等?！　　　?/div>
 
　　技巧三：以彼之道，還施彼身
　　該方法的含義是由客戶的反對(duì)意見(jiàn)作為客戶購(gòu)買(mǎi)的主要理由進(jìn)行說(shuō)服?；咀龇ㄊ钱?dāng)客戶提出某些不購(gòu)買(mǎi)的異議時(shí)，銷(xiāo)售人員能立刻回復(fù)說(shuō):“這正是我認(rèn)為您要購(gòu)買(mǎi)的理由！”如果銷(xiāo)售人員能立即將客戶的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買(mǎi)的理由則會(huì)收到事半功倍的效果?！?/div>
 
　　這個(gè)方法在保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)常使用?？蛻粽f(shuō):“小陳啊，我工作一般，收入不多的，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)。”銷(xiāo)售人員:“就是收入少，才更需要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，以獲得保障。”　　　
 
　　成交/邀約流程與技巧　　
　　由于電話行銷(xiāo)有“一段式”和“二段式”之分，所以對(duì)應(yīng)的流程也有適合“一段式”直接達(dá)成銷(xiāo)售的成交流程，以及適合“二段式”邀約流程。兩者雖然目的不一樣，前者是直接銷(xiāo)售，后者是約見(jiàn)目標(biāo)客戶。但是，在使用的技巧層面還是有相通之處的，下文分別詳述。
 
　　技巧一：直接成交　
　　直接成交是一種直截了當(dāng)?shù)某山环绞健Ｖ苯映山环ǖ膬?yōu)點(diǎn)是直截了當(dāng)。在這種情況下，電話銷(xiāo)售人員獲得的肯定與否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。實(shí)際上，如果銷(xiāo)售人員使用恰當(dāng)?shù)拇朕o會(huì)有助于成交。例如：“根據(jù)您的情況，可以上3月9日的公開(kāi)課《直復(fù)式電話行銷(xiāo)》，您這邊今天能決定嗎？”
 
　　 技巧二：假設(shè)成交
　　有效成交的第二種技巧是假設(shè)成交。日本豐田公司曾經(jīng)這樣培訓(xùn)加油站的員工：即要求員工走到客戶身邊開(kāi)口便問(wèn)：“給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”因?yàn)榭蛻舨](méi)有說(shuō)要加滿汽油，因此，“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”這句話中含有兩個(gè)假設(shè)：首先是裝滿；其次，是問(wèn)客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油站的員工問(wèn)話是以假定客戶決定購(gòu)買(mǎi)為前提的，無(wú)論客戶回答選擇哪一種，都表示客戶已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)。
 
　　豐田的方法是假設(shè)客戶在決定購(gòu)買(mǎi)的情況下，直接過(guò)渡到購(gòu)買(mǎi)后的選擇上，例如“您是用現(xiàn)金，還是支票？”“您是上公開(kāi)課，還是內(nèi)訓(xùn)”
 
　　還有一種假設(shè)成交，是試探客戶是否還有其他疑問(wèn)的，相對(duì)比上面的方法要更緩和一些。例如“陳先生，如果您這里沒(méi)有其他問(wèn)題的話，您看什么時(shí)候可以安排您的老總來(lái)聽(tīng)一下我們的課程呢？”
 
　　在電話中，要根據(jù)客戶的性格靈活使用，對(duì)有些比較有個(gè)性，頑固的客戶，建議用第二種。如果客戶性格比較溫和，但只是不確定，可以用第一種推動(dòng)他快速做決定。
 
　　技巧三：刺激成交
　　在直復(fù)式電話行銷(xiāo)系統(tǒng)中，為了加速成交率，產(chǎn)品的發(fā)盤(pán)設(shè)計(jì)中經(jīng)常要使用到各種促銷(xiāo)的策略和方法。例如，積分，代幣類(lèi)贈(zèng)品（如充值卡），限量發(fā)售，限期發(fā)售等等。電話銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)巧妙應(yīng)用這些策略。
 
　　在實(shí)際的促成過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員可以把客戶最感興趣，或能促進(jìn)其決定購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)點(diǎn)暫時(shí)保留一二項(xiàng)，不要一下子全都拿出來(lái)，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)才向客戶挑明。這樣做有益于刺激促進(jìn)客戶的決定購(gòu)買(mǎi)意志。這一成交的方法就叫做刺激成交。
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