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藥企招商 以平臺制勝(2)

2010-06-27 00:00 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (1) 點擊:

核心提示: 當這一系列的因素共同作用,企業(yè)招商的效率大為降低,從而在資金投入和銷售規(guī)模形成惡心循環(huán),危機企業(yè)發(fā)展。這樣不僅能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球,吸引更多的經(jīng)銷商群起響應,同時企業(yè)品牌也將逐步樹立起來,使得招商行為更高效。

1、過硬的專業(yè)知識
 
特別是針對產(chǎn)品自身屬性方面的知識,從發(fā)病機理、器官構(gòu)成、病癥情況、到藥品的治療機理、不良反應、獨特優(yōu)勢、研發(fā)情況、競品情況等都了如指掌。從而保證在招商過程中可以將產(chǎn)品的信息有效傳達到代理商和患者處,容易獲得信任。
 
2、良好行業(yè)知識背景
 
專業(yè)在招商人員,還必須及時掌握行業(yè)的一些情況,大到國家宏觀政策,小到行業(yè)的經(jīng)營模式和發(fā)展情況等,這些信息不僅會直接影響企業(yè)的營銷行為,也是我們在與客戶溝通過程中很好交流的一個方面。
 
3、全面的知識體系
 
營銷從來都是一門綜合學問,從事這個職業(yè)的人員要想取得成功不僅僅要掌握影響方面和產(chǎn)品方面的專業(yè)知識,還要全面提升自己在管理、財務、策劃等各個方面的能力,因而專業(yè)的招商人員必須要有全面的知識。
 
五、樣板市場打造
 
樣板市場是驗證產(chǎn)品力和策劃力的最有力的證據(jù),它是企業(yè)向更多代理商展示發(fā)展前景的一個重要參照物。但是很多招商企業(yè)和產(chǎn)品沒有做樣板市場,失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢的良好機會,讓人遺憾。
 
筆者認為,醫(yī)藥招商企業(yè)要對自己的產(chǎn)品負責,對經(jīng)銷商負責,對企業(yè)的長遠發(fā)展負責,就需要先運營試點市場。通過企業(yè)內(nèi)部資源的重點傾斜,派出最優(yōu)秀的營銷團隊,配置最好的促銷物品和市場開發(fā)費用,并給予該區(qū)域代理商最優(yōu)惠的政策來快速啟動樣板市場,并維持其良好發(fā)展勢態(tài)。同時,將這樣一種發(fā)展模式有效的復制到其它市場,逐漸形成聯(lián)動反應和全面發(fā)展的格局。這樣不僅能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球,吸引更多的經(jīng)銷商群起響應,同時企業(yè)品牌也將逐步樹立起來,使得招商行為更高效。
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Tags:平臺 招商 企業(yè) 產(chǎn)品 市場 醫(yī)藥 經(jīng)營 情況 模式 專業(yè)

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