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如何打好會銷“完美配合”戰(zhàn)

2010-07-01 13:55 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：相信不少人對央視春晚小品《賣拐》、《賣車》都耳熟能詳了?！顿u拐》中趙本山能將范偉好好的腿忽悠瘸了，賣給他一副拐杖?！顿u車》中又把范偉忽悠得乖乖掏錢買了自行車。“賣拐”、“賣車”為什么累累成功？——趙本山和高秀敏配合的好！

配合的好，客戶一抓一個準(zhǔn)；配合的不好，竹籃打水一場空。
 
相信不少人對央視春晚小品《賣拐》、《賣車》都耳熟能詳了?！顿u拐》中趙本山能將范偉好好的腿忽悠瘸了，賣給他一副拐杖?！顿u車》中又把范偉忽悠得乖乖掏錢買了自行車。“賣拐”、“賣車”為什么累累成功？——趙本山和高秀敏配合的好！
 
　　《三國演義》中，諸葛亮大開城門、灑水掃地、獨自彈琴，唱了一出漂亮“空城計”——諸葛亮和軍士們配合得相當(dāng)完美！
　　同樣在《三國演義》中張飛也用過疑兵計，可是配合出了點小問題。應(yīng)該說之前的群馬拖拽樹木揚(yáng)塵，單騎橫立長坂橋，斷吼嚇跑曹蒙德，張飛和屬下們配合得很不錯，可是后來命軍士橇斷長坂橋就被曹軍識破了，一路直追，害得劉備一干人等不得不疲于奔命?？梢娕浜鲜欠浅Ｖ匾?。再好的創(chuàng)意策劃在執(zhí)行中配合不到位也會大打折扣，甚至全盤皆輸。在競爭日益激烈的現(xiàn)代會銷中，在日益注重精細(xì)化管理的現(xiàn)代會銷中，配合更加至關(guān)重要。配合的好，客戶一抓一個準(zhǔn)；配合的不好，竹籃打水一場空。
其實大家都知道配合很重要，可是怎樣才能配合得天衣無縫？配合中需要注意些什么呢？在這里，簡略列舉某公司推廣某產(chǎn)品談到的幾個配合方面的要求與大家交流、分享。
簡述：
 
　　某公司，主要通過在各地設(shè)立康復(fù)中心，定期組織專家咨詢、問診活動推廣某治療乙肝藥品（文中簡稱A藥品），通過強(qiáng)化管理，密切配合，實現(xiàn)綜合投入少，整體效益高的目標(biāo)。2009年單品回款數(shù)千萬，投入產(chǎn)出比1：15。
　　推廣專家——具有執(zhí)業(yè)資格證書、實踐經(jīng)驗豐富的醫(yī)師。主要負(fù)責(zé)問診、提出治療方案等。
　　執(zhí)行專家——公司職員。醫(yī)藥、醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè)。主要負(fù)責(zé)協(xié)助推廣專家落實治療方案。
　　咨詢員——公司職員或臨時聘請的人員。主要負(fù)責(zé)向咨詢者推介產(chǎn)品，派發(fā)宣傳資料等。
　　回訪員——公司職員。主要負(fù)責(zé)對患者進(jìn)行電話回訪、家訪等工作。
　　指導(dǎo)中心——指公司總部治療指導(dǎo)中心。
各地市場——包括公司在全國各地設(shè)立的直管康復(fù)中心和經(jīng)銷商設(shè)立的康復(fù)中心。
 
　　一、咨詢員與推廣專家的配合
　　1、推廣專家的要求
　　（1）推廣專家參加活動要完成好兩大任務(wù)：一是把握好適應(yīng)癥患者，為患者認(rèn)真分析診斷病情，制定相應(yīng)的治療方案，與咨詢員配合完成活動銷量。二是認(rèn)真填全《患者跟蹤服務(wù)登記表》，對購藥和未購藥患者通過活動建立起一套完整詳細(xì)的患者跟蹤檔案，使市場后期的跟蹤服務(wù)做到跟蹤有檔案，治療有方案，調(diào)整有依據(jù)。
　　對未購藥的準(zhǔn)患者填好登記表是為了市場二次開發(fā)留下完整的患者資源檔案，從而完成推廣專家參加活動的雙重任務(wù)。
（2）如遇需要重點關(guān)注的患者，推廣專家一定要在登記表上明確標(biāo)明，以便回訪員進(jìn)行分類登記和重點回訪。
 
　　2、咨詢員的要求
　?。?）認(rèn)真聽、學(xué)推廣專家就診時的方式方法，了解患者病情、心態(tài)，增強(qiáng)對患者病情的認(rèn)識程度。
　?。?）除掌握咨詢說辭——起、承、轉(zhuǎn)、合外，咨詢員要清楚表明如何對患者跟蹤服務(wù)，切實解決患者的后顧之憂。以此拉近與患者的距離，增強(qiáng)患者對A藥品和推廣專家治療方案的信心。這樣做對患者下決心接受治療是大有好處的。
　?。?）對利益點靈活應(yīng)用。如：凡購兩療程A藥品就可送一臺治療儀（對于有些不適合用治療儀的患者，如肝功能不正常、中晚期肝硬化、合并有心臟病的患者應(yīng)換成同等價位的另外一些產(chǎn)品，如護(hù)肝帶等）。
（4）對患者講清治療方案的全部內(nèi)容（包括A藥品功能主治、優(yōu)勢特點和優(yōu)質(zhì)跟蹤服務(wù)等），還有A藥品是國家重點資助項目。
 
　　3、咨詢員與專家的配合方式
　　（1）不要攔搶推廣專家的話，要與專家的說法保持一致。推廣專家主要工作是分析、診斷病情，開出正確的治療方案。咨詢員的工作是強(qiáng)調(diào)推廣專家治療方案是正確的，說服患者接受治療，包括不接受治療的危害性和服藥注意事項。
　?。?）突出和樹立推廣專家的權(quán)威。咨詢員向患者介紹推廣專家時要抓住幾個關(guān)鍵點，　　　　　　
　　比如臨床經(jīng)驗多少年，專業(yè)水平有多高，經(jīng)他（她）治療好轉(zhuǎn)的患者有多少，等等。要注意突出、樹立專家權(quán)威，因為在患者心目中專家是比較可信的。有些咨詢員急于求成，自己滔滔不絕的向患者推薦介紹，可是患者就是下不了購買決心，因為患者心存疑慮，將信將疑的患者是不會購買的。這種強(qiáng)行推銷方式不但會引起患者反感，而且往往還會影響到其他患者購買。
（3）主動與推廣專家溝通、交流。活動前及時與推廣專家溝通交流，增進(jìn)了解，明確配合方式；活動時要積極配合，聽從推廣專家安排，共同為患者搞好服務(wù)；活動后與推廣專家一起總結(jié)經(jīng)驗、分析原因、找出差距，討論怎樣才能做的更好。
 
　　二、回訪員與執(zhí)行專家的配合
　　1、回訪員與執(zhí)行專家的工作重點
　?。?）降低退藥率。每次活動后回訪員要用最短的時間對參會患者的登記表進(jìn)行分類，按先重后輕（指病情），先少后多（指購藥量）的原則，馬上進(jìn)行第一次電訪，并把重點患者和想退藥患者統(tǒng)計出來交執(zhí)行專家制定處理方案。執(zhí)行專家以專家身份與想退藥患者進(jìn)行深入的電話溝通，盡可能說服患者接受治療。
　?。?）排除非適應(yīng)癥的危重患者?；卦L員在給患者第一次電訪時要核對登記表中反映的情況。例如詢問患者有無其它不適癥狀，目的是找出非適應(yīng)癥的危重患者。如有此類患者，回訪員應(yīng)盡可能預(yù)約患者到康復(fù)中心交由執(zhí)行專家認(rèn)真把關(guān)確認(rèn)，對非適應(yīng)癥的危重病人予以退藥，避免給患者造成傷害，避免造成重大損失。
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Tags：配合 完美 如何 患者 專家 治療 推廣 執(zhí)行 中心 方案

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