成敗興衰誰(shuí)之過(guò)？（2）
核心提示：看商海風(fēng)云變幻企業(yè)存亡誰(shuí)主沉??？論成敗品牌興衰以此為鑒！古訓(xùn)以史為鏡明興亡之道；以銅為鏡可正衣冠；以人為鏡知得失。
成于團(tuán)結(jié)：大家的想法是過(guò)“好日子”，現(xiàn)在剛剛解決了溫飽但是小康的距離已經(jīng)不遠(yuǎn)，大家非常團(tuán)結(jié)沒(méi)有私心，公司發(fā)展速度很快。1998年12月代理了北京的一個(gè)化妝品牌，1999年代理了廣州的一個(gè)化妝品牌，年底盤(pán)點(diǎn)凈利潤(rùn)100多萬(wàn)元（包括現(xiàn)金和貨物）這是很大的成功，二十幾個(gè)人一年賺百多萬(wàn)很了不起，這個(gè)成功讓大家開(kāi)始有了成為企業(yè)家的理想，公司還要大干要有更大的動(dòng)作，開(kāi)始打造公司的品牌與形象。意外變故：公司的高層在謀劃2000年再上新臺(tái)階的時(shí)候，廣州的廠家要收回代理權(quán)這大大出乎意料，但是沒(méi)有辦法只有放棄。公司又全力打造北京的品牌，由于懂營(yíng)銷(xiāo)善管理營(yíng)銷(xiāo)模式超前減少一個(gè)品牌非但沒(méi)有受到影響反而發(fā)展更快，賺得更多。兩年下來(lái)公司在全省日化行業(yè)成為著名的營(yíng)銷(xiāo)公司，受零售店尊重受同行羨慕的公司，公司代理的品牌成為專賣(mài)店的搶手貨。
興于思路強(qiáng)在戰(zhàn)略贏在模式：公司成立之初雖無(wú)項(xiàng)目可做，但是公司的定位是用五年的時(shí)間成為化妝品、
保健品、電子產(chǎn)品等集研發(fā)生產(chǎn)銷(xiāo)售與一體的集團(tuán)公司，定位準(zhǔn)確目標(biāo)正確所以發(fā)展迅速。企業(yè)了解市場(chǎng)的變化，掌握專賣(mài)的脈搏，站在行業(yè)的高端引導(dǎo)客戶，代理制營(yíng)銷(xiāo)模式（集加盟模式、連鎖模式、直營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)于一身）的優(yōu)勢(shì)讓專賣(mài)店得以快速發(fā)展，（所謂代理制是對(duì)客戶集引導(dǎo)、培訓(xùn)、教育、考察、體驗(yàn)、實(shí)戰(zhàn)一體的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理方案）代理制模式提高了老板的經(jīng)營(yíng)管理能力，開(kāi)闊的老板的視野打開(kāi)了老板的思路，代理制營(yíng)銷(xiāo)模式最大的受益者是專賣(mài)店的老板，后來(lái)事實(shí)證明了這一點(diǎn)。
1999年—2001年連續(xù)三屆的化妝品行業(yè)
論壇，尤其是2001年的最后一屆規(guī)模最大影響面最廣，當(dāng)然燒錢(qián)也最多。每屆會(huì)議約兩三天百余名客戶客戶耗資數(shù)十萬(wàn)，邀請(qǐng)業(yè)界名人和成功人士給專賣(mài)的老板做課，三次會(huì)議下來(lái)很多實(shí)力弱小的客戶，把專賣(mài)店當(dāng)成飯碗的店鋪老板幾年時(shí)間成為當(dāng)?shù)氐牡谝?，七年過(guò)去了在山東的一流專賣(mài)店當(dāng)中，其中80%的店鋪得益于代理制營(yíng)銷(xiāo)模式。當(dāng)初的小店已經(jīng)發(fā)展成為十幾個(gè)店鋪的連鎖店、有些已經(jīng)成為擁有數(shù)十家店鋪的連鎖加盟機(jī)構(gòu)。
三年的運(yùn)作企業(yè)擁有很的高知名度，化妝品廠家與R公司合作意味著與“成功握手”，所有的專賣(mài)店與R公司合作意味著與財(cái)富同行，所以R公司春風(fēng)得意前程無(wú)量！其實(shí)名氣大風(fēng)光的背后是“假大空”因?yàn)槠髽I(yè)只求名卻沒(méi)有實(shí)，1999年賺現(xiàn)金50余萬(wàn)會(huì)議耗資20余萬(wàn)其實(shí)不算多，但是領(lǐng)導(dǎo)要冒進(jìn)今年銷(xiāo)售額300余萬(wàn)明年進(jìn)軍中型企業(yè)做到3000萬(wàn)，真是有魄力！在沒(méi)有開(kāi)拓新型銷(xiāo)售渠道的基礎(chǔ)上，在原有客戶的基礎(chǔ)上增加10倍的業(yè)績(jī)，難道真是人有多大膽地有多大產(chǎn)？公司的員工由30人迅速增加到100余人真可謂“以人為本”人海戰(zhàn)術(shù)并沒(méi)有帶來(lái)高業(yè)績(jī)高回款，帶來(lái)的是高費(fèi)用人浮于事！一年下來(lái)十個(gè)月虧損共計(jì)虧損100多萬(wàn)元，說(shuō)明這些人根本不具備經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，充其量是個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理因?yàn)闆](méi)有成本意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，而這樣的做法最后造成企業(yè)倒閉散伙。
著名企業(yè)戰(zhàn)略專家營(yíng)銷(xiāo)專家，北京匯智卓越企業(yè)管理顧問(wèn)公司高建華先生說(shuō)：小企業(yè)沒(méi)有實(shí)力的企業(yè)“求名”是非常危險(xiǎn)的，聯(lián)想控股董事局主席柳傳志先生說(shuō)：大企業(yè)做人小企業(yè)做事。而R公司與真理背道而弛注定命運(yùn)的悲慘失敗是早晚的事情。
崛起在人才：企業(yè)虧損嚴(yán)重大領(lǐng)導(dǎo)只好讓賢，保留董事長(zhǎng)的位子把總經(jīng)理的位子讓給老二，到外地有注冊(cè)了一家公司去“練兵”了，精簡(jiǎn)人員，拓寬渠道挺進(jìn)商超設(shè)立專柜，深度分銷(xiāo)只抵鄉(xiāng)鎮(zhèn)，專柜促進(jìn)專賣(mài)店，專賣(mài)店帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，三者相互促進(jìn)相互呼應(yīng)，公司的業(yè)績(jī)提升很快有原來(lái)的月幾十萬(wàn)攀升到百萬(wàn)，2002年企業(yè)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展銷(xiāo)售回款從500萬(wàn)提高到1200萬(wàn)，企業(yè)贏利300多萬(wàn)元，當(dāng)時(shí)一把手讓位是心里想等公司一團(tuán)糟時(shí)再回來(lái)收拾殘局，沒(méi)想到比他出色幾倍！由此他的威望降低了很多權(quán)威性受到諸多的挑戰(zhàn)，但是企業(yè)依舊快速前進(jìn)。插曲：1999年廣州廠家收回代理權(quán)讓大家倍感寄人籬下不是長(zhǎng)久之計(jì)，應(yīng)該近早涉足生產(chǎn)，由于2001年虧損嚴(yán)重缺少資金計(jì)劃沒(méi)有實(shí)施，200年有錢(qián)了緊鑼密鼓的開(kāi)始“產(chǎn)品”計(jì)劃，時(shí)間緊任務(wù)重目標(biāo)是必須在2002年十月份大連展會(huì)前完成，到展會(huì)上亮相。在大連展會(huì)公司的董事長(zhǎng)有露了兩手創(chuàng)造了兩個(gè)奇跡，第一個(gè)奇跡展會(huì)投資（指彩妝品牌）最多聲勢(shì)最大，第二個(gè)奇跡創(chuàng)造零業(yè)績(jī)。這時(shí)候可以下個(gè)結(jié)論這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)不適合做企業(yè)，事實(shí)也證明這一點(diǎn)，因?yàn)樗麄儚?004年散伙三年過(guò)去了從起點(diǎn)又回到起點(diǎn)，毫無(wú)新發(fā)展。2002年企業(yè)創(chuàng)造的奇跡達(dá)到了顛峰，企業(yè)也走到了盡頭！一年以后這個(gè)企業(yè)就銷(xiāo)聲匿跡了。
總結(jié)成功的原因：一、團(tuán)結(jié)一心患難與共，二、選擇正確，當(dāng)時(shí)化妝品行業(yè)剛剛成型具備發(fā)展的條件，具備孕育代理公司的土壤，三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)大于努力，終端專賣(mài)店缺少品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力比較小只要做就賺錢(qián)，市場(chǎng)推動(dòng)了品牌，公司引導(dǎo)了客戶?，F(xiàn)在的一些專賣(mài)店老板沒(méi)有文化發(fā)展不錯(cuò)，日子過(guò)得也不錯(cuò)。不是老板有本事是行業(yè)是廠家是代理公司把專賣(mài)店抬起來(lái)的緣故。四、小聰明得以發(fā)揮，市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)加上個(gè)人的一些小聰明一些辦法就把事情作成了，因?yàn)榇笾腔劭梢栽诙虝r(shí)間內(nèi)再次崛起，而非一蹶不振！這些年過(guò)去了這些當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的“人才”沒(méi)有東山再起已經(jīng)說(shuō)明了一切。象國(guó)內(nèi)有大智慧的企業(yè)家史玉柱先生就是杰出的代表，負(fù)債數(shù)個(gè)億幾年時(shí)間重新創(chuàng)造了商業(yè)的傳奇，擁有年銷(xiāo)售額數(shù)十億的企業(yè)不但還清債務(wù)還成就了商業(yè)神話。
爭(zhēng)權(quán)奪利：一個(gè)企業(yè)的失敗肯定有深層的不為人知的原因，企業(yè)成立是在原來(lái)的企業(yè)不順心，還有就是為了多賺點(diǎn)錢(qián)過(guò)好日子別無(wú)它求，當(dāng)公司發(fā)展以后兩個(gè)大股東開(kāi)始暗暗爭(zhēng)奪對(duì)企業(yè)的控制權(quán)，于是便上演了一幕一幕的企業(yè)改革。在改革之前就上演了一幕法人之爭(zhēng)老二為了發(fā)展便做出讓步，一個(gè)讓步一個(gè)如愿雖波瀾不驚但也是暗流洶涌啊，當(dāng)上法人的領(lǐng)導(dǎo)就象“武則天”一樣在一步一步實(shí)現(xiàn)著自己的計(jì)劃，怎樣對(duì)自己有利就怎么改，如推行內(nèi)部股份改造（大領(lǐng)導(dǎo)利用業(yè)余時(shí)間在公司培養(yǎng)了一批親附與他的比較優(yōu)秀的新員工，把他[她]們吸收成為新股東，員工感激他，股份改造完畢要成立董事會(huì)選舉董事長(zhǎng)，他明正言順的當(dāng)上董事長(zhǎng)又兼任總經(jīng)理，二股東做副總）股份改造完畢之后為了完全實(shí)現(xiàn)“一言堂”的想法，又效仿現(xiàn)代企業(yè)設(shè)立運(yùn)營(yíng)官一職，利用崗位描述的辦法落實(shí)運(yùn)營(yíng)官可代替總經(jīng)理形使權(quán)利，副總?cè)瞬缓闷圬?fù)因?yàn)檫@個(gè)人很有背景，他之所以讓出法人不做總經(jīng)理因?yàn)樗耆袑?shí)力左右企業(yè)收拾任何一個(gè)人，副總單獨(dú)找到總經(jīng)理攤牌，要么好好干要么離開(kāi)企業(yè)，迫于副總的實(shí)力總經(jīng)理自己辭去總經(jīng)理職務(wù)。這時(shí)候就出現(xiàn)了總經(jīng)理到外地練兵的一幕。權(quán)利之爭(zhēng)到此告一段落。
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