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小故事里蘊藏的大道理(2)

2010-07-06 09:15 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:最近家里安了數(shù)字電視,118個臺,晚上拿著遙控器換來換去,不知該選哪個;在圖書大廈辦了張借書卡,面對眾多的營銷From EMKT.com.cn管理書籍,不知該選哪本。有了更多的選擇,反而讓人難以選擇,因為每個選擇看上去都有道理。目前各種管理思潮如同“烈酒”,

 
  我比較認同馬總的觀點。青島中糖進出口公司有這么一個理念:現(xiàn)在不是一個不進則退的時代,而是一個不進則敗,不進則死的時代。做洋酒玩得是時髦,要想玩得好,就要比別人早趕時髦。在別人還沒有做洋酒的時候,我們做了;在別人還在國內(nèi)尋找法國紅酒的時候,我們已經(jīng)跑到法國,和老外直接對話了。所以做市場就是做信息,做市場就要快人一步。
 
  猴子的絕招
 
  哲理故事:有一天,一個獵人經(jīng)過一座猴山,烈日炎炎,他想坐下來休息一下。突然,他發(fā)現(xiàn)前面有數(shù)不清的槍靶,走上前去一看,每個槍靶上子彈命中的都是十環(huán),這下可把這個獵人驚呆了,心想:我長這么大,學(xué)了這么多年打槍,從來沒有見人有這么好的槍法,簡直就是神槍手,我一定要找到他,向他學(xué)習(xí)一下打槍的技術(shù)。就在這時,獵人的后面走過來一只猴子,肩膀上扛著一支槍。獵人想這只猴子肯定是那位神槍手了,忙上前搭訕:“請問你一下,這些靶子上的槍眼都是誰打的啊?”“這些都是我打的”,猴子連蹦帶跳,喜形于色地說。“全都是十環(huán),你的槍法太準了,簡直就是神槍手!”獵人驚詫地問道。“這是我的絕招,一般人我是不會告訴他的”猴子驕傲地說。“那你能告訴我嗎?我要拜你為師,學(xué)習(xí)你的神槍技術(shù)”。獵人興高采烈地問。“那不行,你得給我二兩銀子,我才把我的絕招告訴你”。猴子毫不商量地說。獵人想:二兩銀子不算多,劃算!“現(xiàn)在,你可以告訴我了吧,你的神槍是怎么練出來的?”獵人有些激動地問。“第一個秘訣,是槍與靶子離得越近越好,最好你用槍口頂住十環(huán)的位置,然后開槍。第二個秘訣,是先打槍,然后在槍靶上畫圈”。獵人聽完后,當(dāng)場暈倒。
 
  故事哲理:有一句話叫“指哪兒打哪兒”,很多人做事也是如此,不根據(jù)實際情況設(shè)計目標,然后根據(jù)這個不科學(xué)的目標布置工作,雖然結(jié)果看上去很美,但終究經(jīng)不起檢驗。在經(jīng)銷商管理上,一個重要的體現(xiàn)就是薪酬制度的設(shè)定。很多老板是根據(jù)銷量訂考核的,但大多沒有考慮銷量的產(chǎn)生因素。比如在一個公司有兩個部門,一個部門負責(zé)商超,一個負責(zé)餐飲,如果是賣白酒,很明顯餐飲的量要大。但沒有考慮這個因素,老板只是根據(jù)量,來提高薪酬,必然會拉大業(yè)務(wù)員收入的差距,造成業(yè)務(wù)員積極性下降。
 
  經(jīng)銷商觀點:淮北駿鵬商貿(mào)總經(jīng)理馬鈺杰
 
  在薪酬結(jié)構(gòu)改革方面,我首先要到銷售第一線管理一個區(qū)域,經(jīng)過調(diào)查研究反復(fù)測算指標,做到了心中有數(shù),在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上,公司出臺工資分配管理方案,從公司總經(jīng)理到理貨員,全部封閉年限工資,全部實行計量工資。完成利潤指標的,按銷售量核發(fā)工資;完不成的從定量提成中倒扣,超指標部分,公司給予獎勵,同時,視崗位工作的輕重程度確定工資檔次,以崗訂薪,多勞多得,充分調(diào)動各區(qū)域經(jīng)理以上的領(lǐng)導(dǎo)積極性,公司實行年薪制,年終完成利潤指標的,一次性給予補齊,未完成任務(wù)的,從抵押金中按比例扣罰。新的經(jīng)濟分配政策的出臺,引起了公司上下強烈反響。
 
  編后:隨著市場競爭的加劇,經(jīng)銷商們也越來越注重學(xué)習(xí),有的上北大、清華,有的干脆把專家請進來,希望通過學(xué)習(xí)來彌補自己管理的短板。這時各種管理思潮不斷“敲打”著經(jīng)銷商的腦袋,到底哪一種管理方法適合呢?我們認為,適合經(jīng)銷商的管理思想有以下三個標準:一、有可操作性,適合企業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展階段;二、是共同的,經(jīng)銷商看了能處類旁通,舉一反三,如上面收集的四個哲理故事;三、經(jīng)過食品酒類企業(yè)實踐檢驗得出的管理思想。

 

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