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醫(yī)改之后藥品代理制銷售模式如何演繹(2)

2010-07-07 08:58 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 新醫(yī)改方案于兩會之后正式出臺,未來三年將是新醫(yī)改方案具體推進和落實的關(guān)鍵時期,醫(yī)藥市場環(huán)境和游戲規(guī)劃必將隨之發(fā)生改變,傳統(tǒng)的藥品銷售模式面臨諸多挑戰(zhàn),其中藥品代理制模式如何演繹成為人們普遍關(guān)注的焦點話題?! ?

中國醫(yī)藥聯(lián)盟線下活動火熱開啟
 
  雖然最終方案尚未確定,但是根據(jù)上述內(nèi)容我們可以初步判斷藥品價格形成機制和管理機制將會發(fā)生如下的變化:  
 
  如果藥品價格形成和管理機制落實到位,將意味著四個時代的結(jié)束,即底價代理招商時代的結(jié)束,終端高比例回扣時代的結(jié)束,商業(yè)高毛利時代的結(jié)束和商業(yè)承擔(dān)行業(yè)洗稅主體時代的結(jié)束。
 
  近期廣東省定調(diào)試行的“三控模式”(同時控制零售價、供貨價和流通差率)給人們敲響了警鐘,這很可能成為將來的藥價管控主流思路,一旦在全國實施,會嚴重影響當(dāng)前行業(yè)盛行的底價招商行為。  
 
  三、 藥品招商是窮途末路,還是柳暗花明
 
  面對上述政策變化,如火如荼的藥品招商是否已經(jīng)走到了盡頭?如果不是,未來的藥品招商將會發(fā)生怎樣的變化?招商企業(yè)和代理商將如何應(yīng)對?這是近期人們普遍關(guān)注的一個焦點話題。
 
  通過上述分析,我們不難判斷,國家對藥品價格的管制將會采取試點探索總結(jié)經(jīng)驗、分段實施,逐步到位的做法,首先控制醫(yī)院終端藥品加價,進而控制藥品零售價、供貨價和流通差價。這樣一來,底價式招商將會走到盡頭,而傭金式招商將會大行其道,異化的藥品代理制銷售一定會回歸本源。
 
  對于代理商而言,過去由于全程控制渠道和終端,在與上游制藥企業(yè)的博弈過程中占據(jù)上風(fēng),可以拿到更低的代理價格。轉(zhuǎn)變?yōu)閭蚪鹗酱礓N售后,必須要向制藥企業(yè)靠攏,依靠其強勢的終端控制能力與企業(yè)形成更加緊密的合作關(guān)系,不排除部分代理商重新回到企業(yè)的銷售隊伍中來,接受企業(yè)的統(tǒng)一管理。
 
  對于制藥企業(yè)而言,國家加強藥品價格管理有利于治理商業(yè)亂象,維護市場秩序,使企業(yè)重新回到公平競爭的軌道上來,可以說機遇大于挑戰(zhàn)。轉(zhuǎn)變?yōu)閭蚪鹗秸猩毯?,可以給制藥企業(yè)帶來諸多好處,諸如增加銷售額,提高現(xiàn)金流等,企業(yè)可以順勢歸攏和控制渠道,變被動為主動,整合代理商資源,收覆市場實地,加強品牌建設(shè),提升營銷質(zhì)量。
 
  隨著市場變化和企業(yè)營銷能力的提升,企業(yè)可以逐步降低管理重心,延伸管理半徑,組建辦事處,擴充銷售人員,形成銷區(qū)的組織化力量。一方面可以實現(xiàn)以終端為基礎(chǔ)的精準化招商,另一方面可以接管部分代理商留下的市場空間,擴大自營區(qū)域,同時還可實現(xiàn)對配送商和代理商的精細化管理。
 
  任何銷售模式的改變和策略升級都需要企業(yè)資源和能力的支撐。底價式粗放招商致使企業(yè)的營銷功能和銷售管理能力長期得不到發(fā)育和提升。而傭金式招商管理需要企業(yè)在政策把控能力、市場應(yīng)變能力、資源整合能力、財務(wù)處理能力、銷售管理能力和專業(yè)推廣能力等方面的全面提升。建議制藥企業(yè)盡快發(fā)育組織功能,培訓(xùn)銷售隊伍,提升管理能力,做好充分準備,迎接新醫(yī)改帶來的機遇和挑戰(zhàn)。
 
  天下之大,合久必分,分久必合,這是歷史發(fā)展的必然。醫(yī)藥工商企業(yè),包括代理商在未來的藥品生產(chǎn)流通領(lǐng)域中社會分工不同,資源能力互補,不管外部環(huán)境發(fā)生什么變化,只有打造工商戰(zhàn)略聯(lián)盟,才能合作共贏醫(yī)藥市場。
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Tags:如何 演繹 模式 銷售 藥品 代理 之后 企業(yè) 招商 市場

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