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銷售就是這么簡(jiǎn)單?。?）

2010-07-08 09:52 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：今年一月中旬我去云南麗江出公差，徜徉在麗江古城窄窄而又悠遠(yuǎn)街道，踩著歲月的痕跡，追尋東巴文化，流連忘返，三天的差期一晃即過(guò)。臨走的那天下午，因是晚上十一點(diǎn)半的飛機(jī)，所以有許多閑暇時(shí)間去古城逛街，為親朋買禮物。麗江東巴圍巾、披肩是不錯(cuò)的選擇，

 
    男人來(lái)買燕窩酥時(shí)，我會(huì)放糖多一些。女人來(lái)買，我放糖少一些，并叮囑：“給您少放點(diǎn)糖，不然要長(zhǎng)胖，你現(xiàn)在身材保持得很好！”關(guān)愛(ài)顧客是我們做銷售的責(zé)任，哪怕是幾句客套話，也能拉近我們與顧客的距離。凡嘗過(guò)燕窩酥的游客，我會(huì)追問(wèn)他或她：“味道如何？很好吧？”雖然我并沒(méi)有嘗試過(guò)它的真實(shí)味道，但我會(huì)從他們的體驗(yàn)中去尋找答案。他們大多數(shù)人會(huì)說(shuō)：“很好！”“不錯(cuò)!”于是，我會(huì)乘勝追擊補(bǔ)充一句：“您要不要再來(lái)一份？”之后，他們會(huì)說(shuō)：“好！”或者“謝謝！”哈哈，又多賣了一份！每次成交，我都會(huì)感激地說(shuō)一聲：“謝謝啊！”
 
    遠(yuǎn)交近伐是國(guó)與國(guó)之間的博弈，也適合在商戰(zhàn)上。我不斷地吆喝遠(yuǎn)處的顧客過(guò)來(lái)看看，招呼來(lái)到攤前的顧客，不斷地講解燕窩酥的妙處，成交的游客走了，新客源又源源不斷的到來(lái)，生意一直延續(xù)著。有一個(gè)女顧客與我攀談，她說(shuō)我不像是賣貨的人。我對(duì)她說(shuō)我是義工，閑著沒(méi)事幫老太太賣賣燕窩酥。她不信有這樣的好人，我說(shuō)你問(wèn)問(wèn)老太太就知道了。
 
其實(shí)，小生意就是這么簡(jiǎn)單。吆喝，講解，成交，道謝；再吆喝，再講解，再成交，再道謝！反復(fù)多次形成模式就是生意了。
不過(guò)，要做好生意也不容易，有很多學(xué)問(wèn)值得去探究。比如，運(yùn)用微笑，眼神的使用，語(yǔ)言的妙用，顧客心理分析，肢體語(yǔ)言的運(yùn)用等等都是學(xué)問(wèn)。站著做生意的人比坐著做生意的人更積極一些，客戶更容易接近一些；姿態(tài)優(yōu)美的人會(huì)給顧客留下良好印象，成交率要高一些；懂得運(yùn)用眼神與顧客交流的人，懂得適度贊美顧客的人，成交也會(huì)高一些。小小的生意也是學(xué)問(wèn)的大集成。
 
    接近半個(gè)小時(shí)，燕窩酥賣完了。老婦人眼神里透露出感激之情，一個(gè)勁兒地說(shuō)：“謝謝你呀！”我說(shuō)：“不用謝，舉手之勞！閑著也是閑著，不用客氣！”之后，我跟老婦人做了簡(jiǎn)短的交流，我告訴她做生意一定要吆喝，要引起別人注意，即使顧客來(lái)了不買也會(huì)捧個(gè)人場(chǎng)，說(shuō)明你的生意做得熱鬧。另外，就是不能干別的！你干別的事情，顧客認(rèn)為你不專心，就不會(huì)來(lái)買你的東西。的確，我們常常會(huì)遇到種情形，吃飯時(shí)間去餐廳，看到餐廳人少，老板與廚子一起在餐桌上打牌，大多數(shù)時(shí)候我們會(huì)扭頭就走，不會(huì)留下來(lái)點(diǎn)菜，不想打擾別人的雅興。要是留下來(lái)點(diǎn)菜，打擾廚子的心情，廚子掂勺不穩(wěn)，放多鹽放少鹽是常有的事情，吃得不好會(huì)影響心情，說(shuō)不定回來(lái)要拿下屬訓(xùn)斥。不知道老婦人能不能明白這些道理，看到她點(diǎn)頭我很高興，算是做了一件有意義事情。
 
    賣燕窩酥老婦人收攤走了，旁邊的另外兩個(gè)老太太還一直開(kāi)過(guò)張，于是突發(fā)奇想，想再幫幫這兩位老人。我對(duì)賣菠蘿的老婦人道：“我也來(lái)幫幫你，如何？”我的聲音不大，老婦人立刻回應(yīng)：“要的！”我問(wèn)老婦人菠蘿的價(jià)格，老婦人說(shuō)兩元一塊。
 
    之后，我調(diào)整一下水果攤位置，將原來(lái)面向上方攤位調(diào)整至正對(duì)上下來(lái)的游客位置。我想如果我站著賣東西，對(duì)上來(lái)的游客而言有一點(diǎn)高高在上的感覺(jué)，游客缺乏安全感。當(dāng)然，這是需要靈活處理的，不是所有的站著銷售比坐著銷售好，還要看當(dāng)時(shí)的情形而定。我拿了小板凳坐在攤后，思索片刻，靈感涌動(dòng)，脫口而出：
 
    “賣菠蘿哦，云南高原菠蘿，又香又甜！”
 
    “兩元錢(qián)一塊哦，又脆又甜的高原菠蘿，高原菠蘿！”
 
    據(jù)賣菠蘿的老太太說(shuō)這菠蘿產(chǎn)自保山，保山海拔高度也有一千多米，這樣的措辭應(yīng)該不為過(guò)。我對(duì)著上上落落的游客不停地吆喝，五分鐘過(guò)去沒(méi)賣出一塊。十分鐘過(guò)去，依然沒(méi)有賣出一塊。我對(duì)著上上落落的游客吆喝，關(guān)注度很小，很多人根本就不看我，特別是從上面走下來(lái)的游客幾乎不理會(huì)我的吆喝。于是，我得出一個(gè)結(jié)論：往上走的游客一定比往下走的游客買菠蘿的機(jī)會(huì)更大。往下走的游客走起來(lái)很輕松，不會(huì)口渴，風(fēng)景已經(jīng)瀏覽過(guò)了，急急下山去，不會(huì)關(guān)注我這賣菠蘿的。往上走的游客爬坡要累一些，會(huì)有口渴感，累了會(huì)停下來(lái)休息，喝水和瀏覽風(fēng)景，這才是我可能成交的客戶。關(guān)注重點(diǎn)客戶，尋找顧客利益。重新組織編排語(yǔ)言，貼近顧客需求的言辭。
 
    我扭轉(zhuǎn)方向向著上來(lái)的游客方向落座，不一會(huì)上來(lái)一對(duì)中年男女，看他們爬得很累的樣子，于是笑著對(duì)他們說(shuō)：“哈哈，很累哦！來(lái)歇一歇！嘗嘗菠蘿，解渴！”
 
    男士答道：“多少錢(qián)一塊？”
 
“兩塊錢(qián)一塊，這是云南產(chǎn)的土菠蘿哦！”這年月“土”“農(nóng)”字很流行，土雞、土鴨、土雞蛋，農(nóng)家菜、農(nóng)家樂(lè)等。我說(shuō)完殷勤地獻(xiàn)上一塊菠蘿給女士，女士接過(guò)菠蘿說(shuō)“謝謝”，我又立即殷勤地獻(xiàn)上另一塊給男士，男士接過(guò)菠蘿同樣說(shuō)了“謝謝”，隨即付了四元零鈔。
這單生意做得如此自然，好像我很早就認(rèn)識(shí)他們似的。愛(ài)的力量，虔誠(chéng)的心，關(guān)注該幫助的人，生意就是這么簡(jiǎn)單。
 
    接下來(lái)的生意就更簡(jiǎn)單了。“菠蘿哦，解渴??！”不用浪費(fèi)多余的口舌，不停地對(duì)著向上爬坡的人吆喝，不斷地刺激上來(lái)游客的生理需求。雖然天晚了些，人也少了許多。但還是很快達(dá)成一次賣五塊菠蘿的業(yè)績(jī)。一個(gè)兩男三女組成的五人小團(tuán)隊(duì)，每人一塊，整整十元錢(qián)，兩個(gè)男人爭(zhēng)著付錢(qián)，老太太收著錢(qián)洋溢著幸福的笑容。雖然賺不了幾個(gè)錢(qián)，但那也是她余熱的光芒??！十多分鐘過(guò)去，剩下菠蘿很快就售罄。收攤時(shí)，我和老太太交流，我告訴她：以后朝下擺攤，只對(duì)著下面上來(lái)的人吆喝，記住一定要吆喝，不然生意不會(huì)好！授之以漁，助人為樂(lè)。
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Tags：簡(jiǎn)單 這么 就是 銷售 游客 明信片 婦人 菠蘿 燕窩酥 顧

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