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第一拜訪經(jīng)銷商中的透支危險

2010-07-28 08:49 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：關(guān)于這個首次拜訪經(jīng)銷商系列陸續(xù)發(fā)表后，收到不少交流郵件，在與各位的交流過程中，發(fā)現(xiàn)很多銷售新手，認(rèn)為在首次拜訪經(jīng)銷商之前，應(yīng)該認(rèn)真細致的做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作。而任職年限長，或是級別較高的銷售從業(yè)人員反而認(rèn)為沒必要這么麻煩，完全可以在實踐中一點

關(guān)于這個首次拜訪經(jīng)銷商系列陸續(xù)發(fā)表后，收到不少交流郵件，在與各位的交流過程中，發(fā)現(xiàn)很多銷售新手，認(rèn)為在首次拜訪經(jīng)銷商之前，應(yīng)該認(rèn)真細致的做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作。而任職年限長，或是級別較高的銷售從業(yè)人員反而認(rèn)為沒必要這么麻煩，完全可以在實踐中一點點鍛煉嘛，再說時間有限，市場不等人，工作安排中拿不出那么多時間做前期準(zhǔn)備工作，先沖上去再說。
 
    在筆者所接觸到的銷售部門的管理者乃至是一些廠家老板中，普遍存在這種思想。先讓業(yè)務(wù)人員出去與市場和經(jīng)銷商接觸一下，他們認(rèn)為員工的成長不應(yīng)該指望那些培訓(xùn)學(xué)習(xí)，應(yīng)該在實際的市場工作中來鍛煉和成長。甚至還有的廠家老板，先是一口氣招收了三百來位業(yè)務(wù)經(jīng)理，僅僅經(jīng)過簡單產(chǎn)品培訓(xùn)后，就將他們派遣到市場，直接進行經(jīng)銷商的開發(fā)工作。
 
    這個廠家老板的指導(dǎo)思想是讓他們在市場中鍛煉，并由市場來進行淘汰。三五個月后，有本事開發(fā)到經(jīng)銷商，實現(xiàn)打款進貨的業(yè)務(wù)經(jīng)理就留任下來，而那些沒本事搞定客戶，更沒有實現(xiàn)回款的業(yè)務(wù)經(jīng)理就被直接淘汰。此套路目前在民營中小型廠家出現(xiàn)較多，這個做法看起來挺簡單的，便于執(zhí)行，且成本似乎也很低，甚至有廠家老板聲稱此方法非常適合廠家的市場啟動階段。筆者的看法卻完全相反，這種市場開發(fā)模式，完全就是一種透支行為，表面上看似乎是節(jié)約了當(dāng)前的成本，其實是大量透支了廠家的未來市場發(fā)展機會。
 
    從廠家角度來看，出于產(chǎn)能壓力，競爭壓力，乃至是股東壓力，在產(chǎn)品定型后，應(yīng)盡快推向市場。時間就是金錢，哪里還有時間按部就班？再有，出于對業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力的誤判，或是出于成本的考慮，花費大量時間金錢來培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員，且又不確定今后這些受訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的留存率，干脆就產(chǎn)生了讓大家到市場中去鍛煉，或者說在市場實踐中優(yōu)勝劣汰。
 
    若是客觀點來看這個問題，不難發(fā)現(xiàn)這就是一種廠家老板急功近利的浮燥心態(tài)。對自己的目標(biāo)理想的過于膨脹放大，反之卻是對前期籌備工作的輕率和漠視，在人的問題上走極端化路線，要么是把市場機會和產(chǎn)品本身看的非常重要，認(rèn)為招收來的業(yè)務(wù)人員只是些簡單的執(zhí)行工作而已，要么是廠家老板把自己看的過于聰明，同時把業(yè)務(wù)人員（乃至是經(jīng)銷商老板）直接定位為頭腦簡單的群體，在這種指導(dǎo)思想下，市場啟動前的籌備工作草率簡單，人員的培訓(xùn)工作更是蜻蜓點水，既然老板是這種思想，那老板高薪請來的職業(yè)經(jīng)理人自然也得順應(yīng)而行，斷不可否定老板永遠正確的指導(dǎo)思想，否則有飯碗被砸之險。
 
    那么，在前期籌備工作簡單輕率，業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)工作不到位的前提下，把大量業(yè)務(wù)人員直接推向市場，結(jié)果是什么，那就是廠家的一種透支性行為，為什么說是透支，那又透支了什么？這透支又會帶來什么危害？
 
在市場和經(jīng)銷商面前，廠家的機會可以說是均等的，大家都有機會進入市場，有機會與經(jīng)銷商接觸和展開合作，同樣，作為經(jīng)銷商，也會給新廠家接觸了解的機會，若是廠家所排出的業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)良好，商業(yè)溝通能力優(yōu)秀，準(zhǔn)備工作充分，經(jīng)銷商往往會敞開合作的大門，至少會給一個接觸了解的機會，若不是這樣呢？廠家缺乏系統(tǒng)的前期籌備工作，所排出的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)層次不齊，溝通能力低下，讓經(jīng)銷商反感，對廠家形成負(fù)面的認(rèn)識和定位，不但直接關(guān)上了當(dāng)前合作的大門，甚至也堵死了今后合作的機會，并且，經(jīng)銷商還在在當(dāng)?shù)厥袌?，將該廠家的負(fù)面情況進行傳播，導(dǎo)致當(dāng)?shù)卣麄€經(jīng)銷商群體對該廠家的負(fù)面認(rèn)識和抵觸，等于說就是把廠家在該地今后的發(fā)展機會都給堵死了，所以說叫透支。
 
經(jīng)銷商對新廠家的好奇，興趣，甚至所給予的接觸機會，某種意義上來說都是機會，急于見面，急于表達合作意向，甚至是過早與經(jīng)銷商之間直接涉及商業(yè)合作，都屬于透支的范疇。并且，透支的不僅僅是現(xiàn)在，還包括未來，通俗點說，一個笨蛋業(yè)務(wù)人員跑過一片市場后，接觸并得罪過若干經(jīng)銷商后，這片市場對廠家來說，也就是寸草不生了。并且，這些笨蛋業(yè)務(wù)人員接觸的面積越大，接觸的經(jīng)銷商越多，透支的也就越多，一個月薪不過一兩千塊的業(yè)務(wù)人員，干出來的工作卻能讓廠家損失未來數(shù)以百萬千萬計的市場收益。有些廠家老板聲稱是時間緊張，所有才沒有時間做那么多的籌備工作，是啊，節(jié)省了二三個月的時間，損失了未來五六年的發(fā)展機遇，這帳不知道是怎么算的。
 
    別把板子打在業(yè)務(wù)人員身上，經(jīng)營問題的背后一定是管理問題。業(yè)務(wù)人員身上所涌現(xiàn)出來的問題，根子在老板的管理思想和管理水平上，老板們太急，或是太自信，筆者所接觸過諸多失敗的廠家老板，匯總下來的原因無非兩條，一是過于膨脹，喜歡一再重復(fù)自己過去的成功經(jīng)驗，堅持認(rèn)為比所有人的聰明，把除自己以外的所有人全部定位成低能兒，堅持認(rèn)為自己知道所有的問題，并且還可以搞定所有的事情，從開發(fā)新市場到做皇帝。二是犯了很多常識性的錯誤，例如管理經(jīng)銷商這個廠家最復(fù)雜的工作，看成是業(yè)務(wù)人員的基本功，讓一群連基本的人情世故都沒整明白的年輕小伙子去負(fù)責(zé)廠家難度最大最復(fù)雜的工作，再有認(rèn)為這啟動市場開發(fā)經(jīng)銷商完全可以直來直去，根本不需要什么計劃籌備和策略，經(jīng)銷商多的是，經(jīng)銷商都喜歡大投入高利潤的產(chǎn)品，大家直接去開發(fā)就行了。從這個角度上來說，這些廠家老板們也是在透支自己，透支了自己下半輩子的事業(yè)和收益。
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Tags：危險 經(jīng)銷商 第一 廠家 市場 業(yè)務(wù) 工作 老板 人員 透支

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