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做營(yíng)銷：得女人者得天下

2010-07-28 09:38 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 一個(gè)眼鏡產(chǎn)品的成功，不僅僅是一個(gè)概念的成功、一個(gè)策劃的成功，更重要的是前期市場(chǎng)調(diào)研的成功。市場(chǎng)調(diào)研是策劃的基礎(chǔ)，就好比軍隊(duì)的情報(bào)部門，只有真正的了解、掌握了對(duì)手的情況，才能制定出能夠打敗對(duì)手的妙計(jì)，兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝?！?/p>

      做營(yíng)銷猶如追女人、得女人者得天下、打工者得天下必先得營(yíng)銷。
 
    一個(gè)眼鏡產(chǎn)品的成功，不僅僅是一個(gè)概念的成功、一個(gè)策劃的成功，更重要的是前期市場(chǎng)調(diào)研的成功。市場(chǎng)調(diào)研是策劃的基礎(chǔ)，就好比軍隊(duì)的情報(bào)部門，只有真正的了解、掌握了對(duì)手的情況，才能制定出能夠打敗對(duì)手的妙計(jì)，兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝。”說(shuō)的即是此理。這其中的道理誰(shuí)都懂，可真正能做到的有幾人，歷史上像諸葛亮、張良式的“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”的又有幾人。所以，策劃一個(gè)產(chǎn)品首先要了解消費(fèi)者，這就要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研。
 
    一、調(diào)研女人怎么做
 
    有很多的企業(yè)或者個(gè)人在策劃新產(chǎn)品上市之前，大都委托專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司進(jìn)行調(diào)查。當(dāng)然，這種做法并無(wú)不妥。產(chǎn)品的上市要以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)，只有調(diào)研的結(jié)果出來(lái)之后才能給你的產(chǎn)品更加準(zhǔn)確的定位和切實(shí)可行的的操作方式。市場(chǎng)調(diào)研是重中之重，但出現(xiàn)問(wèn)題最多的地方也是這里，最后導(dǎo)致整個(gè)策劃案的失敗，所以市場(chǎng)調(diào)研這一著棋走錯(cuò)，產(chǎn)品的策劃、推廣就會(huì)滿盤皆輸。
 
    那么，到底怎么做市場(chǎng)調(diào)研？
 
    A、不要輕信市場(chǎng)調(diào)研公司。
 
    不止一家企業(yè)吃過(guò)這方面的虧，白花花的銀子花出去，換回來(lái)的卻是一堆垃圾，最后卻是啞巴吃黃連有苦說(shuō)不出?？此圃攲?shí)的數(shù)據(jù)實(shí)則偽造的有之；走馬觀花、敷衍了事的有之；調(diào)查表由自己人胡亂填寫的有之；更有甚者，有的市調(diào)公司連調(diào)查都不調(diào)查僅憑主觀想象、閉門造車就能拿出一份調(diào)查報(bào)告來(lái)。依托于這樣的調(diào)查報(bào)告做出的策劃案不失敗才怪。所以，不要過(guò)分依賴市場(chǎng)調(diào)研公司，應(yīng)盡量用自己人做市場(chǎng)調(diào)研。
 
    B、市場(chǎng)調(diào)研要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體
 
    為什么有的市場(chǎng)調(diào)研公司非常賣力的去做調(diào)研，但最終的數(shù)據(jù)分析、最終所得出的結(jié)論卻不盡人意。其實(shí)最主要的問(wèn)題就是調(diào)查的方法、方向有誤：不能鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體。比如調(diào)查了一百個(gè)人，而實(shí)際上其中只有二十個(gè)人是可能消費(fèi)該產(chǎn)品的人，而這二十人當(dāng)中，能夠產(chǎn)生購(gòu)買的只有五個(gè)人，這樣算下來(lái)，真正的目標(biāo)消費(fèi)群體只有20%，而實(shí)際消費(fèi)者則只有5%。但是市調(diào)公司在最后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的時(shí)候卻要把另外的80%非目標(biāo)消費(fèi)群算在里面，這就導(dǎo)致結(jié)論中的“水分”加大。我曾親自運(yùn)作成功的青春地帶標(biāo)準(zhǔn)鏡片和鏡架就與前期成功的市場(chǎng)調(diào)研密不可分。當(dāng)時(shí)我曾親自守候在各大眼鏡零售店店門口，向已購(gòu)買過(guò)眼鏡的人詢問(wèn)其為什么會(huì)購(gòu)買該產(chǎn)品，是價(jià)格、產(chǎn)品本身、廣告還是別的原因，進(jìn)而從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，針對(duì)對(duì)手的弱點(diǎn)制定出最適合消費(fèi)者需求的策略。也就是靠這前期準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查，才有了后期的策劃方案能夠直擊對(duì)手的軟肋，在“青春地帶”標(biāo)準(zhǔn)鏡片和鏡架上市不到三個(gè)月就將對(duì)手水木年華逼出了眼鏡市場(chǎng)，從此銷量嚴(yán)重下滑。
 
    C、青春地帶的市場(chǎng)調(diào)研是怎么做的？
 
    有人說(shuō)青春地帶標(biāo)準(zhǔn)鏡片和鏡架沒(méi)有做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研就上市了。這種說(shuō)法是極不負(fù)責(zé)且可笑的。如果真要是這樣的話，我想我劉賢華都應(yīng)該去申請(qǐng)吉尼斯世界紀(jì)錄了。其實(shí)在青春地帶標(biāo)準(zhǔn)鏡片和鏡架上市前期做了非常詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，劉賢華先生曾親自下市場(chǎng)和零售店老板們閑聊，詢問(wèn)困擾老板們最多的問(wèn)題是什么——零售店產(chǎn)品消費(fèi)者如何接受并了解，經(jīng)過(guò)六個(gè)月的調(diào)查，最終得出的結(jié)論是98%的眼鏡行業(yè)消費(fèi)者都沒(méi)有辦法自己判斷一副眼鏡的質(zhì)量，基于這個(gè)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果才有了后期的青春地帶標(biāo)準(zhǔn)鏡片和鏡架的功能主訴及策劃方案。
 
從青春地帶標(biāo)準(zhǔn)鏡片和鏡架的成功也可以看出其市場(chǎng)調(diào)研的成功，直接針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體去進(jìn)行調(diào)查，得出的結(jié)論才真實(shí)有效。所以，要想策劃成功一個(gè)產(chǎn)品，必須要了解目標(biāo)消費(fèi)者的需求是什么，最想要的是什么；當(dāng)你比消費(fèi)者還了解消費(fèi)者，你的產(chǎn)品能滿足他們的需要，能夠讓他們滿意，那么說(shuō)明你的策劃方案已經(jīng)成功了，你的產(chǎn)品推廣也就成功了。
 
    二、將消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣拉伸到極致
 
    大多數(shù)的眼鏡產(chǎn)品短期內(nèi)很難顯效，只有長(zhǎng)期佩戴效果才好。如果消費(fèi)者不會(huì)自己判斷一副眼鏡好壞，那么最終只能是因不了解而對(duì)產(chǎn)品失去信心，難以進(jìn)行一、二次購(gòu)買。這就要求在眼鏡產(chǎn)品銷售的過(guò)程中一定要加大消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的眼鏡標(biāo)準(zhǔn)的判斷，常用的方法有兩種：
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Tags：天下 女人 營(yíng)銷 消費(fèi)者 產(chǎn)品 市場(chǎng)調(diào)研 眼鏡 策劃 成功

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