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九招真經(jīng)教你怎樣尋找客戶源（2）

2010-07-29 09:01 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 一、普遍尋找法 這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是，在業(yè)務(wù)員特定的市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)，針對(duì)特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。

 
    普遍尋找法有以下的優(yōu)勢(shì)：
 
    1、地毯式的鋪開不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶；
 
    2、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應(yīng)都可能收集到，是分析市場(chǎng)的一種方法；
 
    3、讓更多的人了解到自己的企業(yè)。
 
    當(dāng)然其缺點(diǎn)也是很明顯的：
 
    1、成本高、費(fèi)時(shí)費(fèi)力；
 
    2、容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。
 
    因此，如果活動(dòng)可能會(huì)對(duì)客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹(jǐn)慎進(jìn)行。
 
    普遍尋找法可以采用業(yè)務(wù)員親自上門、郵件發(fā)送、電話、與其他促銷活動(dòng)結(jié)合進(jìn)行的方式展開。
 
   二、廣告尋找法
 
    這種方法的基本步驟是：（1）向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告；（2）吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋。例如，通過媒體發(fā)送某個(gè)減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開活動(dòng)。
 
    廣告尋找法的優(yōu)點(diǎn)是：
 
    1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好；
 
    2、相對(duì)普遍尋找法更加省時(shí)省力；
 
    其缺點(diǎn)是需要支付廣告費(fèi)用、針對(duì)性和及時(shí)反饋性不強(qiáng)。
 
    三、介紹尋找法
 
    這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。
 
    利用這個(gè)方法的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員必須注意培養(yǎng)和積累各種關(guān)系，為現(xiàn)有客戶提供的滿意的服務(wù)和可能的幫助，并且要虛心地請(qǐng)求他人的幫助?？诒?、業(yè)務(wù)印象好、樂于助人、與客戶關(guān)系好、被人信任的業(yè)務(wù)員一般都能取得有效的突破。
 
    介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據(jù)，成功的可能性非常大，同時(shí)也可以降低銷售費(fèi)用，減小成交障礙，因此業(yè)務(wù)員要重視和珍惜。
 
    四、資料查閱尋找法
 
    我們一直認(rèn)為，業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點(diǎn)、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒?dòng)針對(duì)性策略等。
我們就曾經(jīng)為一個(gè)國外企業(yè)進(jìn)入中國市場(chǎng)提出合作建議方案，尋找合作者甚至參與項(xiàng)目論證等方面提供過一攬子服務(wù)。
 
    九、企業(yè)各類活動(dòng)尋找法
 
    企業(yè)通過公共關(guān)系活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等，一般都會(huì)直接接觸客戶，這個(gè)過程中對(duì)客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個(gè)尋找客戶的好方法。
 

    有效地尋找客戶方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，應(yīng)該說，是一個(gè)隨時(shí)隨地的過程。一般信息處理過程是：“所有目標(biāo)對(duì)象－接觸和信息處理－初選―精選―重點(diǎn)潛在客戶―客戶活動(dòng)計(jì)劃”。

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Tags：客戶 尋找 怎樣 介紹 業(yè)務(wù)員 方法 或者 進(jìn)行 普遍 活動(dòng)

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