首頁(yè) > 醫(yī)藥管理 > 藥企經(jīng)營(yíng)

完美藥妝經(jīng)營(yíng)有門道

2010-07-29 09:38 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:藥妝的品類特性本身就決定了其消費(fèi)習(xí)慣及購(gòu)買頻率不容易被改變,因此,我們可以從女性購(gòu)買頻率高及消費(fèi)習(xí)慣容易改變的延伸品類著手 女性個(gè)人清潔用品。事實(shí)上,大部分藥店都經(jīng)營(yíng)這類商品,但從操作上,這類商品只是作為延伸品類陳列在貨架上,藥店經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有

  藥妝的品類特性本身就決定了其消費(fèi)習(xí)慣及購(gòu)買頻率不容易被改變,因此,我們可以從女性購(gòu)買頻率高及消費(fèi)習(xí)慣容易改變的延伸品類著手——女性個(gè)人清潔用品。事實(shí)上,大部分藥店都經(jīng)營(yíng)這類商品,但從操作上,這類商品只是作為延伸品類陳列在貨架上,藥店經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有充分意識(shí)到它們對(duì)改變消費(fèi)習(xí)慣及刺激購(gòu)買頻率的重要性。事實(shí)上,這些品類正是藥妝的引導(dǎo)性品類。對(duì)藥店而言,由于經(jīng)營(yíng)面積、消費(fèi)定位等限制,無(wú)法立即建立顧客到藥店消費(fèi)藥妝的信心。所以在經(jīng)營(yíng)策略上,培育藥妝固定的購(gòu)買人群及購(gòu)買頻率是關(guān)鍵所在。


  第一步,吸引


  藥店里個(gè)人清潔用品,例如洗發(fā)水、衛(wèi)生用品等,必須做到市場(chǎng)上的基本品牌都齊備,在規(guī)格上選擇中小型,價(jià)格、促銷及陳列要比大超市有更強(qiáng)的靈活性,我們要利用這些品類吸引女性顧客進(jìn)入藥店,并增加其入店頻率。因?yàn)閭€(gè)人清潔用品具有可替代消費(fèi)的特性,所以通過(guò)品牌滿足及價(jià)格吸引很容易操作。我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)藥店經(jīng)營(yíng)母嬰類商品成功的因素,就是用奶粉、尿布的品牌與低價(jià)格,先改變顧客到超市購(gòu)買的消費(fèi)習(xí)慣,增加顧客進(jìn)入藥店的購(gòu)物頻率,藥店透過(guò)市場(chǎng)銷售量份額增加,同時(shí)得到供應(yīng)商支持,在價(jià)格及選擇性更具優(yōu)勢(shì)之后,轉(zhuǎn)入到母嬰專業(yè)商品及母嬰保健食品的高毛利品類銷售,并借由藥店的專業(yè)性,最終鞏固專業(yè)母嬰銷售形態(tài)。


  第二步,培養(yǎng)


  當(dāng)我們完成第一個(gè)目標(biāo),有了足夠的女性顧客群后,藥店就需要精減品牌、增加具有特殊功能的藥妝品牌,利用價(jià)格以及專業(yè)推薦,將顧客經(jīng)營(yíng)從一般顧客拉高至對(duì)皮膚護(hù)理在意或重視的顧客層上,這樣才能更有效、更快速地建立可能入店購(gòu)買專業(yè)藥妝的顧客群體。有了目標(biāo)消費(fèi)人群及入店頻率,才去銷售目標(biāo)品類,這是經(jīng)營(yíng)新品類的重要經(jīng)營(yíng)策略。培育顧客成為經(jīng)常光顧者,引導(dǎo)顧客接受專業(yè)皮膚護(hù)理理念,進(jìn)而購(gòu)買藥妝商品,完成消費(fèi)習(xí)慣的改變過(guò)程。
此外,藥妝的營(yíng)銷策略還有幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),比如賣場(chǎng)氛圍的塑造(裝修及陳列道具、人員服裝、服務(wù)態(tài)度)、人員訓(xùn)練及儀態(tài)、專業(yè)人員配置及與關(guān)聯(lián)藥品知識(shí)銷售培訓(xùn)、目標(biāo)人群的會(huì)員客戶管理模式、專業(yè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)建立,專業(yè)藥店形象建立等,都是藥店引入并穩(wěn)固藥妝銷售的重要成功因素。

上一頁(yè) 1 2 下一頁(yè) 單頁(yè)閱讀

Tags:經(jīng)營(yíng) 完美 藥店 顧客 消費(fèi) 購(gòu)買 頻率 專業(yè) 商品 品牌

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved