招商團(tuán)隊(duì)“各就其位”

　　企業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)是否高效，與很多因素有關(guān)，但筆者認(rèn)為，要認(rèn)真考慮團(tuán)隊(duì)的規(guī)模、組織、結(jié)構(gòu)是否與企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、戰(zhàn)略相適應(yīng)；團(tuán)隊(duì)的人員素質(zhì)和知識(shí)結(jié)構(gòu)是否與企業(yè)的產(chǎn)品和招商模式相適應(yīng)；團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人物和決策班子是否與企業(yè)的文化和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相適應(yīng)；團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部管理是否可以調(diào)動(dòng)80%以上人員的工作熱情。比方說(shuō)，作為團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)部、銷售部、招商經(jīng)理的定位是否準(zhǔn)確等。很多招商企業(yè)都在進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，而要高效率地進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，要求團(tuán)隊(duì)的所有組織和人員都盡量合理地“各就各位”。在市場(chǎng)上，大家都在進(jìn)行著招商操作，但為什么有的企業(yè)能夠取得好的業(yè)績(jī)，而有的企業(yè)卻不能呢？筆者認(rèn)為，在進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣時(shí)，必須先確定團(tuán)隊(duì)的定位，比如市場(chǎng)部的定位，在招商中，企業(yè)在每個(gè)市場(chǎng)配備的人員基本上都是區(qū)域的招商人員，因此要進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，必須建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)隊(duì)伍，市場(chǎng)部的作用是提供市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣計(jì)劃的方案、負(fù)責(zé)區(qū)域?qū)＜液蛯W(xué)者的培養(yǎng)、確定推廣重點(diǎn)、提供推廣工具、組織學(xué)術(shù)會(huì)議等。但要注意一點(diǎn)，一定要力爭(zhēng)使自己的操作手法與其他企業(yè)的招商有一定的差異化，這是企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。比如對(duì)招商人員工作的定位，招商人員不僅是市場(chǎng)信息的傳遞者，更是企業(yè)品種在學(xué)術(shù)和推廣上的權(quán)威，在一定的區(qū)域市場(chǎng)上有話語(yǔ)權(quán)。因此，作為招商人員，要不斷地提高自身的素質(zhì)，適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

　　從制度上強(qiáng)化招商團(tuán)隊(duì)

　　一個(gè)團(tuán)隊(duì)要高效運(yùn)轉(zhuǎn)，必須有一系列的制度作保障，招商團(tuán)隊(duì)也是這樣。首先要讓團(tuán)隊(duì)成員都明白企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)，只有這樣才能讓他們做到心中有數(shù)，使其招商工作不致偏離企業(yè)的發(fā)展方向，更加積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開(kāi)展自己的工作。因此，作為營(yíng)銷管理者要做好策略的制定和分解。制定相關(guān)的規(guī)范、流程。醫(yī)藥招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要團(tuán)隊(duì)成員的共同努力，比如，可以集中優(yōu)勢(shì)人員、集中優(yōu)勢(shì)區(qū)域、集中優(yōu)勢(shì)目標(biāo)醫(yī)院，有計(jì)劃和步驟地實(shí)施整體招商計(jì)劃，形成強(qiáng)大的招商合力。做好檢查、激勵(lì)和考核工作。在這里也有個(gè)轉(zhuǎn)變觀念的問(wèn)題，即不能簡(jiǎn)單地以業(yè)績(jī)論成敗，要制定合理的檢查、激勵(lì)和考核方案，以此引導(dǎo)企業(yè)招商工作的正確進(jìn)行。要關(guān)注招商過(guò)程的控制，管理者可以通過(guò)看報(bào)告、參加會(huì)議、走訪等多種形式，加強(qiáng)檢查力度，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)處理。在激勵(lì)方面，企業(yè)要建立量化的考核系統(tǒng)。如果考核沒(méi)有量化指標(biāo)，最終只會(huì)落空，起不到應(yīng)有的作用。

　　銷售數(shù)量和銷售額在招商中是量化考核的重要指標(biāo)，在學(xué)術(shù)推廣中，招商不能單純按照銷售數(shù)量和銷售額來(lái)衡量。企業(yè)可對(duì)招商人員的行為和狀態(tài)等不能量化的因素進(jìn)行列表，并用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言進(jìn)行較詳細(xì)描述，形成企業(yè)對(duì)每一個(gè)因素的要求和標(biāo)準(zhǔn)，并將其量化。而對(duì)招商人員工作中不能量化的因素，如工作是否投入、責(zé)任心是否強(qiáng)、學(xué)術(shù)推廣是否到位等，采用逐項(xiàng)分級(jí)的方法設(shè)計(jì)出不同的描述，同樣也給予量化打分。這樣一來(lái)，企業(yè)對(duì)招商人員的考核就不僅僅是銷售業(yè)績(jī)了，包括了他們?cè)趯?shí)際工作中的幾乎所有因素。