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企業(yè)經營經銷商需要內外修煉(2)

2010-09-01 08:51 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 糾眾智以為智,眾能以為能,眾財以為財,真端始于工商,其它可贊造化。盡其能事,移山可也,填??梢玻岏{風電、制御水火亦也。

 
    反觀時下諸多效益不佳的企業(yè),把尋找市場一味的放在見“熱”就上,填補缺口或成本挖潛上,而沒有細心探究市場需求差異,煞費苦心與周折,結果是得不償失。眾所周知,市場需求是多層次、多方位的。再多的企業(yè)也填不滿市場的空檔,再先進的技術也不一定完善市場的缺憾,再豐富的商品也包羅不了大眾的需求,只有善于捕捉消費動向、市場信息,把眼光放遠一點、放亮一些,不妨在尋找“差異”上做文章。運用這樣的思維方式考慮問題,那么,在市場競爭的征途上勢必駕輕就熟,一路領先。
 
    五、針對第一法則
    若想爭取市場第二,你的戰(zhàn)略就應針對市場第一。
 
    強中有弱。對于任何強大的領先公司,居于第二位的公司也會有機會將其攻破,變其優(yōu)勢為劣勢。
 
    正如摔跤運動員會利用其對手的用力一樣,公司也應當設法將競爭對手的長處變成短處。
 
    如果你想穩(wěn)居市場中的第二位,并與領先者抗衡,你就應當對領先者進行研究,弄清他究竟強大在什么地方?你又如何才能將其轉強為弱。
 
    你必須發(fā)現(xiàn)領先者的基本特征,并向用戶提供相反的東西。
換句話說,你不要試圖變得更好,而要試圖變的不同。后起之秀與老牌之間的競爭就是如此。
    當觀察某種產品的消費群時,你會發(fā)現(xiàn)他們似乎有兩種人組成。一種人愿意購買領先產品,另一種人則不愿這樣做。而后者則正是第二位經銷商的吸引對象。
 
    以領先者對立面的身份出現(xiàn),你可以將除領先者以外的其他所有經銷商的生意都爭奪過來的。如果老年人都喜歡喝可口可樂,而年輕人都喝百事可樂的話,那么誰還會喝非常可樂呢?
 
    你可能會認為有很多潛在的第二位經銷商都在效法領先者,不要這樣想。你必須以非我莫屬的姿態(tài)站在領先者的對面。
 
    然而,這并不意味著可以簡單地攻擊對方。針對第一法則是一柄雙刃利劍,你對對手的攻擊,同時又必須能很快被消費者所接受。
 
    市場營銷頗象是爭奪合法性的斗爭。那些搶先占據(jù)名牌地位的經銷商往往依仗其霸主地位而指責其競爭者是非法的冒牌者。
 

    一個好的位于第二位的經銷商絕不能膽怯。當你放棄與領先者競爭時,不僅對領先者,而且對于所有其他同行競爭者來說,你都會變?yōu)槿跽摺?/span>

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Tags:內外 需要 經銷商 經營 企業(yè) 市場 領先 需求 縫隙 產品

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