藥妝店生存法則（2）

2010-09-15 14:15 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：2009年隨著醫(yī)改新政的出臺，連鎖藥店經(jīng)營也因政策的調(diào)整而變化。多元化經(jīng)營開始由爭論階段進入到探索階段。在所有多元化經(jīng)營過程中，我們注意到各連鎖藥店對藥妝店的渴求度已經(jīng)迫在眉睫，對藥妝經(jīng)營的探索已經(jīng)成為今年各種行業(yè)會議討論的焦點。

　　門店布置：簡潔、清爽、唯美，是藥妝店店堂形象有別于普通藥店和化妝品專賣店的特點所在。在藥妝店門店布置上，一定要體現(xiàn)藥和妝的特點，用藥來體現(xiàn)專業(yè)性，用妝來體現(xiàn)時尚、美感。專業(yè)性的體現(xiàn)依舊要按現(xiàn)有藥店的布局為主，即要符合國家GSP規(guī)范，但在貨架、墻壁、柱子等地方一定要用顏色與藥妝區(qū)進行配合，顏色的選擇可以以藍色或者黃色為主。時尚、美感的體現(xiàn)建議可以參考現(xiàn)在的商超模式，以白色或者粉色為主基調(diào)，同時在此基礎(chǔ)上搭配其他顏色。我們建議對一些知名品牌藥企的藥妝品可以給予獨立的專柜，并設(shè)立體驗區(qū)；在其他藥品、保健品、藥妝等區(qū)域一定要在顯著位置粘貼POP和吊旗，POP和吊旗的顏色一定要和店內(nèi)的顏色形成色差。便于促銷效果的實施。這樣做的目的一方面可以更好的營造銷售氛圍，另一方面有助于提升藥妝店的整體形象。

　　銷售方式：藥妝店在銷售藥妝品時應(yīng)采用目標顧客營銷，目標顧客營銷是指針對特定消費者，研究其消費心理，采用有針對性的營銷策略。這里主要分析女性的購買心理、消費心理。女性在消費心理方面與男性不同，因此其購買心理與購買行為也各有特點。女性購買欲望上多愛自我感覺，另受購買環(huán)境氣氛影響，容易沖動而產(chǎn)生購買行為。當她們進藥妝店時購買藥品時，碰巧看見一位美容師在為某顧客作化妝品示范，很容易受到感染，從而被深深吸引，再經(jīng)美容師的熱情推薦，化妝品迷人芳香的熏陶，很容易沖動一次，即興購買。因而藥妝店可以讓一些店員充當消費者，用演示過程來吸引目標消費者的興趣。

　　促銷方式：藥妝店的促銷方式，可以靈活多樣。除了藥店現(xiàn)有的買贈促銷、有獎促銷外等方式外，應(yīng)重點使用體驗式促銷方式。可以在藥妝店設(shè)立皮膚咨詢區(qū)，銷售人員針對消費的解決皮膚問題，通過品牌藥妝帶動其他藥妝銷售，通過皮膚專業(yè)咨詢，來贏得顧客信任，無論消費者買與不買，都要給予消費者一定的贈品進行試用，以便于顧客養(yǎng)成皮膚問題到藥房的習慣。體驗營銷做得越細致、越到位，從眼前利益來看，客觀上會增加我們的經(jīng)營成本，降低單品的銷售利潤；當從長遠來看，這不失為一種樹立良好的店面品牌形象，在同業(yè)競爭中贏得優(yōu)勢的重要舉措。

　　價格制定：現(xiàn)有藥店的競爭價格競爭占據(jù)了主導(dǎo)，同樣，我們也可以預(yù)言到藥妝店未來的競爭也會存在價格競爭。那么怎樣藥妝店應(yīng)該制定什么樣的價格策略呢？我們在充分考慮到消費者的接收度后，建議藥妝店應(yīng)采取中價格加高回饋方式進行運作。中價格指的所經(jīng)營藥妝品的價格不易太高，如果在300-500元價位就意味著直接與占據(jù)主導(dǎo)地位的國外品牌薇姿、理膚泉、雅漾等展開競爭，如果在50元以內(nèi)，則意味著與屈臣氏的化妝品產(chǎn)生競爭，而定位在60-200元間的則即可以保證藥妝店有一定的利潤額度，又有一定的回旋余地。高回饋則指的是要給予消費者高附加值的服務(wù)回饋或者關(guān)聯(lián)性的商品回饋。采用中價格加高回饋的方式有助于市場推廣，并能培養(yǎng)消費群體?！?/div>

　　管理篇

　　藥妝店的管理，與傳統(tǒng)的藥店和商超中的化妝品專柜相比，在管理難度上可以說是比較大一些。在這個團隊中最重要的是兩個崗位：一個是執(zhí)業(yè)藥師，另一個是美容師。這兩個重要角色不僅起到銷售主導(dǎo)作用，還要應(yīng)要對所有的營業(yè)員進行專業(yè)知識的培訓(xùn)，以便能夠為消費者提供較為可信的咨詢信息。如此才能產(chǎn)生聯(lián)動效果，即藥店行業(yè)現(xiàn)所倡導(dǎo)的關(guān)聯(lián)銷售，藥妝店的營業(yè)團隊為消費者提供的是“親民、專業(yè)、周到”的服務(wù)，而不是一群就知道或者僅僅只想把商品賣出去的促銷員。因為在藥妝領(lǐng)域，急功近利或者太過于看中顧客錢包的人，往往是達不到目的的，也是做不好任何一個崗位工作的?！?/div>

　　除了營業(yè)團隊，為了消費者能夠最大程度地為新型服務(wù)理念埋單，藥妝店經(jīng)營的另一個的關(guān)鍵點是服務(wù)團隊的建立。這有點“功夫在詩外”的道理。因為我們的消費者和會員需要消費知心的售后跟蹤服務(wù)和定期的商品信息咨詢等附加“商品”?？渴裁磥砹糇∠M者？靠什么來爭取“衣食父母”的再次光臨？就靠服務(wù)團隊的主動溝通，就靠消費者花錢后覺得物超所值的滿意度?！?/div>

　　隨著人們自我藥療意識越來越強，藥店要發(fā)展藥妝，一定要專業(yè)性與便利性相結(jié)合。顧客解決皮膚問題要像治療感冒咳嗽一樣到藥店，使之成為一種習慣，這就必須要有專業(yè)性商品、專業(yè)性服務(wù)以及省去到醫(yī)院的便利性服務(wù)。而目前，藥妝店成功寥寥的主要原因是缺乏專業(yè)性商品、專業(yè)性服務(wù)，從而使消費者不需要專業(yè)服務(wù)時，就到大型購物商場去消費；碰到皮膚問題時，就到醫(yī)院或美容中心去解決。但從長遠的角度看，國內(nèi)將會出現(xiàn)越來越多的藥妝店，藥妝一定會成為連鎖藥店發(fā)展的趨勢，愿本文能給藥妝店經(jīng)營者一些有些的啟示。

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Tags：藥品保健品藥品

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