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企業(yè)經銷商培訓的七大誤區(qū)

2010-09-16 09:17 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 培訓，是企業(yè)所能給予經銷商的最大的無形財富。通過培訓，不僅可以統(tǒng)一經銷商的認識，激發(fā)經銷商的經營熱情，而且，通過培訓，還可以進一步提升經銷商的管理水平以及市場操作技能，增強經銷商對廠家的向心力、凝聚力，從而最終達到廠商協(xié)同發(fā)展的戰(zhàn)略目的

       培訓，是企業(yè)所能給予經銷商的最大的無形財富。通過培訓，不僅可以統(tǒng)一經銷商的認識，激發(fā)經銷商的經營熱情，而且，通過培訓，還可以進一步提升經銷商的管理水平以及市場操作技能，增強經銷商對廠家的向心力、凝聚力，從而最終達到廠商協(xié)同發(fā)展的戰(zhàn)略目的。
 
    可是，近年來，筆者在形形色色的各類經銷商培訓當中，卻發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在組織經銷商培訓時，存在諸如有數(shù)量沒質量、培訓內容與培訓需求脫節(jié)、“神話”培訓的作用、注重培訓內容忽略培訓的形式等方面的一些誤區(qū)，從而讓經銷商培訓起不到應有的作用，導致一些培訓流于形式，培訓費用打了水漂，讓培訓組織方的企業(yè)好生尷尬。那么，在經銷商培訓當中，究竟存在哪些誤區(qū)呢，到底應該如何看待經銷商培訓從而盡量避免走入這種誤區(qū)呢？
 
    誤區(qū)一：培訓規(guī)劃打折扣
    如果你問一家企業(yè)的老板有沒有做過經銷商培訓規(guī)劃，他會肯定地告訴你，有的，并且，說不定還會拿出成套的培訓綱要指給你看，但是如果你問他真正落實下來的培訓有幾場呢？他很有可能會遺憾的告訴你，由于種種原因，那個成套的培訓規(guī)劃執(zhí)行的不是很好，甚至列出的一些培訓計劃由于市場變化而壓根就沒有執(zhí)行過。
 
    無獨有偶，前不久，一家快速消費品企業(yè)的營銷總監(jiān)也向筆者表達了同樣的困惑，他向筆者訴苦，說他做的年度經銷商培訓計劃，總是月月擱淺，讓他郁悶不已，問具體原因，他說他們的培訓計劃，完全是“跟著感覺走”，別的廠家都在做培訓規(guī)劃，于是，老板也讓他們做培訓規(guī)劃，可真正實施時，老板卻說花錢太多，緩一緩，然后就“石沉大海”，要不，就是在內部選拔一些專業(yè)度不高的管理人員來培訓。從而讓他精心制定的培訓規(guī)劃“流產”。
 
    上面所描述的現(xiàn)象，在很多企業(yè)都是存在的。其實，一些企業(yè)并不是沒有培訓規(guī)劃，而是有規(guī)劃，但卻沒執(zhí)行。有規(guī)劃，沒執(zhí)行的具體原因不外乎：1、企業(yè)壓根就不重視培訓。培訓僅僅是一種“擺設”。是借以向外人炫耀或滿足企業(yè)虛榮心的“寶”。2、培訓經銷商是奢侈投資?，F(xiàn)在請一個知名專家培訓，一天下來上萬元費用，劃不來的。3、經銷商忠誠度不高，培訓后不做了怎么辦?，F(xiàn)在的經銷商“朝三暮四”，害怕經過培訓，能力提高了之后“見異思遷”，讓企業(yè)“竹籃打水一場空”。4、很多企業(yè)培訓經銷商是“隨大流”，并沒有把經銷商的培訓真正放到戰(zhàn)略的高度上來。而僅僅是趕時髦、追時尚的產物，因此，一些廠家對于經銷商的培訓，很多是把它當作一種“花瓶”，當成一種“施舍”，因此，缺乏執(zhí)行的“根”，出現(xiàn)偏差便也是意料之中的了。
 
    其實，隨著企業(yè)掌控渠道難度的加大，企業(yè)對于經銷商的培訓，一定要站在戰(zhàn)略的高度來對待。對此，要更多地把它看作是一種長遠的戰(zhàn)略投資，而不是一種短期的投機取巧的行為。試想，國際著名的可口可樂、寶潔公司，每年都要投巨資培訓經銷商，目的何在呢？培訓后的這些經銷商不僅沒有“跑”掉，相反，他們更加忠誠于可口可樂、寶潔公司，從而，讓這些企業(yè)的戰(zhàn)略目標能夠順利得以實現(xiàn)。因此，企業(yè)要想更好地攜手經銷商開創(chuàng)未來，就一定要把培訓作為企業(yè)的戰(zhàn)略手段之一，除了必須要有年度、季度、月度培訓計劃外，關鍵的是還要貫徹始終地執(zhí)行，再好的培訓規(guī)劃，如果沒有執(zhí)行，一切都是零。
 
    誤區(qū)二：對培訓期望值過高
    很多企業(yè)在培訓經銷商時，往往對培訓期望值過高，甚至把培訓當成“包治百病”的“萬能藥”，認為只要對經銷商進行了培訓，提高了經銷商的素質和水平，市場銷量就會“蹭蹭蹭”地大幅度的上升，其實，這僅僅是廠家片面的一廂情愿的想法。
一家企業(yè)的培訓經理告訴筆者，說07年該企業(yè)的培訓費用非但沒有增加，相反，相比去年，還下降了10%，問及原因，老板說，去年的培訓效果不明顯，銷售增長量不是很大，所以……。嗚呼，還有如此評價培訓效果的，筆者倍感郁悶。
 
    對于經銷商的培訓內容，不外乎三種類型，一是觀念類的，引導經銷商解放思想，與時俱進，時刻“跟黨走”；二是管理類的，提升經銷商人財物以及市場的管理水平，促使廠商步調一致；三是實操類的，即技能類的，是指導經銷商如何開發(fā)市場、如何鋪貨、如何維護客情等等；不同的培訓內容，其作用是不同的，因此，妄圖通過培訓經銷商，從而全面解決市場問題，以此評價培訓，是不科學的，也是不正確的。
 
    培訓的功能往往是“啟迪”、開拓思維、解決短期內的一些突出的具有普遍性的問題，但培訓決不是“立竿見影”的“神藥”，因此，并不能“一針下去”，把企業(yè)的有關經銷商和市場的所有大大小小的“病癥”都給治好了，它只能持續(xù)地而“潤物細無聲”地對經銷商出現(xiàn)的問題進行系統(tǒng)調理。
 
    其實，抱有這種想法的廠家說明其對經銷商的培訓往往是一種投機心理，太過于功利，沒有把培訓的作用與目的搞清楚。因此，在組織了培訓，與其預期的目的有偏差之后，就會對培訓存在偏見。
 
    經銷商培訓，是“慢工出細活”的工夫。需要持續(xù)不斷地對經銷商進行企業(yè)文化、產品知識、企業(yè)政策、業(yè)務技能、市場管理等方面的逐步提升，需要系統(tǒng)、持久地培訓，因此，需要辨證地去看培訓的長遠效果，而不是一時一事的表現(xiàn)。作為廠家，只有以一顆平常的心態(tài)來去看待經銷商培訓，企業(yè)才能拋棄短見，才能真正地把經銷商培訓當成一項戰(zhàn)略任務來抓。
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Tags：發(fā)展 營銷 渠道

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