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銷(xiāo)售員贏得客戶(hù)好感的十條法則

2010-09-18 09:02 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生反感是人之常情,我們必須采取其他策略,最近,一項(xiàng)關(guān)于商業(yè)人士信任度及道德品質(zhì)的問(wèn)卷調(diào)查顯示,保險(xiǎn)推銷(xiāo)員和汽車(chē)推銷(xiāo)員的名譽(yù)最差。對(duì)此,你可能并不感到驚訝,但并不是只有保險(xiǎn)推銷(xiāo)員和汽車(chē)推銷(xiāo)員才有如此壞的聲譽(yù),調(diào)查顯示,85%以上的顧客對(duì)

    對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生反感是人之常情,我們必須采取其他策略,最近,一項(xiàng)關(guān)于商業(yè)人士信任度及道德品質(zhì)的問(wèn)卷調(diào)查顯示,保險(xiǎn)推銷(xiāo)員和汽車(chē)推銷(xiāo)員的名譽(yù)最差。對(duì)此,你可能并不感到驚訝,但并不是只有保險(xiǎn)推銷(xiāo)員和汽車(chē)推銷(xiāo)員才有如此壞的聲譽(yù),調(diào)查顯示,85%以上的顧客對(duì)銷(xiāo)售人員沒(méi)有好感。
 
    其實(shí),事情并非不可避免。如果銷(xiāo)售人員掌握了下面這些技巧,就會(huì)使人們對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程有不同的感受。同時(shí),掌握了以下這10項(xiàng)法則,銷(xiāo)售人員自己也會(huì)發(fā)現(xiàn),其實(shí)銷(xiāo)售工作是最有價(jià)值的工作。
 
    法則一:少說(shuō)多聽(tīng)
    這在所有銷(xiāo)售活動(dòng)的最初幾分鐘里是最重要的一點(diǎn)。
 
    1.不要談?wù)撟约骸?/div>
 
    2.不要談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品。
 
    3.不要談?wù)撟约旱姆?wù)項(xiàng)目。
 
    總之,不要進(jìn)行自己的業(yè)務(wù)陳述。
 
    很顯然,你想介紹自己的情況,你想告訴顧客你的名字及你此次來(lái)訪(fǎng)(或電話(huà))的目的。但是,你卻不可以滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目,因?yàn)楝F(xiàn)在,你畢竟還不知道你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)有沒(méi)有實(shí)際價(jià)值。
 
    法則二:多問(wèn)問(wèn)題
    要記住這一點(diǎn):沒(méi)有人關(guān)心你有多偉大,除非他們感到你非常尊重他們。暫時(shí)忘記你是在銷(xiāo)售,然后認(rèn)真考慮顧客為什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
 
    為此,你必須要集中精力在用戶(hù)身上,你需要提問(wèn)題(許多問(wèn)題)并且不要耍心眼。人們對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生反感是人之常情,我們必須采取其他策略。
 
    法則三:假裝你是和顧客第一次接觸
    要對(duì)他們感興趣,了解他們已經(jīng)使用過(guò)的產(chǎn)品或服務(wù)。他們是否滿(mǎn)意,是否感到過(guò)于昂貴,不穩(wěn)定或速度太慢,了解到什么是他們最需要的。記住,你不是在做社會(huì)調(diào)查,不要只為了提問(wèn)而提問(wèn),提問(wèn)的目的是要搞清楚用戶(hù)的需求。
 
    當(dāng)你了解了顧客的需求,并且不再盡力說(shuō)服他們?nèi)プ鏊麄儾幌胱龅氖虑闀r(shí),你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們會(huì)信任你,最終會(huì)愿意和你做生意。
 
    法則四:像對(duì)家人或朋友那樣與顧客交談
    永遠(yuǎn)不要轉(zhuǎn)向說(shuō)服性的銷(xiāo)售模式。虛偽的談話(huà)方式,夸張的口吻,催眠術(shù)似的銷(xiāo)售引導(dǎo)在當(dāng)今講究專(zhuān)業(yè)的商業(yè)環(huán)境中都不再適用。正常的交談(當(dāng)然要恰如其分),就像對(duì)待你的家人或朋友一樣。
 
    法則五:密切關(guān)注顧客的反應(yīng)
    顧客是否很匆忙、很氣憤或不安?如果是,問(wèn)問(wèn)他“現(xiàn)在可以談話(huà)嗎?”或“我們可以下次再談”。大多數(shù)銷(xiāo)售人員總是關(guān)心自己接下來(lái)應(yīng)說(shuō)什么而忘記了對(duì)方的感受。
 
    法則六:如果被問(wèn)到什么,要馬上做出回答
    記住:這不是關(guān)于你自己,而是考察你是否適合于他們。
 
    法則七:了解顧客需求后,才能提及你的產(chǎn)品或服務(wù)
 
    只有你完全了解了顧客需求以后,你才能提及你的產(chǎn)品或服務(wù)。同時(shí),先搞清楚你在跟誰(shuí)講話(huà)再考慮應(yīng)該說(shuō)什么。
 
    法則八:用對(duì)方的語(yǔ)言進(jìn)行表述
    不要滔滔不絕地說(shuō)自己的產(chǎn)品而不顧及顧客的需求和感受,提煉出幾件你認(rèn)為對(duì)顧客有所幫助的方面講給他們聽(tīng)(如果可能的話(huà)用他們的語(yǔ)言來(lái)表述,而盡量不用自己的方式)。
 
    法則九:?jiǎn)枂?wèn)顧客是否存在障礙
    經(jīng)過(guò)上述八個(gè)步驟后,你應(yīng)該了解顧客對(duì)你產(chǎn)品的需求情況,雙方已經(jīng)建立了一定的信任,你現(xiàn)在應(yīng)該著手準(zhǔn)備了。
 
    法則十:不需要“結(jié)束語(yǔ)”技巧
    讓顧客采取下一步行動(dòng),不需要什么“結(jié)束語(yǔ)”技巧。因?yàn)橹鲃?dòng)權(quán)在顧客一方。一些銷(xiāo)售“結(jié)束語(yǔ)”可能會(huì)使你保持主動(dòng),但實(shí)際并不需要這樣。不要讓顧客感到他需要應(yīng)付一個(gè)推銷(xiāo)員,你不是一個(gè)推銷(xiāo)員,你只是提供某個(gè)產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)的人。如果你能讓顧客理解到這一點(diǎn),你就正在成為一名杰出的推銷(xiāo)員。
 

Tags:銷(xiāo)售 推銷(xiāo) 項(xiàng)目

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