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營(yíng)銷員的八個(gè)管理步驟

2010-09-20 09:12 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：保健品與食品一樣，營(yíng)銷員拜訪客戶流程基本相似，筆者根據(jù)多年的理論實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將其歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書(shū)處理工作。本文將針對(duì)八步管理，進(jìn)行逐次講述。

       保健品與食品一樣，營(yíng)銷員拜訪客戶流程基本相似，筆者根據(jù)多年的理論實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將其歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書(shū)處理工作。本文將針對(duì)八步管理，進(jìn)行逐次講述。
 
    第一步：準(zhǔn)備工作
    １、月計(jì)劃：月計(jì)劃／22天
 
    與主管訂立當(dāng)月的銷售計(jì)劃和目標(biāo)（硬指標(biāo)和軟指標(biāo)），按周／天分解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。
 
    ２、周計(jì)劃：每周計(jì)劃５天
    a在上個(gè)星期五，下班前２小時(shí)，將下周的拜訪計(jì)劃、路線、順序及預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督
    b回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容
    c檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度
d認(rèn)明目標(biāo)客戶
 
    ３、日計(jì)劃：每天計(jì)劃８小時(shí)
    a回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容
    b檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度
    c認(rèn)明目標(biāo)客戶
 
    ４、訪前計(jì)劃：
    a進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo)
    b查閱客戶檔案記錄
    c預(yù)備好客戶所需材料
 
    ５、公司銷售人員的基本要求：
a外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包
 
    b工作準(zhǔn)備：
    你去拜訪目的是什么？
    你要會(huì)見(jiàn)的人是誰(shuí)？
    你所帶的文件是否齊全？
    你對(duì)將遇到的問(wèn)題是否有心理準(zhǔn)備？
    你預(yù)計(jì)將停留的時(shí)間是多少？
    你是否提高預(yù)約？
 
    c心理準(zhǔn)備：
    你是否對(duì)自己充滿信心
    相信你的公司和產(chǎn)品
    對(duì)公司產(chǎn)品了如指掌
對(duì)各種問(wèn)題隨機(jī)處理的能力
 
    第二步：與客戶打招呼
    與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。
    １.確認(rèn)誰(shuí)是決策者；
       ２.與決策者打招呼；
    ３.遇見(jiàn)與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問(wèn)好；
    ４.搶先處理好緊要問(wèn)題；
    ５.簡(jiǎn)述拜訪目標(biāo)；
    ６.避免立即進(jìn)行銷售陳述。
 
    經(jīng)銷商：
    １.拜訪人員：
    a領(lǐng)導(dǎo)”經(jīng)銷商的首長(zhǎng)，保證３次／月的拜訪，雙方合作的主要決策者；
    b主負(fù)責(zé)人：該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵任務(wù)之一；
    c銷售人員：他們是經(jīng)銷商對(duì)外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好的合作關(guān)系，對(duì)客戶信息把握準(zhǔn)確，有影響客戶訂單的能力；（對(duì)他們的依靠程度不能超過(guò)50%）
    d倉(cāng)儲(chǔ)人員：他們負(fù)責(zé)庫(kù)房和運(yùn)送貨物的責(zé)任，掌握公司在該經(jīng)銷商實(shí)際庫(kù)存情況，實(shí)際送貨數(shù)量；
    e客戶跟蹤：對(duì)經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)在經(jīng)銷商銷售人員帶領(lǐng)下對(duì)客戶進(jìn)行拜訪交流并按照公司要求進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容登記，存檔于公司備查；
    f盈利分析：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來(lái)源；建議他們?nèi)绾卫^續(xù)開(kāi)發(fā)新的客戶和管理客戶；
    g銷售支持：告訴經(jīng)銷商本公司將通過(guò)什么方式來(lái)支持他們，需在一個(gè)月之前把公司即將采取的行動(dòng)轉(zhuǎn)達(dá)給他們，讓他們有心理準(zhǔn)備并配合本公司的市場(chǎng)活動(dòng)。
 
    ２.庫(kù)存：
    貨物POP缺／長(zhǎng)
    公司人員應(yīng)定期對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存進(jìn)行實(shí)際情況的核準(zhǔn)，了解他們實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，依據(jù)該項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，分別給公司和經(jīng)銷商提出建議或意見(jiàn)。３.提貨：由于短缺所引起的物流。
 
    １）借方：什么原因提貨，數(shù)量、價(jià)格、預(yù)計(jì)歸還時(shí)間、價(jià)值。
    ２）貸方：借出數(shù)量、價(jià)格、價(jià)值，是否已經(jīng)收回。
    3.途中貨物：貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時(shí)間、運(yùn)輸載體、安全情況）
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Tags：銷售 銷售 競(jìng)爭(zhēng) 培訓(xùn)

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