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八大醫(yī)藥營銷模式（2）

2010-09-26 10:05 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：一、目標營銷模式 在消費需求日趨多樣化、差異化，企業(yè)若能在品牌的整體規(guī)劃下，在深入、科學的市場調查的基礎上，發(fā)展出多個產品，每個產品都針對某一細分群體（分眾）進行產品策劃、包裝設計、價格定位、分銷規(guī)劃和廣告活動，那么各產品的個性和產品利益點

 
　　2003年6月27日，深圳海王星辰與與美國投資集團PacificGatewayCapital公司在深圳簽署MedicineShoppe特許經營協(xié)議，表明外資開始進入我國藥品連鎖市場。外資的進入將在經營管理方面對我國藥品連鎖企業(yè)造成沖擊。
 
六、虛擬經營模式
 
　　按照我國舊的法律法規(guī)，藥品OEM不被允許。在眾多企業(yè)呼聲日高的情況下，國家曾于2002年9月出臺《藥品生產監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》，使得藥品的OEM成為可能。這樣一來，不僅解救了一批無力通過 G MP認證的企業(yè)，使這些企業(yè)可以將現(xiàn)有的幾個銷售不錯的品種交給條件合適的企業(yè)進行加工，自己甩掉生產這個包袱，專事銷售與研發(fā)，更重要的是使那些已達標企業(yè)大量閑置的生產能力得到利用。
 
　　東北一家藥廠老總甚至說，醫(yī)藥行業(yè)可能因此會誕生一種全新的，與 I T業(yè)的 O EM有些相似的新型業(yè)態(tài)。他認為：未來雖然自己的企業(yè)不能從事藥品生產，但通過委托加工，不僅解決了企業(yè)的生存問題，而且肯定會降低產品的成本，使產品更具有競爭力。
 
　　而 OEM可能導致的另一個直接的結果便是促成一種全新的經營模式出現(xiàn)，長期以來一直從屬于藥品生產企業(yè)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)和藥品科研單位將會是這一模式的主要推動力量。新藥研制者在對產品有信心的情況下可以單獨完成藥品的報批上市工作，生產則委托制藥企業(yè)完成，銷售可以尋求商業(yè)公司代理招標進行。這樣就可以保證新藥研制者的權益最大化，進一步推動新藥開發(fā)。
 
七、服務營銷模式
 
　　有研究表明：成功品牌的利潤，有80%來自于20%的忠誠消費者，而其他的80%，只創(chuàng)造了20%的利潤。忠誠度不僅可以帶來巨額利潤，而且還可以降低營銷成本，爭取一個新顧客比維持一個老顧客要多花去20倍的成本。
 
　　有遠見的企業(yè)重視消費者的忠誠，并把忠實用戶看作自己巨大的市場資源，有了這個資源，品牌的市場份額才會不斷擴大，企業(yè)利潤就會源源不斷。而且由于這些老用戶的口碑和示范作用，還有助于吸引新用戶。
 
　　要建立用戶對品牌的忠誠，首先企業(yè)要對用戶忠誠，即把用戶真正當作是朋友。提高顧客忠誠度的方法，就是設法加強他們和品牌之間的親密關系。
 
　　1、創(chuàng)造顧客滿意價值
 
　　顧客滿意管理是以顧客滿意為核心的管理和經營方式，是20世紀80年代中期至90年代興起的新型的管理方式。在當今的經濟和社會環(huán)境，市場競爭的規(guī)模、范圍和激烈程度是前所未有的。主導權開始轉移到顧客的手中，不能從顧客的角度出發(fā)考慮問題，不能使顧客滿意的企業(yè)，注定要被淘汰出局。
 
　　為什么很多企業(yè)的“顧客第一”往往只是流于形式的宣傳口號？顧客需要的是關心與關切，而不是不理不睬；公平的禮遇，而不是埋怨，否認或籍口；明白與負責的反應，而不是“抱歉這是公司的政策”；迅速與徹底，而不是拖延或沉默。顧客在每一次與企業(yè)發(fā)生接觸時，他們會根據(jù)自己的感覺，對這家企業(yè)的產品或服務做出默默評價。
 
　　2、做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理
 
　　顧客是公司重要的資產，信息就是力量，如何加強組織以提高利潤？資料庫營銷是運用儲存的有關企業(yè)與客戶關系的所有信息來輔助個性化溝通，以創(chuàng)造銷售業(yè)績的一種營銷方式。資料庫讓營銷人員“看得見”顧客與潛在顧客，對相關信息的了解及分析為營銷的成功增添了勝數(shù)。
 
　　數(shù)據(jù)庫營銷具有極強的針對性，是一種典型的“一對一”營銷。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)一般包括以下幾個方面：
 
　　數(shù)據(jù)庫維護是數(shù)據(jù)庫營銷的關鍵要素，企業(yè)必須經常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時更新。
 
八、知識營銷模式
 
　　知識營銷是醫(yī)藥保健品營銷的新手段，它是針對目標顧客的需求以及潛在的需求，主動提供醫(yī)藥保健品的知識，在知識的傳播中達成與消費者之間的互動，從而讓消費者了解醫(yī)藥保健品的功能以及適應的癥狀。知識營銷是對消費者的教育，是對品牌積極的宣傳和傳播。在國外，知識營銷是眾多醫(yī)藥保健品新品牌、新產品推廣的主要方式。
 
　　知識營銷的作用何其巨大！在我們通常所接觸到的藥品、保健品營銷中，廣告宣傳和地面推廣是主要形式，知識講座以及專家培訓是一種輔助方式。在傳統(tǒng)的營銷觀念里，知識營銷是附屬的，也是偶爾采用的營銷手段。很少企業(yè)把知識營銷作為營銷推廣的主要方式來進行系統(tǒng)的規(guī)劃、管理、執(zhí)行——這是一個誤區(qū)。醫(yī)藥保健品的研發(fā)、制造以及效用原理是屬于消費者比較難理解、但是又急需了解的知識，只有通過知識營銷的傳播，才能讓消費者明白藥品、保健品的真正作用，從而達到完整傳播品牌信息、產品信息的作用；從而引導消費者自覺地把自己的需求和產品的效用、機理對比，引發(fā)消費或不消費的動機。知識營銷尤其對于新產品、新技術以及新品牌的有效傳播意義重大。
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Tags：藥 八

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