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談判過程中需巧扮白黑臉（2）

2010-10-09 08:48 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：人們使用白臉-黑臉策略的頻率遠比你想象中要高。與人談判時，如果你的對手是兩個人，那你就要小心了。因為對方很可能會在你身上使用白臉-黑臉策略。

 
    我在加利福尼亞那家大型房地產(chǎn)公司擔任總裁時，我們有一家分店一直在賠錢。那家分店當時大約開張了一年時間，但我們與房東簽訂的租約是3年，也就是說，即便是賠錢，我們還要繼續(xù)租兩年時間?？蔁o論如何努力，我都沒辦法增加這家分店的收入，也沒辦法減少它的開支。當時最大的問題就是租金。按照合約，租金是每月1700美元，這項開銷幾乎耗盡了我們這家分店的全部利潤。
 
    于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400美元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法。”我用盡了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認命了。
 
最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略，同時還要在時間上給對方施加壓力。幾個星期之后，我在早晨5：50給他打了個電話：“關于租約，”我說道，“我要告訴你的是，我非常同意你的觀點。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時間，毫無疑問，我們必須按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點問題。再過半個小時我就要和董事會碰面了，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400美元。如果你不答應，他們就會讓我關掉這家分店。”
 
    房東立刻表示抗議：“那樣我會把你們告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我說，“而且我也完全支持你?？蓡栴}是，我必須向董事會交差。如果你威脅說要起訴，他們就會說，‘好吧，讓他告吧。這可是洛杉磯，即使他起訴，恐怕要兩年時間才能立案。
 
    從他的反應看來，我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎？我愿意把價格降到1550美元，如果他們還是不能接受，1500美元也可以。”
 
    看看，這種方法是多么有效，它可以在不導致任何對抗情緒的情況下給對方施加壓力。如果我當初告訴他“去告我吧。恐怕要兩年時間才能立案”的話，結果又會怎樣？他很可能會大發(fā)雷霆，我們雙方很可能會在今后兩年糾纏個沒完沒了。通過使用一個模糊的更高權威作為我方的黑臉，我就可以在不惹怒對方的情況下給他制造巨大的壓力。
 
    如何應對對方的白臉-黑臉策略
    首先要識破對方的策略。雖然應對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會覺得非常尷尬。當你注意到對方在使用白臉-黑臉時，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了。”通常情況下，他們就會由于尷尬而立刻停止。
 
    如果對方帶著一位明顯是要扮演黑臉的律師出現(xiàn)，你不妨在談判一開始就直接告訴對方：“我知道你是來扮黑臉的，但我建議你不要這樣做。我想我們都想解決眼前的問題，為什么不想辦法找到一個雙贏的方滿足他們的要求，可問題是，你也需要對自己的上司負責。除了談判桌上的黑臉之外，你還可以虛構一些比談判桌上的黑臉更加強硬的黑臉你還可以直接找他們的上司。打個比方，在與一家經(jīng)銷公司的采購員打交道時，你可以直接給這家公司的老板打電話：“你的員工在和我(玩白臉黑臉的游戲。你并不贊成他們這么做，是嗎？”
 
    使用這種策-略時一定要小心，因為該策略經(jīng)常會讓對方感覺不舒服，所以很可能會有時候你還可以通過黑臉來解決問題，尤其是當這位黑臉是一個很惹人討厭的家伙時。最終他自己一方的人都會感到厭煩，告訴他停止。除了上面談到的技巧之外，你還可以告訴對方的白臉：“聽著，我知道你們在使用白臉黑臉策略。從現(xiàn)在開始，無論他說什么，我都會當成你的意見”通過這種方式，你就可以達到先發(fā)制人的目的。
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Tags：談判技巧

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