核心提示： 一年多前，冀中能源重組華藥后對(duì)外公布了華藥“一二三”發(fā)展目標(biāo)：2011年銷售收入達(dá)到100億元，2013年銷售收入達(dá)到200億元，2015年銷售收入達(dá)到300億元。頓時(shí)，在業(yè)界引起一片嘩然，許多人質(zhì)疑華藥能否在短短五年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)如此“飛躍”。
一年多前，冀中能源重組華藥后對(duì)外公布了華藥“一二三”發(fā)展目標(biāo)：2011年銷售收入達(dá)到100億元，2013年銷售收入達(dá)到200億元，2015年銷售收入達(dá)到300億元。頓時(shí)，在業(yè)界引起一片嘩然，許多人質(zhì)疑華藥能否在短短五年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)如此“飛躍”。而今，隨著華藥新工業(yè)園“一號(hào)工程”——新頭孢項(xiàng)目的順利投產(chǎn)，人們看到了希望。
“僅一個(gè)新頭孢項(xiàng)目全部投產(chǎn)后，年銷售收入就可達(dá)80億元、利稅13億元，相當(dāng)于再造一個(gè)新華藥！”正是帶著這份自信，兩萬多華藥職工眼下正鉚足了勁頭，為提前一年實(shí)現(xiàn)銷售收入過百億目標(biāo)而奮力沖刺。
有優(yōu)勢(shì)也要講策略
可以說，與國(guó)內(nèi)同行相比，華藥在市場(chǎng)營(yíng)銷方面還是有很大優(yōu)勢(shì)的。“華北”牌產(chǎn)品經(jīng)過50余年的積累，擁有較高的市場(chǎng)認(rèn)可度，而公司強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，保證了其新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的速度。近一兩年內(nèi)，華藥將陸續(xù)有數(shù)個(gè)系列新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，這增加了客戶與之合作的信心。同時(shí)，華藥擁有健全的質(zhì)量保證體系和堅(jiān)實(shí)的質(zhì)量基礎(chǔ)。目前，其原料藥有4個(gè)產(chǎn)品通過FDA認(rèn)證，13個(gè)產(chǎn)品獲得COS證書，5個(gè)產(chǎn)品獲得歐洲GMP證書，多個(gè)品種獲得日本、印度等國(guó)家的注冊(cè)和認(rèn)證；制劑藥有64個(gè)品種列入基本藥物目錄，41個(gè)品種進(jìn)入醫(yī)保甲類目錄，78個(gè)品種進(jìn)入乙類目錄。
在華藥集團(tuán)職工代表大會(huì)上，董事長(zhǎng)王社平提出“要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷模式，充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷的龍頭帶動(dòng)作用”，市場(chǎng)營(yíng)銷工作被放到了前所未有的高度。為此，華藥在組織機(jī)構(gòu)調(diào)整時(shí)，首要是整合分散的營(yíng)銷資源，組建了銷售分公司，并在隊(duì)伍建設(shè)等方面加大了改革力度。
實(shí)行專業(yè)化銷售被確定為華藥營(yíng)銷工作發(fā)展的方向，為了保證銷售隊(duì)伍的專業(yè)化，銷售分公司頗動(dòng)了一番腦筋。首先根據(jù)市場(chǎng)容量、毛利貢獻(xiàn)、消費(fèi)習(xí)慣等因素，對(duì)公司的制劑品規(guī)進(jìn)行篩選，在確保青類普藥產(chǎn)品市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，組合產(chǎn)品資源，激活沉淀產(chǎn)品，以挖掘新的增長(zhǎng)點(diǎn)。其次組建專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，如招商拓展部、推廣部、商務(wù)部等，并將優(yōu)秀營(yíng)銷人才充實(shí)入內(nèi)，實(shí)行專業(yè)銷售管理。同時(shí)加大了對(duì)業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)及管理力度。根據(jù)各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特色和實(shí)際，制定不同的薪酬績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，以激發(fā)業(yè)務(wù)代表的積極性，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
目前，華藥正在探索如何搭建研、產(chǎn)、銷對(duì)接通道，以快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，這些探索包括在銷售部門建立、完善情報(bào)搜集、反饋機(jī)制；完善現(xiàn)有產(chǎn)銷銜接機(jī)制，定期溝通建立科研和銷售的銜接體系；面向客戶，不斷完善質(zhì)量保障體系和市場(chǎng)快速反應(yīng)機(jī)制等。
千斤重?fù)?dān)大家挑
在華藥，“扭虧增盈攻堅(jiān)戰(zhàn)”是重組至今最為重要的任務(wù)之一。作為攻堅(jiān)克難的先鋒隊(duì)，銷售分公司承擔(dān)著華藥今年過百億目標(biāo)的重任。“要完成任務(wù)，必須要細(xì)化指標(biāo)，落實(shí)責(zé)任，做到人人心里有目標(biāo)，千斤重?fù)?dān)大家挑。”銷售分公司總經(jīng)理任榮波說，為了完成銷售重任，針對(duì)今年三季度尤其是8月份是
醫(yī)藥銷售的傳統(tǒng)淡季，結(jié)合全年百億目標(biāo)，營(yíng)銷分公司下了不少功夫。
在原料銷售方面，以產(chǎn)品為核心，重點(diǎn)抓好戰(zhàn)略產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)及客戶維護(hù)，不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，鞏固市場(chǎng)占有；以技術(shù)服務(wù)及產(chǎn)品差異化為手段，滿足用戶的個(gè)性化需求，增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。下大力氣培育新小品種及特異化品種，研究市場(chǎng)需求特點(diǎn)，改進(jìn)產(chǎn)品適應(yīng)性。強(qiáng)化產(chǎn)銷協(xié)調(diào)功能，加快物流、資金流的周轉(zhuǎn)速度；加快海外辦事處建設(shè)，推動(dòng)原料藥銷售的國(guó)際化，努力做到在變化中判斷趨勢(shì)，在變化中把握機(jī)遇，贏得賣出效益最大化。
在制劑銷售方面，以終端開發(fā)為目標(biāo)，不斷深化梯度分銷體系建設(shè)。以實(shí)施產(chǎn)品組合，專業(yè)化銷售為突破，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尋求銷售快速增長(zhǎng)；進(jìn)一步優(yōu)化組織構(gòu)架和工作流程，豐富和創(chuàng)新銷售模式，完善崗位職責(zé)，提高管理效率；高度重視各地區(qū)招投標(biāo)，實(shí)現(xiàn)多中標(biāo)，中好標(biāo)，同時(shí)要求各地商務(wù)、推廣代表做好標(biāo)后跟進(jìn)工作和終端維護(hù)工作。
頭孢營(yíng)銷成為“突破口”
頭孢項(xiàng)目全面建成后，華藥將形成完整的頭孢產(chǎn)業(yè)鏈和豐富的頭孢產(chǎn)品群，而年銷售收入80億元的入賬也將為華藥“一二三”目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)形成強(qiáng)有力的支撐。因此，頭孢營(yíng)銷能否取得突破便成為一步關(guān)鍵棋。
為了確保頭孢產(chǎn)業(yè)能夠擺脫老國(guó)企的約束和限制，并給予相關(guān)管理運(yùn)營(yíng)的負(fù)責(zé)人更好的發(fā)揮空間，除了資金等各種資源，華藥集團(tuán)給予負(fù)責(zé)頭孢業(yè)務(wù)的華民公司最大的權(quán)力就是其獨(dú)立運(yùn)作體制。使其與華藥旗下的其他子公司不同的是獨(dú)立法人，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)管理工作全都進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)作。
“我們現(xiàn)在要求頭孢生產(chǎn)一切為了市場(chǎng)銷售服務(wù)，銷售一切圍繞市場(chǎng)需求展開，所以這樣的體制能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求，隨時(shí)作出相應(yīng)的生產(chǎn)銷售的策略調(diào)整。”華民公司總經(jīng)理魏青杰如是強(qiáng)調(diào)了新體制對(duì)生產(chǎn)與銷售之間的配合作用。
“在目前的市場(chǎng)環(huán)境和政策條件下，企業(yè)的營(yíng)銷是一個(gè)工商聯(lián)盟的主體之間的競(jìng)爭(zhēng)，所以在華民藥業(yè)公司的體制下，我們提倡的是多元化全方位的經(jīng)營(yíng)，多種渠道相結(jié)合。”華民藥業(yè)公司主管銷售的副總經(jīng)理?xiàng)钊A表示。
剛剛過去的國(guó)慶長(zhǎng)假，華藥所有的營(yíng)銷人員都放棄了休息，埋頭于營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)調(diào)研分析等，全力以赴為新型頭孢產(chǎn)品的上市做著繁瑣而細(xì)致的準(zhǔn)備工作……
Tags：華藥集團(tuán) 新營(yíng)銷模式
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