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企業(yè)營銷定價中的“近視癥”(2)

2010-10-19 09:01 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:管理者的困擾,是企業(yè)不夠重視定價問題嗎?恰恰相反,定價的問題并不在于沒有對價格問題足夠重視,而是太過于重視價格,卻忽視了價值!很多企業(yè)的定價都是生產(chǎn)導(dǎo)向型,而非顧客導(dǎo)向型。

 
    同一產(chǎn)品的價值對于某個顧客來說并不是固定不變的,同一產(chǎn)品的感知價值會隨著顧客的不同而變化,同時,也會隨著購買場景的變化而變化。
 
    這就是為什么情人節(jié)時的玫瑰花比平時貴五倍至十倍,還是會供不應(yīng)求。當(dāng)價值發(fā)生變化時,價格發(fā)生變化就不難解釋了??梢?,在一定情況下一物多價的定價方法是合理的。
 
    “平衡”中的利潤
    顧客追求的是價值,企業(yè)注重的是價格,顧客需要的是“物有所值”感,而企業(yè)的定價就是在創(chuàng)造價值的前提下,找到產(chǎn)品價格和價值的平衡點(diǎn)。
 
    溢價是企業(yè)所樂意追求的,而降價、折扣卻是迫不得已的。而避免這種不情愿的折扣的最好辦法就是創(chuàng)造價值,并且設(shè)定與產(chǎn)品價值相一致的價格。
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Tags:企業(yè)營銷 銷售 管理

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