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銷售人員的七項(xiàng)核心技能（2）

2010-10-21 08:47 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 什么決定了銷售人員的潛力？許多銷售人員對(duì)此沒有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，以致銷售業(yè)績徘徊不前，無法突破自己的瓶頸。圣路可顧問公司根據(jù)行為科學(xué)開發(fā)出的銷售人員應(yīng)具備的7項(xiàng)核心技能，可以有效地幫助銷售人員解決這一問題，以此為參照發(fā)現(xiàn)自己的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行有

 
    2．承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)、看法或者問題的合理性。比如“如果我是您，我也會(huì)這樣問的”，“許多人都這么問，這也是大多數(shù)消費(fèi)者都關(guān)心的問題”，“你這一問，讓我想起了水均益，他也是這么問的”。最后一句話的效果特別好，因?yàn)樗粌H說明了客戶的問題是合理的，也暗示了水均益都是從這里買的車。
 
    我們的許多學(xué)員都深刻領(lǐng)會(huì)了這個(gè)方法的好處，而且在以后的反饋中，他們說這是個(gè)五星級(jí)的技能。
 
    3．重組客戶的問題。重組客戶的問題可以增加對(duì)客戶的理解，如“這個(gè)車的內(nèi)飾顏色選擇好像不是很多呀”，銷售人員的回答應(yīng)該是這樣的：“您說的是內(nèi)飾顏色沒有偏重的深色，還是更看重淺色呢？”這個(gè)回答重新組織了客戶的問題，這會(huì)讓客戶認(rèn)為，銷售人員是為了更好地確認(rèn)才這樣進(jìn)一步追問的。
 
    以上三個(gè)問題可以組合起來使用，但一定要明白溝通背后的原理實(shí)質(zhì)，否則會(huì)弄巧成拙，讓客戶反感。
 
       當(dāng)你贊揚(yáng)客戶時(shí)，一定要牢記兩點(diǎn)：一是要真誠。真誠的表現(xiàn)形式就是眼睛，用眼睛看著對(duì)方的眼睛說你要說的話，而且要用穩(wěn)重的語調(diào)、莊重的態(tài)度來說。二是要有事實(shí)依據(jù)，否則會(huì)讓那些有防范心理準(zhǔn)備的客戶看透你。比如當(dāng)你說“你問的這個(gè)問題真專業(yè)”之后，如果客戶有疑惑，或者你沒有把握客戶接受了你的贊揚(yáng)，可以追加這樣的話：“上次有一個(gè)學(xué)汽車專業(yè)的研究生問的就是這個(gè)問題。我當(dāng)時(shí)還不知道如何回答，后來查找了許多資料，還請(qǐng)教了這個(gè)行業(yè)的老師傅，才知道答案的。”
 
    六、客戶關(guān)系
    一般以銷售為核心的企業(yè)偏重維持長久客戶關(guān)系，從而不斷提升客戶的忠誠，讓客戶終身成為自己的客戶，而且還可以不斷介紹新客戶。這里的客戶關(guān)系是指可以有效促進(jìn)銷售的客戶關(guān)系，它包括三個(gè)層次：一是客戶的親朋好友；二是客戶周圍的同事；三是客戶的商業(yè)合作伙伴，或者說是客戶業(yè)務(wù)的上游或者下游。
 
    像采購汽車這樣較貴重的物品，任何一個(gè)消費(fèi)者都不會(huì)單獨(dú)決策，他通常是首先請(qǐng)教他認(rèn)為懂車的朋友，然后才會(huì)咨詢家庭成員的意見。如果不是自己開，還會(huì)征求給自己開車的司機(jī)的意見。如果銷售人員只是簡單地將全部的銷售技能都用在購車者身上，實(shí)際上是忽視了客戶身邊的決策建議人。對(duì)客戶來說，他更容易聽取他們的意見，而不是銷售人員的意見。因此，如果你成功地讓決策者周圍的人替你的產(chǎn)品說話，那么，你成功地取得訂單易如反掌。
 
    通過足夠的培訓(xùn)，我們要求所有的汽車銷售人員必須學(xué)會(huì)如何與客戶周圍的這些人建立有效的某種關(guān)系，通過對(duì)這些關(guān)系的了解和影響來對(duì)采購者發(fā)揮影響力，從而縮短銷售過程，向有利于自己的方向發(fā)展。
 
    七、壓力推銷
    這個(gè)項(xiàng)目在參加過測試的銷售人員中通常得分最低。他們認(rèn)為現(xiàn)在應(yīng)該采用的是顧問式銷售方法，這種傳統(tǒng)的銷售方法過時(shí)了。其實(shí)，由于客戶是完全不同的，沒有哪一種方法能放之四海而皆準(zhǔn)，應(yīng)該甄別對(duì)待。目前，對(duì)許多客戶使用壓力推銷的方法還是非常奏效的。
 
    要理解壓力推銷是什么，必須要了解人性的弱點(diǎn)。所謂專業(yè)銷售技能的理論發(fā)展完全是建立在對(duì)人性的透徹了解之上的：所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕；所有人最需要的是被接受；為有效管理他人，你必須以能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事；任何人行事之前都會(huì)問，此事與我有何相干；任何人都喜歡討論對(duì)他們自己非常重要的事情；人們只能聽到和聽從他們理解的話；人們喜歡、相信和信任與他們一樣的人；人們經(jīng)常按照不那么顯而易見的理由行事；哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸狹隘；任何人都有社會(huì)面罩。
 
    銷售人員充分利用客戶的心理狀態(tài)，有的時(shí)候?qū)δ骋活愋偷目蛻羰欠浅Ｗ嘈У?。比?ldquo;免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)過了這個(gè)星期就結(jié)束了”，“您開這個(gè)車絕對(duì)體現(xiàn)您高貴的品質(zhì)”等，都是一種壓力的使用技巧。
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Tags：銷售 發(fā)展 競爭 培訓(xùn)

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