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“強(qiáng)市場、小區(qū)域”——醫(yī)藥招商的未來版圖

2010-10-26 09:00 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：在行業(yè)大發(fā)展和社會(huì)變遷的客觀因素下進(jìn)行的醫(yī)藥招商行業(yè)的洗牌，必將推動(dòng)醫(yī)藥行業(yè)一系列的市場整合?；仡欉@一年的醫(yī)藥招商市場，醫(yī)藥體制和政策在不斷調(diào)控，加之自然災(zāi)害頻發(fā)，多重因素作用下的國內(nèi)醫(yī)藥招商企業(yè)在迷茫中摸索，但是可以預(yù)見的是，在這種趨勢

 

在行業(yè)大發(fā)展和社會(huì)變遷的客觀因素下進(jìn)行的醫(yī)藥招商行業(yè)的“洗牌”，必將推動(dòng)醫(yī)藥行業(yè)一系列的市場整合?；仡欉@一年的醫(yī)藥招商市場，醫(yī)藥體制和政策在不斷調(diào)控，加之自然災(zāi)害頻發(fā)，多重因素作用下的國內(nèi)醫(yī)藥招商企業(yè)在迷茫中摸索，但是可以預(yù)見的是，在這種趨勢引導(dǎo)下，未來的醫(yī)藥招商市場版圖，必將形成“強(qiáng)市場、小區(qū)域”的經(jīng)營版圖。
 
行業(yè)的本性
 
醫(yī)藥行業(yè)歸根結(jié)底是一個(gè)相當(dāng)專業(yè)的行業(yè)，這是由其行業(yè)的本性決定的。既然行業(yè)的本性講究專業(yè)，那么行業(yè)的從業(yè)者也需要具備相當(dāng)完備的專業(yè)知識(shí)，行業(yè)中的企業(yè)也必須具有相當(dāng)專業(yè)的組織運(yùn)作體系，只有這樣才能匹配行業(yè)特性，提升企業(yè)競爭力和行業(yè)發(fā)展水平。當(dāng)然，不可否認(rèn)，這樣的經(jīng)營思路在醫(yī)藥招商初期確實(shí)取得了很好的效果，造就了一大批成功的企業(yè)和成功的個(gè)人。同時(shí)，藥品招商企業(yè)為了適應(yīng)臨床、?？啤?span>OTC等渠道的需求，不斷將產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究提上公司的經(jīng)營日程，并且在醫(yī)藥招商企業(yè)內(nèi)部逐漸設(shè)立臨床招投標(biāo)部門以及專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理等一系列企業(yè)組織機(jī)構(gòu)，這都向我們表明，未來醫(yī)藥招商市場的專業(yè)化之路已經(jīng)開啟。
 
伴隨著行業(yè)本質(zhì)的回歸以及民眾和代理商對于藥品安全等信息的關(guān)注，熟悉掌握藥品特性、詳細(xì)全面地進(jìn)行市場研究、有精準(zhǔn)行業(yè)把握能力的高端人才逐步得到行業(yè)認(rèn)可。但是，作為醫(yī)藥招商企業(yè)，在傳統(tǒng)的電話營銷模式下，對于招商人員從藥品研究到醫(yī)藥行業(yè)把握上，都沒有細(xì)致的要求。在招商企業(yè)眼里，只要具備較強(qiáng)的溝通能力和關(guān)系營造水平，就可以做好業(yè)務(wù)、做大業(yè)務(wù)。這種以人員的專業(yè)化、組織構(gòu)架的專業(yè)化、市場把握的專業(yè)化等多策并舉的專業(yè)化之路，是可以有效提升企業(yè)對于市場的把握程度的，最終提升醫(yī)藥招商企業(yè)的市場競爭力。
 
弱肉強(qiáng)食
 
最近兩年，伴隨國家對醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行大力整頓，以往那種依靠簡單投入、投機(jī)取巧甚至非法經(jīng)營的招商企業(yè)，逐步被市場淘汰，取而代之的是一批定位清楚、經(jīng)營規(guī)范的強(qiáng)勢企業(yè)的崛起。
 
當(dāng)然，在行業(yè)大發(fā)展和社會(huì)變遷的客觀因素下進(jìn)行的醫(yī)藥招商行業(yè)的“洗牌”，必將推動(dòng)醫(yī)藥行業(yè)一系列的市場整合。這種整合的一個(gè)突出表現(xiàn)就是會(huì)產(chǎn)生行業(yè)內(nèi)部的并購重組，通過區(qū)域優(yōu)勢的不斷互化，真正促成業(yè)內(nèi)超級(jí)企業(yè)的出現(xiàn)，并通過這種集團(tuán)化、規(guī)?；髽I(yè)的引領(lǐng)，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)企業(yè)經(jīng)營水平的提升。
 
未來可以預(yù)見的是，國內(nèi)現(xiàn)有的幾千家招商企業(yè)將有一半以上不適應(yīng)經(jīng)營成本上升和行業(yè)監(jiān)管加強(qiáng)的壓力舉步維艱，而其中1/3以上的企業(yè)會(huì)在激烈的行業(yè)競爭等多重壓力下逐步退出市場。當(dāng)然，成功生存下來的企業(yè)中，還有一部分是在吃以前大發(fā)展時(shí)期留下的“老本”，若不主動(dòng)求變，難免也會(huì)步其他企業(yè)后塵。而在這樣一個(gè)過程中獲得發(fā)展的招商企業(yè)，則會(huì)成為未來醫(yī)藥招商行業(yè)的翹楚，以其新模式、新思維、新管理搶占市場制高點(diǎn)。
 
在醫(yī)藥招商領(lǐng)域會(huì)形成幾個(gè)具有大品種、多科室，可以和生產(chǎn)企業(yè)叫板，具有極強(qiáng)產(chǎn)品吞吐及市場運(yùn)作能力的集團(tuán)化企業(yè)；同時(shí)，一些在細(xì)分市場定位清楚或者在某一區(qū)域具有良好關(guān)系的企業(yè)，則成為某一區(qū)域或某一細(xì)分市場的強(qiáng)勢企業(yè)，組成醫(yī)藥招商市場的骨干力量；同時(shí)，依然會(huì)有許多單位和個(gè)人進(jìn)入醫(yī)藥招商市場，這些新進(jìn)入者與固守醫(yī)藥招商傳統(tǒng)模式的企業(yè)，在有限的區(qū)域和空間生存，起到補(bǔ)充整個(gè)醫(yī)藥招商市場產(chǎn)業(yè)鏈條的積極作用。在這種趨勢引導(dǎo)下，未來的醫(yī)藥招商市場版圖，必將形成“強(qiáng)市場、小區(qū)域”這樣一種三級(jí)企業(yè)并存的情況。
 
新式招商路線
 
醫(yī)藥招商企業(yè)由于自身沒有品種或很少有品種，不直接面對渠道進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)營，無法掌控渠道實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)勢保持，盡管其作為連接上游生產(chǎn)企業(yè)和下游代理商的地位十分重要，但是很少有企業(yè)重視自身的品牌宣傳和提升，往往依據(jù)代理品種來進(jìn)行形象打造。這種做法的初衷并沒有什么錯(cuò)誤，但是對于后期的隱患可能是巨大的。
 
目前醫(yī)藥招商市場上大多數(shù)企業(yè)依然沿用電話招商的傳統(tǒng)模式，在產(chǎn)品線規(guī)劃、渠道規(guī)劃、市場掌控方面存在很多弊端。如果這些問題不能有效解決，企業(yè)是無法做大做強(qiáng)的。試想一下，如果其依據(jù)某一產(chǎn)品打造的形象認(rèn)知在產(chǎn)品被生產(chǎn)廠家收回的時(shí)候，這種認(rèn)知在代理商和終端的印象還會(huì)有多少？
 
企業(yè)根據(jù)自身定位及行業(yè)發(fā)展趨勢，確立自己在某一方面的特色優(yōu)勢，通過有針對性地實(shí)施招商行為和市場經(jīng)營，使得這種優(yōu)勢得到最大化體現(xiàn)，進(jìn)而不斷提高招商精準(zhǔn)度和經(jīng)營效果。值得關(guān)注的是，在醫(yī)藥招商領(lǐng)域已經(jīng)有一批具有很強(qiáng)前瞻力的企業(yè)給自己做了精確的定位，并沿著這個(gè)定位確定了企業(yè)在某一細(xì)分市場的經(jīng)營規(guī)劃，并通過藥交會(huì)、媒體宣傳等形式實(shí)施品牌差異化傳播。
 
這里，既有深圳朗歐的高端精品路線，也有山西怡寶的專業(yè)男女科藥品供應(yīng)商，還有河南醫(yī)保藥業(yè)的特色藥品營銷模式等等，它們都無一例外地得到了行業(yè)的關(guān)注和認(rèn)可。放眼未來，這種趨勢必將放大，會(huì)有更多的企業(yè)加入到醫(yī)藥招商領(lǐng)域的專業(yè)化細(xì)分，而市場的深度細(xì)分則是經(jīng)營機(jī)會(huì)的無限提升，對整個(gè)行業(yè)的發(fā)展大有幫助。不難看出，這樣一條品牌化運(yùn)作之路在全面實(shí)施并取得成功之后，可以有效提升企業(yè)在市場經(jīng)營過程中針對上下游的話語權(quán)，最終為企業(yè)的發(fā)展騰飛奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
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