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渠道管控：讓利益鏈各得其所（2）

2010-11-11 09:54 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 由于渠道管控涉及到流通環(huán)節(jié)的多個(gè)方面，因此，要讓渠道管控、藥品維價(jià)工作能夠強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)，必須要讓利益鏈上的各方都能各得其所，而且管理層還要有犧牲暫時(shí)利益的準(zhǔn)備?！?/p>

 
　　所有各項(xiàng)維價(jià)措施的實(shí)施都需要企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行，執(zhí)行有力、到位是渠道維價(jià)工作順利完場(chǎng)的重要保障。因此，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)各級(jí)人員的考核標(biāo)準(zhǔn)不能簡(jiǎn)單地與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，更重要的是考核營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行到位程度和及時(shí)監(jiān)管能力。銷(xiāo)售量的考核應(yīng)該重點(diǎn)考核因渠道工作（如渠道的促銷(xiāo)工作）直接引起的銷(xiāo)售量變化，因?yàn)楫a(chǎn)品銷(xiāo)售量的提升絕大多數(shù)是與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的終端推廣和促銷(xiāo)能力相關(guān)。
 
　　一級(jí)商的篩選條件
　　1）愿意經(jīng)營(yíng)公司所有產(chǎn)品，認(rèn)同并遵守公司各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)政策，執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，必須對(duì)商業(yè)單位帶票銷(xiāo)售，對(duì)商業(yè)單位不帶票銷(xiāo)售的不能作為經(jīng)銷(xiāo)商。
 
　　2）網(wǎng)絡(luò)廣、滲透能力強(qiáng)：一是其下游的終端客戶(hù)足夠多；二是其下游當(dāng)?shù)丶冧N(xiāo)商業(yè)公司（臨終端商業(yè)）足夠多。
 
　　3）具有一定的規(guī)模，資信好，貨款風(fēng)險(xiǎn)低，能拿出一定量資金經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品，保證產(chǎn)品的最低庫(kù)存。
 
　　4）能及時(shí)提供上月貨品的真實(shí)流向（包括產(chǎn)品批號(hào)、價(jià)格）以及收集到的公司產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)信息，并積極反饋醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展的業(yè)態(tài)、形勢(shì)、格局、政策等各方面信息。
 
　　5）不跨區(qū)域銷(xiāo)售公司產(chǎn)品。
 
　　6）各經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區(qū)域不能過(guò)于重疊，也不宜過(guò)于依賴(lài)某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。
 
　　7）各銷(xiāo)區(qū)盡可能選擇市場(chǎng)操作規(guī)范的商業(yè)渠道，例如三大商業(yè)渠道體系：國(guó)控系統(tǒng)、醫(yī)藥股份系統(tǒng)和九州通系統(tǒng)。
 
　　二級(jí)商的篩選條件
　　1）與一級(jí)商業(yè)渠道業(yè)務(wù)關(guān)系良好，有較好的終端網(wǎng)絡(luò)，并以向終端銷(xiāo)售為主的臨終端商業(yè)渠道、大連鎖公司等；以調(diào)撥為主的商業(yè)單位不能列為二級(jí)商業(yè)。
 
　　2）認(rèn)同公司營(yíng)銷(xiāo)政策，維護(hù)公司產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定，不低價(jià)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品。
 
　　3）及時(shí)準(zhǔn)確提供真實(shí)流向。
 
　　4）分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)要覆蓋整個(gè)銷(xiāo)區(qū)，并且布點(diǎn)均勻，不與公司一級(jí)商和其他二級(jí)商形成過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，盡量把對(duì)實(shí)際銷(xiāo)售有促進(jìn)的地級(jí)或縣級(jí)商業(yè)單位列為協(xié)議二級(jí)商。
 
　　5）要根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及趨勢(shì)要求，對(duì)二級(jí)商進(jìn)行實(shí)時(shí)增補(bǔ)和調(diào)整，以滿(mǎn)足區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展要求。
 
　　6）對(duì)銷(xiāo)量較大、有調(diào)撥行為的二級(jí)商，需要進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控和管理，對(duì)其分銷(xiāo)行為和價(jià)格進(jìn)行實(shí)時(shí)管理。

　　在此基礎(chǔ)上，要將營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)商務(wù)工作的重點(diǎn)放在二級(jí)商的管理，將二級(jí)商有序地歸攏到指定的一級(jí)商進(jìn)貨，以便于定向渠道流向鏈的管理。二級(jí)商業(yè)主要擔(dān)負(fù)產(chǎn)品的終端分銷(xiāo)工作，二級(jí)分銷(xiāo)商業(yè)的管理核心在于有序地規(guī)劃和覆蓋終端區(qū)域。同時(shí)，建議盡量規(guī)避三級(jí)商業(yè)渠道的設(shè)計(jì)，盡可能簡(jiǎn)化渠道鏈。

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Tags：渠道管控 品牌 營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售

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