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銷(xiāo)售管理中重點(diǎn)常見(jiàn)問(wèn)題（2）

2010-11-15 08:51 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 搞好銷(xiāo)售工作，首先要搞好銷(xiāo)售管理工作。許多企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，如產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢、應(yīng)收帳款一大堆、銷(xiāo)售人員沒(méi)有積極性、銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下等問(wèn)題，并非是單純由于銷(xiāo)售策略不正確、銷(xiāo)售人員不愿努力，與銷(xiāo)售管理工作不到位也有一定的關(guān)系。

 
    很多企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上做出規(guī)定；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。
 
    建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系
    實(shí)踐說(shuō)明，無(wú)管理銷(xiāo)售，已成為制約企業(yè)銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展的陷阱。
要搞好產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系。
    1．銷(xiāo)售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷(xiāo)售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶(hù)、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷(xiāo)售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷(xiāo)售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷(xiāo)售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。
 
    2．業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷(xiāo)售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷(xiāo)售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷(xiāo)售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。
 
    3．客戶(hù)管理?？蛻?hù)管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶(hù)熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶(hù)的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶(hù)資料卡、客戶(hù)策略卡、客戶(hù)月評(píng)卡等。

    4．結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷(xiāo)售量和回款情況、銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷(xiāo)售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息（二批和零售）、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶(hù)信息等。

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Tags：銷(xiāo)售 客戶(hù)

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