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銷售員提升四個(gè)技能蛻變成銷售精英

2010-11-16 08:52 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 優(yōu)秀的銷售人員所具備的執(zhí)行力，主要表現(xiàn)之一為跟蹤力。關(guān)于跟蹤力，借用富士康老板郭臺銘的話就是“銷售不跟蹤，終將一場空”。有的銷售人員，工作表面上很積極主動，但是工作了很長時(shí)間仍然沒有客戶落單，一個(gè)重要的原因就是缺乏持久的跟蹤。

      有人說：銷售是進(jìn)入門檻最低的一個(gè)行當(dāng)，和其他行業(yè)相比，該領(lǐng)域的從業(yè)人員最多，基本薪資水平也是當(dāng)前最低的。事實(shí)的確如此：從各大招聘網(wǎng)站的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，無論是求職者，還是用人單位，涉及銷售和業(yè)務(wù)的應(yīng)聘者和職位，幾乎占據(jù)了招聘專欄的半壁江山。此外，很多大型集團(tuán)公司的新員工培訓(xùn)鍛煉也是首先從產(chǎn)品銷售開始的。

    如果單純從從業(yè)者的規(guī)模和數(shù)量上來說，銷售無疑是進(jìn)入門檻比較低的一個(gè)行業(yè)。然而，越是進(jìn)入門檻低的行業(yè)，就越意味著競爭的激烈和殘酷。作為基層的銷售人員，要想實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越，由量變到質(zhì)變的提升，除了要具備“性格外向、膽大臉糙”的基本從業(yè)素質(zhì)之外，還需具備以下四個(gè)方面的技能。以下四個(gè)技能，也是基層銷售人員和高級銷售精英區(qū)別的根本所在。
 
    1、執(zhí)行力：簡單的事情重復(fù)做，銷售人員的核心競爭力。
    執(zhí)行力可分為狹義與廣義，狹義的執(zhí)行力是指一個(gè)人對于組織交待得實(shí)情的完成過程和完成程度；廣義的執(zhí)行力是指企業(yè)、組織或者個(gè)人在達(dá)成目標(biāo)過程中，所有影響最終目標(biāo)達(dá)成效果的因素，以及對這些影響效果的因素進(jìn)行規(guī)范、控制、整合的過程。
 
    優(yōu)秀的銷售人員所具備的執(zhí)行力，主要表現(xiàn)之一為跟蹤力。關(guān)于跟蹤力，借用富士康老板郭臺銘的話就是“銷售不跟蹤，終將一場空”。有的銷售人員，工作表面上很積極主動，但是工作了很長時(shí)間仍然沒有客戶落單，一個(gè)重要的原因就是缺乏持久的跟蹤。我們不妨把業(yè)務(wù)過程做一個(gè)簡單的歸納：收集目標(biāo)客戶——電話溝通——初次拜訪——產(chǎn)品送達(dá)——商務(wù)談判——訂單落實(shí)。通常來講，銷售人員在完成該過程的前四個(gè)階段，產(chǎn)品送達(dá)客戶手中之后，剩下的工作從原理上來講，理應(yīng)是等待對方給予明確的回復(fù)，然后再具體商談合作的條款事宜。然而，產(chǎn)品送達(dá)之后到商務(wù)談判之前這個(gè)階段，卻成了大多數(shù)銷售人員業(yè)務(wù)擱淺的滑鐵盧。缺乏跟蹤是業(yè)務(wù)徘徊不前的根本原因所在。聰明的銷售人員，在產(chǎn)品送達(dá)客戶之后，首先要做的是到客戶品質(zhì)部門及時(shí)了解產(chǎn)品的測試結(jié)果，然后發(fā)動公司品質(zhì)部門及時(shí)解決客戶在試用產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)的技術(shù)問題。其次是充分了解該客戶的產(chǎn)品或者是服務(wù)，通過電子郵件或者是電話向客戶提出一些建設(shè)性的意見，或者是站在行業(yè)高度，向客戶灌輸一些行業(yè)動態(tài)，這樣就不至于在雙方溝通得時(shí)候陷于無話可說的尷尬局面。在所有條件都具備的情況下，適時(shí)促成公司高層互訪，從上往下掃清雙方合作的障礙，那么接下來的合作，應(yīng)該是順理成章的事情了。至于具體的訂單數(shù)量及商務(wù)條款，就看業(yè)務(wù)人員和對方采購的溝通結(jié)果了。
 
    執(zhí)行力的第二個(gè)方面，主要表現(xiàn)為承諾的兌現(xiàn)能力。承諾的兌現(xiàn)是一個(gè)很模糊的概念，具體的操作過程中，主要表現(xiàn)為以時(shí)間管理為核心的細(xì)節(jié)關(guān)注度。一般來講，客戶和我們接口的部門應(yīng)該是采購部，通?？蛻舨少徣藛T在考察一個(gè)新近供應(yīng)商的時(shí)候，他們對于公司的直觀理解理應(yīng)是從銷售人員的談吐和舉止開始的。在產(chǎn)品送達(dá)到商務(wù)談判這個(gè)階段中，由于雙方對彼此的產(chǎn)品、服務(wù)均缺乏系統(tǒng)的了解，因此，銷售人員的言談、舉止、行動，在一定程度上就是產(chǎn)品品質(zhì)的集中反映。
 
    對于一個(gè)比較成熟的客戶采購人員，每天都會接觸形形色色的上門推銷人員，他們在工作的過程中已經(jīng)具備了對于油嘴滑舌類業(yè)務(wù)員的免疫力，因此，要想獲得他們的好感，切忌漫無邊際地亂承諾，更不應(yīng)隨意攻擊競爭對手，正確的做法應(yīng)該是：1、初次見面嚴(yán)格遵守雙方約定的時(shí)間。
 
       2、承諾交給對方的資料或者是產(chǎn)品，一定要提前或者是準(zhǔn)時(shí)交付。3、杜絕漫無目的的亂承諾，最好超值交付。4、談吐穩(wěn)健、大方，擲地有聲，杜絕似是而非的含糊性詞匯。
 
    2、溝通力：敲開客戶財(cái)富之門的金磚。
    嚴(yán)格意義上來講，溝通應(yīng)該算是銷售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。很多公司在招聘業(yè)務(wù)員的過程中，一直強(qiáng)調(diào)的“性格外向”，理應(yīng)屬于銷售基本的入門法則。這里所說的“溝通力”，更多的是側(cè)重于溝通的方法和技巧。溝通不當(dāng)在業(yè)務(wù)開發(fā)階段最直觀的反應(yīng)無非是業(yè)務(wù)的停滯不前，但是若是發(fā)生在維護(hù)公司老客戶過程中，后果就比較嚴(yán)重了。
 
    有一個(gè)“秀才買材”的故事，形象的說明了溝通不當(dāng)?shù)奈：?mdash;—
 
    秀才買材：
    有一個(gè)秀才去買材，他對賣材的人說：「荷薪者過來！」賣材的人聽不懂「荷薪者」（擔(dān)材的人）三個(gè)字，但是聽得懂「過來」兩個(gè)字，于是把材擔(dān)到秀才前面。
 
    秀才問他：「其價(jià)如何？」賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂「價(jià)」這個(gè)字，于是就告訴秀才價(jià)錢。
 
    秀才接著說：「外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請損之。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價(jià)錢吧。）」
 
    賣材的人因?yàn)槁牪欢悴诺脑?，于是?dān)著材就走了。
 
    這個(gè)故事給我們的啟示在于：管理者或者是銷售人員平時(shí)最好用簡單的語言、易懂的言詞來傳達(dá)訊息，而且對于說話的對象、時(shí)機(jī)要有所掌握，有時(shí)過分的修飾反而達(dá)不到想要完成的目的，甚至適得其反。同樣，作為銷售人員，第一次約客戶見面的時(shí)候，開場白一般是向客戶比較系統(tǒng)客觀的介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)，介紹的方式和方法不對，收到的可能是兩種截然相反的結(jié)果。銷售人員和客戶的溝通從一開始就具有比較功利的色彩，帶有很強(qiáng)的目的性，雖然如此，雙方合作的不對等角色從一開始就決定了銷售人員的溝通處于明顯的從屬地位，銷售人員咄咄逼人的氣勢勢必會造成客戶的壓迫感，雙方第一次的溝通注定是蜻蜓點(diǎn)水，業(yè)務(wù)得不到實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。而正確的做法應(yīng)該是：
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Tags：銷售員 客戶 溝通

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