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銷售員提升四個(gè)技能蛻變成銷售精英(2)

2010-11-16 08:52 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 優(yōu)秀的銷售人員所具備的執(zhí)行力,主要表現(xiàn)之一為跟蹤力。關(guān)于跟蹤力,借用富士康老板郭臺銘的話就是“銷售不跟蹤,終將一場空”。有的銷售人員,工作表面上很積極主動,但是工作了很長時(shí)間仍然沒有客戶落單,一個(gè)重要的原因就是缺乏持久的跟蹤。

 
    一:業(yè)務(wù)溝通,傾聽先行。80%傾聽,其余20%說話,而在20%的說話中,問問題又占了80%。留給對方足夠多的時(shí)間,激發(fā)客戶傾訴的欲望。把我們的產(chǎn)品和優(yōu)勢充分揉到問題中去。比如,我們可以問對方“請問貴公司對于供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么呢”,在客戶的回答過程中,我們就可以適時(shí)尋找機(jī)會插入事先準(zhǔn)備好的“臺詞”,可謂是冠冕堂皇地見縫插針。記?。簝A聽的目的在于打開客戶的話匣子,為自己爭取更多的時(shí)間接近客戶,和客戶接觸的時(shí)間越久,留給我們發(fā)揮得空間也就越大。
 
    第二:溝通中不要指出對方的錯(cuò)誤,即使對方是錯(cuò)誤的。
 
    第三:妥善運(yùn)用溝通三大要素。人與人面對面溝通時(shí)的三大要素是文字、聲音及肢體語言。面對面溝通時(shí),三大要素影響力的比率是文字7%,聲音38%,肢體語言55%。
 
    第四:溝通過程中針對客戶提出的我們現(xiàn)有產(chǎn)品不能滿足的需求,留下再次拜訪的余地。比較刁難的客戶往往喜歡攻擊產(chǎn)品的不足之處,這恰恰給銷售人員提供了再次接觸客戶的絕好時(shí)機(jī)。比如客戶有時(shí)會問“你們的產(chǎn)品怎么有****功能啊”。針對這個(gè)問題最好的答案是:“實(shí)在不好意思,您說的那款產(chǎn)品我沒有帶來,給您工作添麻煩了,我看這樣吧,明天的這個(gè)時(shí)候我和我們得領(lǐng)導(dǎo)一塊把它給您送來吧,順便讓我們的領(lǐng)導(dǎo)也拜訪一下您”。這樣的回答,相信90%都會得到客戶的默許。既打擊了客戶的囂張氣焰,爭取到了再次接觸客戶的機(jī)會,又拿出領(lǐng)導(dǎo)做引子,表達(dá)了我們合作的真誠態(tài)度,可謂一石三鳥。
    溝通的終極技巧就是能在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)別人的內(nèi)心,在最短的時(shí)間內(nèi)得到客戶的情感認(rèn)同,真誠、率真、開朗的性格應(yīng)該是叩開對方心扉的靈丹妙藥,而傾聽,則是制勝的關(guān)鍵所在。
 
    3、韌性:持之以恒,不斷的自我激勵(lì)。銷售人員從優(yōu)秀到卓越的性格基礎(chǔ)。
    瑞士著名心理學(xué)家和分析心理學(xué)的創(chuàng)始人榮格,對于行為、習(xí)慣、性格、命運(yùn)曾經(jīng)做過如下精辟的論斷:
 
    播下一種行動,你將收獲一種習(xí)慣;播下一種習(xí)慣,你將收獲一種性格;播下一種性格,你將收獲一種命運(yùn)。每個(gè)人的性格不同,正是導(dǎo)致每個(gè)人具有不同的命運(yùn)的原因之一。同樣,作為銷售人員,不管你的性格是灑脫還是抑郁,是內(nèi)向還是外向,持之以恒,不斷自我激勵(lì)、不甘平庸的韌性,是銷售從優(yōu)秀到卓越的性格根基所在。
 
    產(chǎn)品未動,銷售先行。在絕大多數(shù)公司,銷售屬于公司的命門所在,銷售暢則公司興;銷售阻則公司亡。是啊,作為銷售人員,應(yīng)該和不該承受的東西太多太多,銷售不暢的時(shí)候,你承受的是整個(gè)公司的命運(yùn),銷售暢行無阻的時(shí)候,則要承受其他部門的橫加指責(zé)。有時(shí)還要上演公司卸磨殺驢,銷售壯士斷臂的悲情和無奈。
 
    所謂的韌性就是在公司困難的時(shí)候,勇于當(dāng)先,要像慈父支撐家庭一樣,主動挑起銷售的重?fù)?dān)的決心;是在最苦最累,看不到希望的時(shí)候咬緊牙關(guān)挺過去;是敢為事先,不怕承擔(dān)責(zé)任的勇氣;是不達(dá)目的不罷休的態(tài)度;是受到客戶打擊之后泰然自若的從容;是不虛度光陰,強(qiáng)烈的求知和要求上進(jìn)的欲望;是持之以恒的朝一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)的動力;是相信付出終有回報(bào)的執(zhí)著。
 
    4、沖勁:銷售人員難能可貴的氣質(zhì)。
    模糊的說,所謂的沖勁是指銷售人員在客戶開發(fā)或者是銷售產(chǎn)品的時(shí)候表現(xiàn)出的爭強(qiáng)好勝的干勁。通常,在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部,存在性格截然不同的兩種人:一種是求穩(wěn)定型,工作盡職盡責(zé),按部就班,這種人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部,基本勝任本職工作,通常比較平庸,扮演“錦上添花”的角色;另一種是開拓型,工作充滿激情,具有強(qiáng)烈的上進(jìn)心,這種人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部,不光自己業(yè)績突出,還能時(shí)時(shí)用激情和干勁感染別人,扮演的是“雪中送炭”的角色,他們的存在,使團(tuán)隊(duì)其他成員甚至是領(lǐng)導(dǎo),具備了堅(jiān)強(qiáng)的后盾。如果我們把執(zhí)行力、溝通力和韌性歸結(jié)為成功銷售的敲門磚,那么沖勁則是打開求職之門的金鑰匙!
 
    氣質(zhì)的形成雖然大部分是天生的,但是,銷售人員的沖勁卻是可以通過后天的努力獲得的。從經(jīng)驗(yàn)來看,一般有沖勁的銷售人員,往往均具有非常強(qiáng)的自信心。因此,基層銷售人員氣質(zhì)的培養(yǎng),應(yīng)該首先是從培養(yǎng)自信開始的。具體說來:
 
    首先是戰(zhàn)略上藐視客戶。對于一些實(shí)力較強(qiáng)的集團(tuán)公司目標(biāo)客戶,大部分的銷售人員往往會存在膽怯的心理,認(rèn)為他們高高在上,開發(fā)望而卻步。其實(shí)這種膽怯是沒有任何根據(jù)的作繭自縛。買賣的雙方在低位上是對等的,供應(yīng)商和客戶,相對于最終消費(fèi)者來說,更多的是產(chǎn)品上的優(yōu)勢互補(bǔ),只要對自己的產(chǎn)品充滿信心,充分了解競爭對手的產(chǎn)品,找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢,膽怯就會不攻自破。
    其次,針對大客戶的開發(fā),可以采取非常規(guī)的逼宮戰(zhàn)術(shù)。對于該類型的客戶,在先前電話溝通碰壁后,可以適當(dāng)采取直接上門拜訪的策略,直接到達(dá)客戶所在辦公室,在客戶的同事面前,強(qiáng)烈發(fā)布我們的合作意圖,一方面利用客戶的領(lǐng)導(dǎo)或者是同事向?qū)Ψ绞┘訜o形壓力。一般的,客戶會迫于面子或者是壓力,象征性的應(yīng)付一下,然而對于銷售人員來說,卻獲得了寶貴的銷售機(jī)會。如果表達(dá)恰當(dāng),用沖勁和熱情感染客戶,有時(shí)還會收到出奇不意的效果。
 
    再次,從業(yè)務(wù)裝備上強(qiáng)化自信。在客戶面前,唯唯諾諾不單不能帶來客戶的同情,反而還會加劇客戶的反感,因此,無論何時(shí)何地,銷售人員均不能表現(xiàn)出絲毫的脆弱和自卑。而增加自信,外表是一個(gè)不可忽視的方面。得體大方的穿著,不但可以增加自信,還能給客戶留下良好的第一印象,大大增加了客戶開發(fā)成功的機(jī)率。
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Tags:銷售員 客戶 溝通

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