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銷售員應(yīng)要有付出的心態(tài)

2010-11-26 08:53 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 大部分銷售人員總是顯得對(duì)銷售技巧的提高特別有興致。然而一個(gè)銷售人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有80%是來(lái)自于自身心態(tài)的問(wèn)題，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本的方法。

銷售心態(tài)
    大部分銷售人員總是顯得對(duì)銷售技巧的提高特別有興致。然而一個(gè)銷售人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有80%是來(lái)自于自身心態(tài)的問(wèn)題，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本的方法。要培養(yǎng)出一個(gè)王牌銷售人員，最重要的是如何能夠使他建立正確的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將附焉”了
 
    銷售活動(dòng)就像萬(wàn)米比賽：參與者都在爭(zhēng)奪，希望最先達(dá)到終點(diǎn)，都渴望成為最終的贏家。而贏家――冠軍只有一個(gè)，比賽是殘酷無(wú)情的。如果說(shuō)技能是奪冠的基礎(chǔ)，那么在勢(shì)均力敵之下，無(wú)數(shù)體育明星奪冠的例子無(wú)疑昭示了一點(diǎn)：奪得冠軍的最重要因素是心態(tài)。同樣，銷售心態(tài)，也是左右一個(gè)銷售成功與失敗的關(guān)鍵因素。
 
    付出的心態(tài)
    銷售活動(dòng)就像是漁民，需要不斷的去放釣，在放釣前還必須了解什么地方有魚(yú)，哪個(gè)地方的魚(yú)喜歡吃什么樣的誘餌，什么時(shí)候魚(yú)嘴容易吃誘餌，比如說(shuō)釣河里的魚(yú)就遠(yuǎn)比掉池塘里的魚(yú)難，釣魚(yú)的時(shí)候最好還不要穿黑色的衣服，這樣魚(yú)能看到人站在河畔，就不會(huì)吃釣，也就增加了難度。而這些工作必須是前期就了解的，還有釣魚(yú)的時(shí)候你的先買(mǎi)魚(yú)竿，有了魚(yú)竿后，你得去買(mǎi)誘餌，這些具備后你得找時(shí)間去釣。魚(yú)竿、魚(yú)餌、時(shí)間就組成了釣魚(yú)的前期付出。開(kāi)展銷售活動(dòng)時(shí)，你需要投入前期的時(shí)間去了解客戶，在展開(kāi)銷售活動(dòng)時(shí)你還得有很多的配套，如產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)，宣傳資料、樣品、廣告等工具，銷售成功后你還得去花時(shí)間、金錢(qián)等去維護(hù)客戶，爭(zhēng)取客戶能長(zhǎng)期合作，而這些工作都是前期付出的成本，同時(shí)也有可能你花費(fèi)了很多的精力，但客戶暫時(shí)卻沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的預(yù)算，要等到下一季度或者下一年度，為了能最終銷售成功，你得不斷維護(hù)這個(gè)潛在的客戶，維護(hù)時(shí)的費(fèi)用構(gòu)成了前期的成本，也就是我們的付出。
 
    付出的心態(tài)：付出的心態(tài)是為自己做事的心態(tài)，要懂得舍得的關(guān)系。舍的本身就是得。小舍小得，大舍大得，不舍不得。而打工的心態(tài)是應(yīng)付的心態(tài)。不愿付出的人，總是省錢(qián)，省力，省事，最后的把成功也省了。
 
    收獲前，先學(xué)會(huì)付出
    年輕人開(kāi)店
    一個(gè)年輕人，準(zhǔn)備在他家所在的那條街上開(kāi)一家商店，他向他的父親征求意見(jiàn)：“我想在咱們這條街上開(kāi)店賺錢(qián)，得先準(zhǔn)備些什么呢？”
 
    他的父親想了想說(shuō)：“咱們這條街商店已經(jīng)不算少了，但門(mén)面房還有的是，你如果不想多賺錢(qián)，現(xiàn)在就可租兩間門(mén)面，擺上貨柜、進(jìn)一些貨物開(kāi)張營(yíng)業(yè)。如果你想多賺錢(qián)的話，就先得準(zhǔn)備為這條街上的街坊鄰居們做些什么。”
 
    年輕人問(wèn)：“我先做些什么呢？”
    他的父親想了想說(shuō)：“要做的事很多，比如，街上的樹(shù)葉很少有人打掃，你每天清晨可以將街上的落葉掃一掃，還有，郵差每天送信，有許多信件很難找到收信人，你也可以幫忙找一找，然后將信及時(shí)送給收信人，另外，還有許多家庭需要得到一些一伸手的小幫助，你可以順便給他們幫一把……”
 
    年輕人不解地問(wèn)：“可這些跟我開(kāi)商店有什么關(guān)系呢？”他的父親笑笑說(shuō)：“如果你想把自己的生意做得好，這一切都會(huì)對(duì)你有幫助，如果你不希望把生意做好，那么這一切也許對(duì)你沒(méi)有多大的作用。”
    年輕人雖然半信半疑，但他還是像他父親說(shuō)的那樣去一一做了，他不聲不響地每天打掃街道，幫郵差送信，給幾家老人挑水劈柴，誰(shuí)遇到困難需要幫助，年輕人聽(tīng)說(shuō)就去了。不久，這條街上的人們都知道了這個(gè)年輕人。
 
    半年后，年輕人的商店掛牌營(yíng)業(yè)了，讓他驚奇的是，來(lái)的客戶非常的多，遠(yuǎn)的、近的，差不多一條街上的街坊鄰居全都成了他的客戶，甚至街那邊的一些老人，舍棄距他們較近的門(mén)店而不入，拄著拐杖，很遠(yuǎn)地趕到他的商店里來(lái)買(mǎi)東西。他驚訝，問(wèn)他們說(shuō)：“你家的門(mén)口就有商店，怎么卻要舍近求遠(yuǎn)呢?”
 
    他們笑笑說(shuō)：“我們都知道你是個(gè)好人，來(lái)你的店里買(mǎi)東西，我們特別放心。”后來(lái)，他送貨上門(mén)，遇到一些暫時(shí)困難的人家，他總是先讓他們?nèi)⌒枰呢浳?，等什么時(shí)候人家有錢(qián)了，再來(lái)給他還上，知道有人遭遇了不幸，他會(huì)主動(dòng)登門(mén)慷慨相助。
 
    幾個(gè)月后，鄰街上的許多人也紛紛涌到他的店里來(lái)買(mǎi)東西，又過(guò)一年多，全城人都知道了他和他的小店，都一齊涌來(lái)了，于是他在另外一些街道上開(kāi)起了一個(gè)個(gè)分店、連鎖店，生意滾雪球般越做越大，錢(qián)當(dāng)然也越賺越多，僅僅幾年的時(shí)間，他就從一個(gè)不名一文的年輕人，搖身變成了一個(gè)擁有資千萬(wàn)的企業(yè)家。
 
    有一天記者采訪他，問(wèn)他短短幾年為什么能有如此大的收獲時(shí)，他想了想說(shuō)：“因?yàn)樵趯W(xué)會(huì)收獲前，我先學(xué)會(huì)了付出！”
 
    吸水的故事
    有一個(gè)人在沙漠行走了兩天。途中遇到暴風(fēng)沙。一陣狂沙吹過(guò)之后，他已認(rèn)不得正確的方向。正當(dāng)快撐不住時(shí)，突然，他發(fā)現(xiàn)了一幢廢棄的小屋。他拖著疲憊的身子走進(jìn)了屋內(nèi)。這是一間不通風(fēng)的小屋子，里面堆了一些枯朽的木材。他幾近絕望地走到屋角，卻意外地發(fā)現(xiàn)了一座抽水機(jī)。
 
    他興奮地上前汲水，卻任憑他怎么抽水，也抽不出半滴來(lái)。他頹然坐地，卻看見(jiàn)抽水機(jī)旁，有一個(gè)用軟木塞，堵住瓶口的小瓶子，瓶上貼了一張泛黃的紙條，紙條上寫(xiě)著：你必須用水灌入抽水機(jī)才能引水！不要忘了，在你離開(kāi)前，請(qǐng)?jiān)賹⑺b滿！他拔開(kāi)瓶塞，發(fā)現(xiàn)瓶子里，果然裝滿了水！
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