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強(qiáng)勢(shì)談判技巧堅(jiān)持自己的原則(2)

2010-12-02 09:12 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:所謂強(qiáng)勢(shì)談判,顧名思義,就是在與客戶談判過(guò)程中堅(jiān)持自己的原則,決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說(shuō)談判就是要獲得雙贏,或者說(shuō)雙方坐下來(lái)互相妥協(xié)。

當(dāng)然,只傾聽(tīng)不善于表達(dá)同樣無(wú)法成為一名優(yōu)秀的強(qiáng)勢(shì)談判人員。掌握談判的話語(yǔ)權(quán),需要你成為一名教師,一位演講家,一個(gè)講故事的高手。我就曾經(jīng)碰到過(guò)這樣一位強(qiáng)勢(shì)業(yè)務(wù)人員,他在給一名四十歲左右的商場(chǎng)主管講管理的時(shí)候,真是發(fā)揮的淋漓盡致。“你知道一流的管理是什么水平嗎?你知道三流的管理是什么水平嗎?你知道自己現(xiàn)在處在哪個(gè)水平嗎?”吊足了這名主管的胃口后,他開(kāi)始以大學(xué)教授的身份講授了我們?cè)凇妒袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)》里面聽(tīng)爛了的理論。他的表演相當(dāng)精彩,他講的那些故事是那名主管以前聞所未聞的,從IBM到戴爾,從松下到海爾,這些國(guó)際巨頭的故事令主管振奮,從主管的表情看得出她很陶醉,同時(shí)對(duì)這名飛利浦公司的業(yè)務(wù)人員充滿了崇拜之情。
 
    四、永遠(yuǎn)的主場(chǎng)
    想盡一切辦法,把客戶約到你的公司來(lái)談生意,主場(chǎng)作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)不用我在這里闡述。如果客戶不愿意,那么就把他約到你最常去的咖啡店。如果客戶只想在家里等你上門(mén),那你可得好好準(zhǔn)備一下了,把客場(chǎng)變成自己的主場(chǎng)可不是那么容易的事,除非雙方實(shí)力相差非常懸殊,當(dāng)然是你強(qiáng)彼弱。
 
    有一本關(guān)于推銷技巧的書(shū)上這樣寫(xiě)道,為了使來(lái)訪的人感到不舒服,從而發(fā)揮失利喪失談判主動(dòng)權(quán),主人故意把客人的座位調(diào)低了幾公分。我這里可不是教你使壞,我非常鄙視這種不友好的小伎倆。我只是想告訴你,客場(chǎng)作戰(zhàn)你什么問(wèn)題都能碰上,要想談判成功從一開(kāi)始就應(yīng)該由你來(lái)選擇賽場(chǎng)。
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Tags:推銷技巧 客戶談判 廣告

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