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拜訪陌生客戶時(shí)如何巧妙詢問(wèn)（3）

2010-12-21 16:30 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊：

核心提示：據(jù)統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時(shí)成功率比預(yù)期低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平！其中最主要的原因就是沒(méi)有注意溝通的方式，比如說(shuō)詢問(wèn)。巧妙的詢問(wèn)在拜訪陌生客戶時(shí)顯得尤其重要！

    筆者一直強(qiáng)調(diào)，談判不是靠天才，而是靠準(zhǔn)備，詢問(wèn)的方式也是一樣的！筆者在某國(guó)際品牌任營(yíng)銷總監(jiān)的時(shí)候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問(wèn)題準(zhǔn)備好“標(biāo)準(zhǔn)詢問(wèn)題”，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，就可問(wèn)客戶適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。下面是筆者就業(yè)務(wù)員需要了解的問(wèn)題的“標(biāo)準(zhǔn)示范”（部分），給大家參考：
 
    1、了解對(duì)方公司概況
    1）對(duì)方公司的成立時(shí)間、成長(zhǎng)歷史
    示范：貴公司給人的印象是團(tuán)隊(duì)很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺(jué)得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實(shí)不容易，請(qǐng)問(wèn)貴公司成立多長(zhǎng)時(shí)間了？是不是公司一直很重視管理？有沒(méi)有什么比較有趣的事情可以分享一下？
 
    2）對(duì)方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)
    示范：請(qǐng)問(wèn)貴公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么？是老板個(gè)人投資還是合伙的？
 
    3）對(duì)方公司的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)（銷售、助銷、后勤）
    示范：貴公司用什么方式來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣？有幾個(gè)業(yè)務(wù)人員？是客戶自己上門(mén)提貨嗎？
 
    4）對(duì)方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布
    示范：貴公司在長(zhǎng)沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？
 
    5）對(duì)方公司老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向
    示范：貴公司近期有什么發(fā)展動(dòng)向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？
 
    2、了解對(duì)方過(guò)去代理品牌
    1）對(duì)方目前代理什么品牌
    示范：貴公司目前代理幾個(gè)牌子？是什么品牌？
 
    2）代理品牌的銷售渠道分布
    示范：代理的牌子在長(zhǎng)沙走什么銷售渠道？
 
    3）代理品牌的銷售業(yè)績(jī)
    示范：市場(chǎng)潛力如何？目前每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)大概有多少？
 
    4）對(duì)現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受？
    示范：任何一個(gè)廠家都存在一些優(yōu)勢(shì)和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運(yùn)作方式？
 
3、了解對(duì)方接新品的想法
 
    1）接新牌子的動(dòng)機(jī)
    示范：請(qǐng)問(wèn)您為什么要接新品？
 
    2）對(duì)新牌子的想法和要求
    示范：請(qǐng)問(wèn)您想接什么樣的新品牌？
 
    3）對(duì)新牌子的操作和投入思路
    示范：如果說(shuō)有這樣的新品，您接了之后會(huì)怎么操作？具體用什么方式？
 
    以上都是直接詢問(wèn)的示范，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)自己的需要作靈活的準(zhǔn)備。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業(yè)務(wù)員的談判才能“有的放矢”，才能針對(duì)客戶的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行“精確打擊”！
 
    陌生客戶也將不再陌生。
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Tags：客戶 業(yè)務(wù)員 談判策略

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