因此，招商如果不對代理商（加盟商）的渠道能力進(jìn)行認(rèn)真研究與把握，同樣是盲目的招商即存在圈錢的傾向。那么，企業(yè)除了要明確招商的對象、能力要求等，核心是對代理商（加盟商）必須具備或可以通過努力具備的渠道能力有明確界定。那些所謂只要掏錢就可以創(chuàng)業(yè)的招商廣告，應(yīng)該仔細(xì)打量一番才好！

 三、從產(chǎn)品設(shè)計思想看產(chǎn)品市場潛力。

 任何產(chǎn)品在經(jīng)過營銷語言的包裝后都具有一定的誘惑力，不過，在語言的誘惑力與產(chǎn)品的誘惑力之間，有時可以是有時又可以不是一回事。就招商的主角----產(chǎn)品而言，其真正的生命來自對市場的研究，無論是跟隨性產(chǎn)品還是創(chuàng)新性產(chǎn)品。

產(chǎn)品的說明或解釋必須符合5W1H的檢驗：明確的目標(biāo)消費群（WHO）、明確的消費或購買地點（WHERE）、明確的產(chǎn)品特性及利益點（WHAT）、明確的消費理由（WHY）、明確的消費或購買時機(jī)（WHEN）、明確的消費方式（HOW）。即產(chǎn)品的特點最后可以總結(jié)為包含5W1H的銷售說辭，這套說辭是啟動產(chǎn)品銷售的密碼，即目標(biāo)消費群消費動機(jī)的按鈕。

如腦白金的銷售說辭是：腦白金是恢復(fù)中老年人（注：目標(biāo)對象是年齡區(qū)隔而不是性別、職業(yè)等，因此囊括了近2億人口）年輕態(tài)（利益點）的保健產(chǎn)品，因為腦白金可以補(bǔ)充人體內(nèi)因年齡增長而流失的“腦白金體”（玩?zhèn)€概念），喝了腦白金（消費方式）能夠有效加深睡眠、增強(qiáng)記憶力（消費理由或曰作用機(jī)理），使人體恢復(fù)到年輕狀態(tài)。用腦白金送長輩、送親友，就是送健康（購買理由），有面子（強(qiáng)化購買動機(jī)）！全國各大商場及藥店均有銷售（購買地點）。腦白金的成功當(dāng)然離不開是大量電視廣告的媒體投入，但重復(fù)一百次的謊言也要說得圓、沒有破綻才會讓人相信！

四、從區(qū)域市場啟動方案的可執(zhí)行性看動銷模式。

  榜樣的力量是無窮的----受到領(lǐng)袖名言的啟發(fā)，大多數(shù)招商都將有多少樣板市場成功作為賣點。還有人在“動銷模式”的新概念里裝入一大堆神秘的名詞、流程，如某聲稱有治療腫瘤功能的新藥的動銷模式：報紙平面+婦科百問（手冊）+癌癥必讀（一書在手，電臺講座成高手）+終端三折頁+20分鐘電視廣告片等+6位明星代言人真情推薦+全國1200個連鎖店+18000個專職人員。聽起來來天上地下，氣勢磅礴，實際呢？

所謂的動銷模式無非是一套可執(zhí)行的銷售方法與市場操作手段，樣板市場的存在是驗證這種方法與手段的效果，因此，可執(zhí)行性是動銷模式的核心。所謂可執(zhí)行又必須滿足三個條件：操作手法容易理解容易行動、各操作要素之間的邏輯關(guān)系清楚明確、成本可承受。

很多方法看似簡單其實行動時變數(shù)較大，如會議營銷主持、會議營銷醫(yī)師、培訓(xùn)督導(dǎo)等人員決非沒有經(jīng)驗的代理商（加盟商）可以輕易招到的，一場會議要取得預(yù)期的成交也不是外行看起來那么簡單容易。那么如果這些存在執(zhí)行難度的操作行為是推動產(chǎn)品銷售提升的關(guān)鍵力量，就未必有很強(qiáng)的現(xiàn)實性了。還有些聽起來很創(chuàng)意的操作手法說了很多方法，要么方案設(shè)計者自己未必搞清楚先后順序，要么是實際的推廣成本無法承擔(dān)。

五、從廠商雙方的市場推廣責(zé)任界定看政策支持的力度。

 招商策劃中的重頭戲是所謂的市場支持政策，而這些政策又牽涉到產(chǎn)品動銷模式，簡單點講，就是在產(chǎn)品從導(dǎo)入市場到市場成功啟動的過程里需要經(jīng)歷的階段、步驟、方法以及達(dá)成每個階段目標(biāo)采取手段所耗費的資源（銷售成本）。這樣一說，就將招商里慣用的“呼悠”功夫（動銷方案、運作手冊等）落在了現(xiàn)實之中：誰是啟動市場各項推動費用的買單者？

一項雙贏的招商政策必須包含對廠商雙方責(zé)任的明確界定，而這不是一個合同所能解決的。從對產(chǎn)品、對市場、對合作伙伴負(fù)責(zé)任的角度出發(fā)，廠家應(yīng)該對產(chǎn)品銷售量跨過盈虧平衡點之前的各項市場推廣費用進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)估，并且要對這些費用應(yīng)由誰、如何承擔(dān)作出明確說明。這樣的招商策劃才可以真正做到招好商、商好做。