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論醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的修養(yǎng)

2011-04-14 09:40 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:我們經(jīng)常說(shuō)的一句話是:"作事先做人,"筆者認(rèn)為其中的關(guān)鍵是要具備高尚的情操和人格的魅力,人格的魅力便是在和客戶(hù)接觸過(guò)程中所體現(xiàn)出來(lái)的非領(lǐng)導(dǎo)力,并充分利用非領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)有效地管理客戶(hù)和他們的需求。

在我大學(xué)時(shí)代,有幸拜讀了劉少奇同志的《論共產(chǎn)黨員的修養(yǎng)》一書(shū),其中具體內(nèi)容現(xiàn)已大部忘卻,唯獨(dú)其字里行間所散發(fā)出的無(wú)處不在的人格魅力,令我終生難忘,并徹底改變了我的人生軌跡。

作為銷(xiāo)售一線的員工,有幸在天士力集團(tuán)工作,并在短短的一年半的時(shí)間內(nèi),經(jīng)歷了產(chǎn)品專(zhuān)員、新品主任、醫(yī)院辦主任等角色轉(zhuǎn)變,其間遇到了無(wú)數(shù)突發(fā)事件,支撐我走到今天的精神支柱,蓋有兩點(diǎn):其一是優(yōu)秀的天士力企業(yè)文化,其二是多年形成的自身修養(yǎng)。

天士力企業(yè)文化是源自中華文化底蘊(yùn)中的一朵奇葩,對(duì)企業(yè)的發(fā)展壯大起到了舉足輕重的作用,然筆者認(rèn)為其積聚的巨大能量還遠(yuǎn)沒(méi)有爆發(fā)出來(lái),究其原因可能是在企業(yè)文化和一線員工之間發(fā)生了斷層,造成了"強(qiáng)弩之末,勢(shì)不能穿魯縞"的態(tài)勢(shì)。

 上述問(wèn)題在銷(xiāo)售工作中往往會(huì)暴露無(wú)遺,新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)舉步維艱、目標(biāo)客戶(hù)關(guān)系長(zhǎng)期漠然、學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)流于形式等,筆者認(rèn)為只有將企業(yè)文化和一線員工的修養(yǎng)培育有機(jī)地結(jié)合起來(lái),才能將企業(yè)文化如水銀瀉地般地源源不斷地泵入市場(chǎng)末梢,由此產(chǎn)生巨大的終端效應(yīng)。

天士力集團(tuán)在員工的培訓(xùn)方面不惜巨資,然而面對(duì)走馬燈似的員工流動(dòng)、不斷攀升的工作壓力,培訓(xùn)資本的回報(bào)必然受到影響。

筆者在與醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的朝夕相處中發(fā)現(xiàn),他們的業(yè)余生活竟然是那樣的貧乏,僅有的愛(ài)好也是水平低下,例如:在世界杯期間,我們請(qǐng)到了一位客戶(hù)共同在酒吧觀看開(kāi)幕式,代表在邀請(qǐng)時(shí)說(shuō):自己是球迷,并和該客戶(hù)具有相同的愛(ài)好,該客戶(hù)聽(tīng)到此話就欣然接受了邀請(qǐng),在觀看過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)非常懂球,而且造詣深厚,而我們的代表卻對(duì)足球幾乎一無(wú)所知,使有效的溝通活動(dòng)大打折扣。由于代表的修養(yǎng)低下,使很多非常具有差異化的策劃付之東流,如此看來(lái)單純的營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)并不能解決銷(xiāo)售中遇到的所有問(wèn)題,于是銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常遇到難題便不可避免。

正像電影《筆中情》中所描述的那樣,獲得書(shū)法之真諦的關(guān)鍵在于字外,由此引申得出以下結(jié)論:獲得銷(xiāo)售真諦的關(guān)鍵在于銷(xiāo)售活動(dòng)之外,也就是"生活的藝術(shù)"。

筆者愛(ài)好廣泛,對(duì)于每項(xiàng)活動(dòng)都極為認(rèn)真,力爭(zhēng)達(dá)到形神兼?zhèn)涞牡夭剑纾号_(tái)球運(yùn)動(dòng),在開(kāi)始學(xué)習(xí)的過(guò)程中,我首先閱讀有關(guān)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍,并自己配置專(zhuān)業(yè)工具,有一位客戶(hù)非常喜歡打臺(tái)球,并且頗為自負(fù),經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間代表不能溝通成功,一次偶然的機(jī)會(huì),我們?cè)谇蚺_(tái)邊上相遇,經(jīng)過(guò)短暫的較量,該客戶(hù)大敗而歸,我在他異常沮喪的時(shí)候向他指出了不足,比如上殼粉是打臺(tái)球的基本功,很多人不知其中奧秘。在向該客戶(hù)介紹完專(zhuān)業(yè)的方法時(shí)候,我們已經(jīng)成為了好朋友。

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Tags:醫(yī)藥銷(xiāo)售 天士力 企業(yè)文化

責(zé)任編輯:蕓兒

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