論醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的修養(yǎng)
核心提示:我們經(jīng)常說(shuō)的一句話是:"作事先做人,"筆者認(rèn)為其中的關(guān)鍵是要具備高尚的情操和人格的魅力,人格的魅力便是在和客戶(hù)接觸過(guò)程中所體現(xiàn)出來(lái)的非領(lǐng)導(dǎo)力,并充分利用非領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)有效地管理客戶(hù)和他們的需求。
在我大學(xué)時(shí)代,有幸拜讀了劉少奇同志的《論共產(chǎn)黨員的修養(yǎng)》一書(shū),其中具體內(nèi)容現(xiàn)已大部忘卻,唯獨(dú)其字里行間所散發(fā)出的無(wú)處不在的人格魅力,令我終生難忘,并徹底改變了我的人生軌跡。
作為銷(xiāo)售一線的員工,有幸在天士力集團(tuán)工作,并在短短的一年半的時(shí)間內(nèi),經(jīng)歷了產(chǎn)品專(zhuān)員、新品主任、醫(yī)院辦主任等角色轉(zhuǎn)變,其間遇到了無(wú)數(shù)突發(fā)事件,支撐我走到今天的精神支柱,蓋有兩點(diǎn):其一是優(yōu)秀的天士力企業(yè)文化,其二是多年形成的自身修養(yǎng)。
天士力企業(yè)文化是源自中華文化底蘊(yùn)中的一朵奇葩,對(duì)企業(yè)的發(fā)展壯大起到了舉足輕重的作用,然筆者認(rèn)為其積聚的巨大能量還遠(yuǎn)沒(méi)有爆發(fā)出來(lái),究其原因可能是在企業(yè)文化和一線員工之間發(fā)生了斷層,造成了"強(qiáng)弩之末,勢(shì)不能穿魯縞"的態(tài)勢(shì)。
上述問(wèn)題在銷(xiāo)售工作中往往會(huì)暴露無(wú)遺,新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)舉步維艱、目標(biāo)客戶(hù)關(guān)系長(zhǎng)期漠然、學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)流于形式等,筆者認(rèn)為只有將企業(yè)文化和一線員工的修養(yǎng)培育有機(jī)地結(jié)合起來(lái),才能將企業(yè)文化如水銀瀉地般地源源不斷地泵入市場(chǎng)末梢,由此產(chǎn)生巨大的終端效應(yīng)。
天士力集團(tuán)在員工的培訓(xùn)方面不惜巨資,然而面對(duì)走馬燈似的員工流動(dòng)、不斷攀升的工作壓力,培訓(xùn)資本的回報(bào)必然受到影響。
筆者在與醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的朝夕相處中發(fā)現(xiàn),他們的業(yè)余生活竟然是那樣的貧乏,僅有的愛(ài)好也是水平低下,例如:在世界杯期間,我們請(qǐng)到了一位客戶(hù)共同在酒吧觀看開(kāi)幕式,代表在邀請(qǐng)時(shí)說(shuō):自己是球迷,并和該客戶(hù)具有相同的愛(ài)好,該客戶(hù)聽(tīng)到此話就欣然接受了邀請(qǐng),在觀看過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)非常懂球,而且造詣深厚,而我們的代表卻對(duì)足球幾乎一無(wú)所知,使有效的溝通活動(dòng)大打折扣。由于代表的修養(yǎng)低下,使很多非常具有差異化的策劃付之東流,如此看來(lái)單純的營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)并不能解決銷(xiāo)售中遇到的所有問(wèn)題,于是銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常遇到難題便不可避免。
正像電影《筆中情》中所描述的那樣,獲得書(shū)法之真諦的關(guān)鍵在于字外,由此引申得出以下結(jié)論:獲得銷(xiāo)售真諦的關(guān)鍵在于銷(xiāo)售活動(dòng)之外,也就是"生活的藝術(shù)"。
筆者愛(ài)好廣泛,對(duì)于每項(xiàng)活動(dòng)都極為認(rèn)真,力爭(zhēng)達(dá)到形神兼?zhèn)涞牡夭剑纾号_(tái)球運(yùn)動(dòng),在開(kāi)始學(xué)習(xí)的過(guò)程中,我首先閱讀有關(guān)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍,并自己配置專(zhuān)業(yè)工具,有一位客戶(hù)非常喜歡打臺(tái)球,并且頗為自負(fù),經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間代表不能溝通成功,一次偶然的機(jī)會(huì),我們?cè)谇蚺_(tái)邊上相遇,經(jīng)過(guò)短暫的較量,該客戶(hù)大敗而歸,我在他異常沮喪的時(shí)候向他指出了不足,比如上殼粉是打臺(tái)球的基本功,很多人不知其中奧秘。在向該客戶(hù)介紹完專(zhuān)業(yè)的方法時(shí)候,我們已經(jīng)成為了好朋友。
上一頁(yè) | 1 | 2 | 下一頁(yè) | 單頁(yè)閱讀 |
責(zé)任編輯:蕓兒
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷(xiāo)
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問(wèn)題,各地查稅的風(fēng)聲也越來(lái)越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開(kāi)始著手注銷(xiāo)子公司。...
-
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)!多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購(gòu)處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》(下稱(chēng)《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價(jià)格問(wèn)題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國(guó)行賄,美國(guó)證券交易委員調(diào)查西門(mén)子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見(jiàn)病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日?qǐng)?bào)報(bào)道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專(zhuān)項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷(xiāo)GSP證書(shū)并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷(xiāo)或收回GSP證書(shū),并停止藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作!一批院長(zhǎng)落馬
日前,國(guó)家衛(wèi)生健康委召“開(kāi)廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國(guó)上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來(lái),情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)藥師”,張先生說(shuō),后來(lái)墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個(gè)輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問(wèn)題專(zhuān)項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱(chēng)《通知》)。20個(gè)輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見(jiàn)附件)...
-
最新!國(guó)家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國(guó)家醫(yī)保局公布的《2019年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《方案》,2019年國(guó)家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
-
多家藥企高管收入公開(kāi)!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開(kāi)——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...