優(yōu)秀的企業(yè)如何培育卓越的營(yíng)銷(xiāo)文化(2)
核心提示: 營(yíng)銷(xiāo)尤其是銷(xiāo)售人員,往往是業(yè)績(jī)與物質(zhì)導(dǎo)向。很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員低薪都比較低,然后倡導(dǎo)“不管白貓黑貓,逮住老鼠就是好貓”的營(yíng)銷(xiāo)文化,這樣的結(jié)果是,大家就喜歡不擇手段地通過(guò)各種方式拿客戶(hù),然后獲得高額的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
成功的人除了機(jī)遇之外,關(guān)鍵是有好的心態(tài)和心智模式。
任正非剛剛撰文表示,自己當(dāng)年在艱難處,甚至想到了死,但是堅(jiān)持了下來(lái),于是他總結(jié)自己的人生經(jīng)歷,提煉出華為文化的核心,那就是狼性文化,目標(biāo)明確、全力以赴,但同時(shí)又告誡大家,不要想做個(gè)完人,人要學(xué)會(huì)釋放自己的壓力。
這些都是企業(yè)的文化,要張弛有度、動(dòng)靜結(jié)合,要能夠幫助營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建立正確的價(jià)值觀、職業(yè)觀、競(jìng)爭(zhēng)觀、客戶(hù)觀等觀念,這些看似簡(jiǎn)單,其實(shí)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng),非常重要。
人都需要有精神支柱,人都需要尋求認(rèn)同感和歸屬感,如果一群有共同價(jià)值觀念的人在一起,有一個(gè)好的工作氛圍,那更容易形成團(tuán)隊(duì)的合力,業(yè)績(jī)提升得更快!
營(yíng)銷(xiāo)文化的核心理念,包括三個(gè)方面:
如何看待客戶(hù)
如何看待自己
如何看待工作
這是三個(gè)最基本也最核心的問(wèn)題,是企業(yè)必須認(rèn)真總結(jié)和回答的,是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員必須要深刻領(lǐng)悟的。
第二步:建立完善的激勵(lì)機(jī)制
激勵(lì)這句話說(shuō)起來(lái)容易,實(shí)施起來(lái)很難。都知道物質(zhì)要與精神匹配,但真的實(shí)施起來(lái),卻需要系統(tǒng)的制度支撐。
所謂完善的激勵(lì)機(jī)制,包括三個(gè)方面:
首先是薪酬體系的科學(xué)性。
很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)薪酬體系都是低底薪高提成的方式,這樣的薪酬結(jié)構(gòu)可以使企業(yè)少負(fù)擔(dān)成本,但導(dǎo)致了銷(xiāo)售人員的短期效應(yīng)和兩級(jí)分化,客戶(hù)資源逐漸集中在一些核心銷(xiāo)售員手里,最后往往是尾大不掉、功高震主,或者留不住這些核心人才。要解決這個(gè)問(wèn)題,就是要設(shè)計(jì)合理的薪酬體系,更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的重要性而不是單打獨(dú)斗,要適當(dāng)建立寬帶薪酬的薪酬體系,更多地體現(xiàn)薪酬的人性化,同時(shí),要設(shè)立目標(biāo)管理,倡導(dǎo)優(yōu)秀的文化,只有這樣,才能既讓營(yíng)銷(xiāo)人員有業(yè)績(jī)的壓力,同時(shí)又提高了員工的薪酬滿意度和歸屬感。
其次是精神激勵(lì)的科學(xué)性。
很多管理者都有這種困惑,給銷(xiāo)售人員的錢(qián)已經(jīng)不少了,從把他培養(yǎng)起來(lái)到現(xiàn)在獨(dú)當(dāng)一面,工資已經(jīng)翻了幾番,為什么他還要走?有些人認(rèn)為是別的企業(yè)工資高,雖然這可能是一種因素,但是據(jù)調(diào)查,員工離職原因排在第一位的不是薪酬,而是對(duì)工作的滿意度,也就是工作的滿足感、成就感和工作氛圍。如果有良好的工作氛圍,員工的離職率會(huì)大大降低。阿里巴巴的馬云,現(xiàn)在可謂成功,但當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí),剛到北京是鎩羽而歸,從北京回杭州的時(shí)候,什么都沒(méi)有了,但是他的朋友們沒(méi)有拋棄他,就象馬云自己說(shuō)的,當(dāng)初他們?nèi)魏我粋€(gè)人在北京中關(guān)村一個(gè)月拿3000快錢(qián)以上是沒(méi)有問(wèn)題的,但是他們陪馬云回到杭州,馬云跟他的員工借錢(qián)然后給他的員工發(fā)工資,而且每天都在高談闊論,激發(fā)創(chuàng)意,讓大家保持對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的激情和熱情!借錢(qián)發(fā)工資,表面看起來(lái)是薪酬的問(wèn)題,其實(shí)是一種團(tuán)隊(duì)精神的凝聚,是一種高明的精神激勵(lì)。
最后是讓工作有成就感。
營(yíng)銷(xiāo)人員受環(huán)境的影響,最容易形成物質(zhì)導(dǎo)向的心態(tài)。
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責(zé)任編輯:蕓兒
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